Лечебное голодание: как стартапу дожить до первых инвестиций
Если вы решили открыть интернет-магазин, то легко сможете найти прототип и эффективную бизнес-модель — сегодня это уже традиционный бизнес. Другое дело — запуск принципиально нового бизнеса, когда у вас уже есть идея, но еще нет никаких доказательств ее жизнеспособности. Методом проб и ошибок вам предстоит проверить, будет ли продукт востребован на рынке. И сделать это надо в условиях строгой экономии. Потому что возможные источники финансирования проекта на старте сводятся к трем F — friends, family, fools (друзья, родственники и дураки), которыми обычно являются все те же родственники и друзья. Поэтому на этапе pre-seed (до инвестиций) надо урезать все возможные расходы.
Экономия на этапе pre-seed
На этом этапе основатели бизнеса работают без зарплат — на будущее. Собирая команду, важно следовать правилу: умения и компетенции команды должны покрывать все нужды стартапа. За разовые работы можно заплатить — например, за нарисованный логотип. Но если вам приходится кому-то регулярно заказывать какую-то работу, то берите этого человека в команду: давайте ему долю, рассказывайте, как он будет богат через несколько лет. Или осваивайте эту сферу сами — еще одно правило экономии не только ради экономии. Иначе в команде не будет человека с нужной компетенцией.
Регистрация юрлица, патентов, торговых марок на этом этапе может оказаться пустой тратой денег и времени. Потому что идея может не выстрелить, команда перегореть и развалиться. Есть основатели стартапов, которые регистрируют ООО, считая, что так они повышают ценность проекта в глазах потенциальных инвесторов. Или даже регистрируют зарубежную компанию, чтобы официально закрепить доли за участниками. Инвестора интересуют совсем другие вещи. Его не впечатлить большими затратами, а наличие юрлица на ранней стадии может даже осложнить сделку. Доли же участников вполне можно закрепить джентельменским соглашением. Если в вашей команде нет такого доверия, то считайте, что у вас нет команды.
Офис — тоже статья экономии. Многие стартапы Кремниевой долины начинали в гаражах. Маленькая команда может собираться в квартире, в кафе, в коворкингах. В Москве, например, есть бесплатные коворкинг-центры в рамках программы ГБУ «Малый бизнес».
Маркетинг: пока идет поиск бизнес-модели, не нужно тратить много денег на рекламу. Базу клиентов наращивать еще рано. Нужно найти самый дешевый канал, пусть и совсем маленький, привлечь небольшой поток пользователей, чтобы анализировать их поведение и снимать замеры: оценить конверсию в регистрации, узнать, пользуются ли продуктом, возвращаются ли.
Нельзя экономить время на выдвижении и проверке гипотез. Стартап либо развивается — выдвигает и проверяет гипотезы, — либо мертв. Не нужно углубляться в доработку сервиса, не нащупав продукта: не определив опытным путем лучшее решение проблемы, для решения которой создан ваш продукт. Бывает так, что текущая гипотеза себя не оправдывает, и нужно менять продукт кардинально. У стартапов это называется «сделать пивот» — сменить идею, и тогда некоторым фаундерам становится жалко проделанной работы и потраченных средств. Они медлят, теряя время, или закрывают глаза на проблему и не развивают проект.
Тут можно вспомнить историю Airbnb. Первоначальная идея проекта — дешевый ночлег с надувными кроватями для людей, приезжающих на конференции. Но она не продавалась. На пути к успеху компания проделала несколько пивотов, прежде чем стать тем, что она есть сейчас. А надувная кровать так и осталась в названии.
Экономия на этапе инвестиций (seed)
Итак, идея проверена, и получено подтверждение востребованности продукта: есть реальные данные, статистика, которую можно показать инвесторам, чтобы они поверили в проект. На этом этапе компания получает еще не так много денег и еще высок риск ее провала: на российском рынке всего 10% проектов преодолевают этот этап. Поэтому инвесторы осторожны: в среднем по рынку первый инвестиционный транш составляет $100 000-500 000. Поэтому, получив инвестиции, тоже надо уметь экономить, но уже на другом.
Первое, на чем стоит экономить, — ваша зарплата. Инвесторы не дают денег под бизнес-план, в котором обозначены космические зарплаты фаундеров. Потому что появляется конфликт интересов: назначив себе зарплату выше рыночной, основатель пытается зарабатывать на инвесторах, а не на своем бизнесе, который пока что еще сильно убыточный. Главная мотивация фаундеров в стартапе — их доля, которая должна быстро расти в цене, если проект правильно развивается. Если вы получаете крутую зарплату, то вас меньше заботит развитие проекта.
Наращивая штат дорогих сотрудников, вы тоже рискуете быстро разориться. Фонд оплаты труда (ФОТ) в компании имеет тенденцию к постоянному росту. Экономить на нем позволят:
— опционы ключевым сотрудникам: возможность получить акции компании, стать акционером — сильный мотив для профессионалов;
— дистанционное сотрудничество с опытными специалистами: если нет технологической необходимости присутствия человека в офисе, берите сотрудника на удаленку (дистанционная работа предполагает более низкую зарплату и больший выбор кандидатов);
— найм молодых талантливых специалистов, способных быстро обучаться;
— приглашение стажеров по договору с университетом.
Не раздувайте штат — нанимайте минимально возможное количество сотрудников. Многие считают, что с большим количеством сотрудников можно быстрее сделать суперпродукт, быстрее выйти на рынок, но часто получают обратный эффект. Кажется, что нужен кто-то на вакансию? Сначала пробуйте решать задачу своими силами. Нанимайте человека в том случае, если вам эту задачу приходится решать регулярно.
На технике тоже можно сэкономить:
— не покупать технику, если сотрудники могут работать на своих компьютерах. В этом случае можно оформить аренду, доплачивая человеку за использование его техники;
— использовать льготные тарифы. У многих сервисов типа gitlab / codacy / pivotal есть тарифы для стартапов. Обычно для команд из пяти (и менее) человек они бесплатны;
— opensource. У открытых сервисов есть недостатки, но главное их достоинство — отсутствие платы. Например, для внутренней коммуникации вместо платного Slack можно использовать бесплатный Rocket.Chat.
Что касается налогов, то есть разные способы эффективно и легально оптимизировать их. Когда компания немного подрастет, стоит взять опытного финансового директора, который знает все эти нюансы. Он окупит свою зарплату. Например, закон позволяет компаниям, которые оказывают широкий перечень IT-услуг, платить страховые взносы в два раза меньше — 14% от зарплаты вместо 30%. Для этого нужно получить аккредитацию в Минсвязи. Пока выручка вашей компании не достигла 2 млн руб в месяц, можно вести бухгалтерию на аутсорсе и экономить на главном бухгалтере. Если стартап связан с научно-исследовательской деятельностью и вы понимаете, как ее коммерциализировать, станьте участником «Фонда Сколково». Эта программа дает широкие льготы. Вам придется вложиться в крутых специалистов, но оно того стоит: это вклад в конкурентные преимущества продукта.
На чем нельзя экономить
И вот мы подошли к тому, на чем стартапу на стадии инвестиций нельзя экономить.
Ни в коем случае нельзя экономить на качестве продукта. Если рынок новый и у проекта пока нет конкурентов, то можно быстро расти только за счет маркетинга. Но как только появится конкурент с более качественным продуктом, люди об этом сразу узнают. Хороший пример Google. В конце 1990-х в интернете было много крупных поисковиков. Кто сейчас помнит об AltaVista или Lycos?
На стадии pre-seed можно было экономить на маркетинге, а сейчас надо быстро наращивать пользовательскую базу. Обычно маркетинг составляет самую большую часть затрат у растущего проекта: бывает и больше половины общих расходов. Начинающие стартаперы часто верят в мифы о виральных механиках, сарафанном радио — им хочется думать, что они придумали такую крутую идею, что она сама себя будет продавать. Но таких примеров единицы, и почти все они родились на заре интернета. Если у вас крутой продукт, то сарафанное радио может работать дополнительно к традиционному маркетингу, но, пока не набрана большая база пользователей, этот инструмент работает плохо. А чтобы быстро ее набрать, нужны маркетинговые бюджеты.
Резюме
Любой стартап в начале пути ожидает финансовый голод. Иногда даже истощение. Оказываясь на грани гибели и замораживая все работы, все же следует помнить о том, что не в деньгах счастье. Иногда профессионалы готовы работать за идею, если она красива и перспективна. Такие люди очень ценны, они — ядро команды, основной ресурс стартапа. И все же лучше избегать экстремальных ситуаций и учиться на чужих уроках. Из нашего опыта их два.
1. Когда есть идея и нет денег, экономить надо на всем, кроме поиска путей развития. Нельзя экономить на проверке гипотез — необходимо точно определить параметры будущего продукта.
2. После получения посевных инвестиций можно экономить на всем, кроме создания качественного продукта и продвижения.
По данным американской аналитической компании CB Insights, несколько сотен опрошенных владельцев неуспешных стартапов так оценили причины неудачи: 42% — отсутствие на рынке потребности в продукте или услуге, 29% опрошенных назвали среди причин нехватку наличных средств, 23% — неподходящую команду, 19% — слишком жесткую конкуренцию, 18% — проблемы с ценообразованием и оценкой издержек. Еще по 17% опрошенных сказали о плохом или неподходящем основном продукте, а также об отсутствии бизнес-модели. Таким образом, создатели стартапов сходятся на том, что ключевыми показателями, определяющими, есть ли у стартапа будущее, являются не только деньги, но хорошая команда, качественный продукт и потребность рынка в нем.