«Токсичные» деньги. Три вопроса, которые нужно задать инвестору
Сегодня на венчурном рынке правят бал инвесторы. Но это не значит, что стартапы должны соглашаться на любые условия, лишь бы получить деньги. В таком случае инвестиции могут оказаться «токсичными» и принести предпринимателю не пользу, а только вред. Предпринимателям следует тщательно обдумать, так ли им нужны инвестиции. А если они действительно нужны, то стоит хорошо понимать, с кем вы имеете дело, чтобы не связаться с «токсичным» инвестором. Вот три вопроса, которые стоит задать вашему будущему партнеру перед тем, как брать у него деньги.
1. Чем вы можете быть полезны моему стартапу помимо денег?
Лучший вариант для стартапа — найти инвестора, который выступит в качестве опытного наставника. Экспертиза для начинающего предпринимателя важнее денег. Большинство проектов, которые приходят за инвестициями, откровенно незрелые, поэтому помощь опытного партнера им пригодится. Компетенции у инвесторов могут быть разными. Кто-то всю жизнь открывал розничные сети пекарен, кофеен, салонов красоты: он умеет находить проходные места, выторговывать лучшие условия аренды. Один такой навык сэкономит годы хождения по граблям и миллионы рублей. Другой собаку съел на технологических проектах. Он знает, как запустить жизненный цикл продукта и управлять им, как построить стратегию развития. Третий знает все о нюансах промышленного производства. Пожалуй, самый наглядный пример тому — российская компания EnSol, получившая в 2014 году инвестиции от Panasonic на разработку и производство литий-ионных батарей для промышленной техники. Вице-президент Panasonic Масато Накамура стал ее ментором: помогал проводить испытания на мощностях японского концерна, искать новых партнеров и клиентов.
Многие предприниматели даже не знают, какими нефинансовыми ресурсами обладают венчурные фонды. А ведь они умеют инкубировать и взращивать проекты, находить сотрудников нужной квалификации, способствовать появлению новых идей. К примеру, такие как «Сколково», Фонд развития интернет-инициатив (ФРИИ) и Global Fintech Solutions (GFS) помогают находить госзаказы и даже выходить на международные рынки. Например, в 2015 году резидент «Сколково» Navigine, разработчик сервисов точного позиционирования и трекинга для ретейла, аэропортов и других заказчиков, за счет фонда попал на конференцию Mobile World Congress в Барселоне. За четыре дня он собрал более 200 контактов заинтересованных компаний. Уже через месяц компания запустила пилотный проект с партнером в Берлине.
2. Какова ваша инвестиционная стратегия?
В России сейчас сложилась ситуация, когда есть довольно большая группа инвесторов, готовых вкладывать в проект до 10 млн рублей, далее — от 50 до 150 млн, а затем — от 300 млн. При этом не хватает инвесторов с диапазоном инвестирования 10–50 млн и 150–300 млн рублей. Идите к тому инвестору, который находится в одной с вами «весовой категории», иначе ваш проект может показаться ему слишком мелким и не стоящим внимания или, наоборот, неподъемным. Если вы планируете закрыть инвестраунд на полмиллиона долларов, нет смысла обращаться к мелким бизнес-ангелам со средним чеком в миллион рублей. Вы попросту не сможете ввести в проект 30 партнеров.
На венчурном рынке часто заключаются синдицированные сделки, когда несколько (три-пять) инвесторов совместно вкладываются в проект. Тем самым они диверсифицируют свои риски и привносят совместную экспертизу, если один из них — специалист в одном направлении бизнеса, а другой — в другом. Например, в 2016 году в биотех-стартап Genotek вложились бывший руководитель администрации президента РФ Александр Волошин и гендиректор группы «Русагро» Максим Басов. Мотивация их понятна. Волошин — партнер фонда Genome Ventures с опытом инвестиций в медицинские технологии. А Басова интересует применение генно-инженерных технологий в сельском хозяйстве. Таким образом, в проект кроме денег вошла еще и комплексная экспертиза, что и помогло Genotek успешно стартовать.
3. Какие проекты сейчас в вашем портфеле?
Российский венчурный рынок — довольно закрытая экосистема, во внешнюю среду не всегда проникает информация о проведенных сделках и их суммах. Поэтому спросить у инвестора, какие проекты он уже проинвестировал, — нормальная практика. По составу портфеля можно сделать вывод о профессионализме инвестора. Совет прост: по возможности наведите справки о портфеле инвестора заранее. А при встрече спросите его о том, каково соотношение успешных и провальных проектов в его практике. Профессионал не будет скрывать информацию о неудачах. Все знают, что на венчурном рынке из сотни проинвестированных проектов выстреливают пять-семь. Если вас начинают заверять в том, что все портфельные проекты успешны и прибыльны, это повод насторожиться. Скорее всего вы имеете дело с непрофессионалом, который может оказаться «токсичным инвестором»: требовать от вас невозможного, вмешиваться в управление компании и т. д.
Три этих вопроса помогут лучше узнать о способностях и возможностях инвестора. Но только удача убережет вас от непорядочного партнера. Основатель стартапа WayRay Виталий Пономарев рассказывал, как один из первых инвесторов проекта (компания производит навигационную систему на базе дополненной реальности) подписал контракт, начал давать интервью в прессе, а деньги так и не перечислил и не отвечал на звонки. Команде пришлось сидеть без зарплаты, а разработку продукта поставить на паузу. Надеюсь, вам повезет больше — и вы сможете найти «умные деньги» быстро и просто.