В 2016 году я задумал трансформировать свой первый проект классических кафе здорового питания Healthy Food, открытый в 2009 году. Чтобы получить свежий взгляд на уже существующий бизнес, решил пройти курс обучения в «Сколково». В итоге родилась идея нового формата кафе в офисах — «станций здорового питания», работающих без продавцов, кассиров и систем дистанционного контроля.
После одной из лекций в бизнес-школе я размышлял о концепции доверия: скольким людям я доверяю? На удивление, не смог насчитать больше пяти имен. Следующей ночью проснулся в 4:30 утра с четким видением своего будущего проекта, основанного на доверии. Кафе должны быть без кассира, как на картинках из будущего. Проект будет работать на полной автоматизации. Через час от руки нарисовал бизнес-модель и отправил команде сообщение: «Мы начинаем новый проект. Это будет космос!» Проект получил имя Healthy Food Space.
Мы разработали план, как должна выглядеть такая станции здорового питания: еда стоит на открытых полках, рядом сканер для считывания штрих-кода товара и терминал оплаты, здесь же микроволновая печь, чтобы разогреть обед. Заплатить за блюдо из холодильника или нет — полностью на совести покупателя. Одной из главных проблем было понять, как сделать так, чтобы бизнес приносил прибыль, при этом доверие покупателям не потеряло свою ценность?
Мы слышали много скепсиса в адрес проекта: «Да вы разоритесь, не успев запуститься!» или «Платить никто не станет, когда можно не платить!». Но мы продолжали работать.
Цена старта
Идея станций на доверии отчасти пересекалась с идеей американского гиганта Amazon, который готовил новый формат магазина, где для покупки надо было зарегистрироваться онлайн и перед входом в реальный отсканировать код из приложения. Счет за купленные товары приходил в аккаунт онлайн-магазина. На полках Amazon Go есть камеры и сенсоры, которые идентифицируют покупателя и ведут учет выбранных товаров. Но мы решили, что механика Healthy Food Space будет простой, без онлайн-регистраций и видеокамер.
При первом мониторинге рынка оказалось, что на покупку нужного оборудование для одной станции здорового питания — холодильных витрин и специального софта — требовалось $10 000! Таких средств у нас не было. Мы продолжили изучать опыт компаний в России, чтобы найти подходящее решение. Например, «Азбука вкуса» использовала похожий алгоритм в работе с клиентами. Когда мы вышли на поставщика оборудования, цены оказались для нас «космическими». Тогда решили собирать устройства сами. Посчитали, что для запуска первой станции нужно 2 млн рублей. Найти инвестора не получалось, тогда выручили друзья.
От идеи до старта первой станции здорового питания прошло шесть месяцев. Летом 2017 года мы были готовы к установке пилотной станции здорового питания в московском офисе системного интегратора Positive Technologies. Казалось, можно было праздновать успешный старт, но сложности только начинались.
Первая установка пошла не по намеченному сценарию. После того, как мы подключили к источнику питания новые витрины-холодильники, к ним сбежался весь офис системного интегратора. Витрины работали настолько шумно, что мешали сотрудникам. Наш недочет был в том, что мы заранее не учли этот фактор и не проверили. Казалось, это полный провал! Тогда одна из руководителей проекта предложила установить обычный бытовой холодильник. Я был против такой пародии на вендинг, но сдался, так как нам нужно было быстрее запуститься.
Вторая проблема, с которой мы столкнулись, была в стоимости софта для работы станций. Требовались регулярные платежи за поддержку программного обеспечения и лицензию на его использование. Без IT-компетенций я не мог масштабировать бизнес. Случайная встреча во фруктовой лавке с основателем платежной системы InPlat и тоже выпускником школы «Сколково» Антоном Мордвинцевым решила судьбу проекта. Буквально 15 минут нашего общения было достаточно для понимания: мы будем работать! Антон получил долю в 30%, а в дальнейшее развитие мы инвестировали около 30 млн рублей. Благодаря разработанному софту и использованию различных метрик мы видим, какие часы являются пиковыми для покупок тех или иных блюд, и знаем индекс доверия каждой станции.
Основа для доверия
Сырье для блюд мы закупаем у российских поставщиков через тендеры, кроме того, стараемся посещать фермы поставщиков. В меню станций здорового питания: завтраки и полноценные обеды. В ассортименте: творожные десерты (делаются из органического творога), салаты, супы, свежие овощи и многое другое. Кроме того, благодаря первому проекту, который развивается уже не первый год, мы открыли собственное производство в Москве. Контроль качества всего процесса осуществляют главный технолог и шеф-повар, кроме того, в проекте работает ветеринарный врач.
Сегодня средняя стоимость здорового обеда в разных московских кафе колеблется от 300 до 500 рублей. Чтобы выдерживать конкуренцию, мы должны работать по ценам фастфуда. Цена блюд на «станциях доверия» составляет от 70 до 180 рублей, полноценно пообедать можно за 190 рублей.
Одной из метрик эффективности Healthy Food Space является индекс доверия — этот показатель определяет, какое количество клиентов оплачивает блюда. Были случаи, когда нам приходилось закрывать станции в некоторых компаниях, потому что большинство сотрудников не оплачивали обеды.
Среди наших клиентов КРОК, «Сколково», банк МТС, «Роснано», Hewlett Packard, SAP и другие. Одна станция здорового питания собирается за пару часов. Сегодня в день мы можем открывать не менее пяти станций. В нашей команде 12 человек — это «голова» бизнеса, а логистика на аутсорсинге. За год существования нашего проекта более 10 000 человек уже стали нашими гостями.