Квест для взрослых. Как общаться с 20-летними бизнесменами
Многие компании стараются не брать молодежь на работу: нет опыта, да и проблем с ними больше, чем отдача. Но вот вопрос, что делать, если многие из твоих клиентов — это как раз представители поколения Z, люди, родившиеся приблизительно в 1990-2005 годах. Удивительно, но, судя по нашей практике, у таких людей всегда находятся средства на усиление имиджа своей компании или личного бренда, они серьезно подходят к тому, что о них говорят в офисах, в СМИ и в интернете. Им не надо объяснять, как «крепким хозяйственникам», возглавляющим заводы, зачем вкладываться в интернет-продвижение и что реклама обязательно принесет отдачу. Правда, у них тоже есть свои минусы, которые не сразу разглядишь, но без знания которых едва ли у вас получатся долгосрочные деловые отношения.
Непрерывное обучение практическим знаниям
Мы поначалу настороженно относились к бизнес-курсам и обучающим мероприятиям как месту привлечения клиентов. Как выяснилось — зря. Значительную долю аудитории на таких мероприятиях представляют как раз наши самые молодые клиенты. Доходит до того, что мы пересекаемся с ними по несколько раз в месяц на сторонних мероприятиях. Это может быть сначала тренинг по развитию бизнеса, потом семинар по продажам, а далее и вовсе мастер-класс по приготовлению среднеазиатских блюд. Надо ли говорить, что благодаря таким встречам вы убеждаетесь в похожести ваших интересов, становитесь ближе и ищете новые точки соприкосновения. Честно говоря, даже не так важно, насколько содержательным и практичным был семинар. Важен сам факт дополнительного контакта с заказчиком и «сверка ориентиров».
Кроме того, с недавнего времени мы начали проводить закрытые семинары для клиентов агентства по построению пресс-служб. И среди клиентов поколения Z на них постоянный и стабильный спрос. В то время как люди старшего возраста зачастую ходят на наши курсы, потому что руководство компании решило повысить их профессионализм.
Молодежь не строит бизнес, а играет в квест
Наши клиенты свой стартовый капитал получали по-разному. Кому-то дали родители, кто-то нашел партнера, кто-то получил инвестиции у фондов. Но всех их объединяет одно. Как бы сложно им ни достались эти деньги, какие бы результаты ни приносила реклама, каждый из них настроен «играть в бизнес». То есть они с улыбкой и даже некоторым воодушевлением относятся к своим неудачам.
Один из наших клиентов спустил около 1 млн рублей на баннерную рекламу на разных сайтах. Последняя не принесла результата от слова «совсем». Но первое, что сделал наш гость, придя в агентство, с гордостью и улыбкой рассказал этот кейс. Ему было приятно показать, что «он может себе позволить» пустить 1 млн на тесты. Но самое интересное было потом… И отсюда, как мне кажется, вытекает еще одна характеристика поколения 20-летних.
Понятия «нет денег» или «дорого» не существует
У современной молодежи есть четкое понимание, что если человека или компании нет в интернете или в СМИ, то их не существует. Представление, что информация — это «нефть 21 века», очень четко сидит в головах 20-летних. Так вот, наш гость, когда мы ему объявили цены на свои услуги, даже не стал торговаться. Он согласовал дату перечисления средств и выполнил платеж. Примечательно, что мы назвали цену чуть выше рынка с закладом на то, что потенциальный клиент будет торговаться. Но этого не случилось. И это не единичный случай.
Кто-то может возразить, дескать, у человека много денег, раз он готов миллион просто потерять на тестинге и он может себе позволить не торговаться. Но совершенно по-другому выглядит практика общения с представителями более старшего поколения (40-60 лет). Многие из них с удовольствием расскажут вам об огромном обороте своего бизнеса, космических успехах и знакомстве лично с первыми лицами государства и бизнеса. Но лишние 10 000 рублей зажмут под предлогом «кризиса» и «нестабильной ситуации в мире».
Презрение к офисной этике, встречам офлайн и почтовой переписке
Для агентства важен офис. Это один из факторов, который влияет на мнение о компании, если потенциальный клиент доходит до этапа встречи. Впрочем, СЕО нового поколения, как правило, лишены таких предрассудков. Большинство переговоров с такими клиентами проходят по скайпу, а отчеты им высылаются ссылкой в Telegram на соответствующий документ в google docs. Впрочем, после недавнего скандала с индексацией этих данных многие стали просить использовать другие сервисы. Но суть осталась прежней — полное презрение к офлайн как чему-то, что, по их мнению, беспочвенно отнимает время.
Если же вдруг назначается офлайн-встреча, то она проходит на нейтральной территории в каком-то «атмосферном месте»: модной кофейне, арт-пространстве и проч. Когда вы предлагаете представителю поколения Z писать на «электронку» — это воспринимается, как если бы вы предложили своему коллеге общаться с помощью телеграфа или на худой конец факса. Тем не менее у этого способа общения есть неоспоримый плюс. Как правило, перед тем как написать письмо на почту, люди обдумывают его содержание, в то время как в мессенджер сообщение просто надиктовывается как «поток сознания», и найти, например, правки в этом потоке просто невозможно. Раньше мы категорически настаивали на общении по почте. Сейчас идем на уступки и предлагаем клиентам самые важные моменты согласовывать по почте, а в мессенджер писать либо что-то очень срочное, либо уведомлять, что документ согласован либо отправлен на почту.
Общение по телефону или офлайн тоже имеет свои забавные аспекты. Вначале представители поколения 20-летних, встречая человека 30 лет, видят в нем более «взрослого дядю, у которого есть чему поучиться». Но стоит вам поиграть в своего парня, начать улыбаться интернет-юмору, показывать, что в курсе последних мемов, как ваш авторитет мгновенно падает, и человек, который вам стабильно платит хорошие деньги, может начать сообщение со слов «Пук, паутина из рук» или на идеи, которые вы с коллективом придумывали на брейнсторме более часа, ответить просто «кек», а уже потом через день прислать критику.
Презентация: вместо графиков и диаграмм — Роберт Дауни-младший
Наше время — это век торопящихся визуалов. Никому уже не интересны большие тексты и даже цифры и прогнозы в презентациях. Люди говорят образами и символами. И поколение Z здесь снова впереди планеты всей. Один из наших клиентов очень долго просил для руководителя сделать презентацию «попроще», попонятнее… Мы долго не понимали, о чем речь. Вроде все как надо — по принципу перевернутой пирамиды — тексты, графика, цифры и прочее. Но как только нам скинули то, что хотел видеть шеф «заказчика», мы чуть не потеряли дар речи. Это была презентация с одной из конференций, где каждый второй слайд — картинка из фильма или ролика, иллюстрирующая то, что собирается сказать спикер. В итоге мы предложили компромиссный вариант, где будут и жесткие цифры, и выводы из них, проиллюстрированные картинками. И да, для него мы присылали презентацию, адаптированную к мобильному устройству, т.к. ПК он старался не использовать.
Теперь представьте: перед вами человек, который не любит читать длинные тексты, презирает офлайн-встречи, использует в разговоре с заказчиком непонятную интернет-лексику и легко относится к своему бизнесу. Как же он выживает среди акул и воротил бизнеса? Ответ во многом заключается в следующем тезисе.
Не знают, как поступать нельзя, и готовы к экспериментам
Когда вы говорите сотруднику более старшего поколения, который работал по определенному шаблону, например: Василий, мне надо организовать встречу с директором компании Х. Директора я не знаю, компания у него в 100 раз больше нашей, мы с ними никогда не работали и т. д., сотрудник будет смущаться и теряться — ведь так не принято. Директор компании из поколения 20-летних не будет даже просить — он напишет в личку на Facebook или, имея номер телефона, просто напишет в Whatsap и предложит встретиться. И знаете, что? В 80 процентах случаев он добьется такой встречи. Мы просто не совершаем многие правильные поступки, потому что привыкли работать по определенным стереотипам и боимся отказов. А представители молодого поколения еще таких отказов не получали, да и вообще относятся к отказам спокойнее. Как мы и говорили ранее, для них бизнес — это игра, а значит отказ — не трагедия, а просто некая «стена», которую надо обойти, или не искать этот «артифакт», а переходить к следующему. Они понимают, что выигрывает в конечном счете тот, кто больше общается, высылает больше предложений, относится хладнокровнее к отказам.