Хороший мальчик: ошибки стартапа, о которых не рассказывают учебники
Знакомая каждому серийному предпринимателю ситуация: все в восторге от идеи, десятки людей (родственники, друзья, партнеры) говорят, что обязательно купят ваш продукт или услугу, вы начинаете собирать команду, делать продукт, вкладываетесь в маркетинг, регистрируете домен во всех зонах (он же будет продаваться во всем мире). Но через полгода-год вы закрываете офис и подсчитываете убытки. Что же пошло не так? Почему отличный бизнес «не взлетел»? Создав и завершив несколько своих проектов, мы нащупали самые опасные подводные камни, о которых может разбиться любая начинающая компания.
Ошибка №1: делать на старте мобильное приложение или создавать сложную IT-платформу
Это главная ошибка «правильных мальчиков» с хорошим образованием и высоким чувством ответственности. Многие начинающие предприниматели вкладывали личные деньги в прекрасную IT-платформу. А потом выкидывали программный код и раздавали офисную мебель и технику сотрудникам. Такая позиция основывается на неверном посыле — можно испортить репутацию, а потом ее не восстановить. Если уж предприниматель сильно боится за репутацию, то можно работать сначала под другим именем и юрлицом.
Лучше сделать минимально жизнеспособный продукт (MVP) и продавать его. Между тем крайне важно выполнить несколько первых заказов собственными руками. Любая система требует постоянной доработки в соответствии с меняющимися бизнес-процессами и потребностями клиентов. А если вы на старте не знаете до конца запросы клиента (а скорее всего, так и есть), то логика работы будет меняться очень часто. Идеально разделить производственный процесс на блоки и запускать их не реже один раз в месяц. В противном случае есть опасность того, что ваша дорогая IT-платформа или приложение будет работать не так, как нужно, и все придется начинать сначала. Лучше потерять клиентов или оставить их недовольными, чем запустить проект на год позже и потом опять все переделывать.
Ошибка №2: заказывать исследования рынка или проводить их самому. И самим решать за клиента, что ему нужно
Когда вы опросили сто своих знакомых, и девяносто девять ответили: «Вау, это круто, я обязательно куплю» — все равно, это ничего не значит. Если вы потратили деньги на маркетинговое исследование, которое показало жизнеспособность продукта, это также ничего не гарантирует. Маркетинговые исследования, обзоры рынка — полезная информация, но на нее нельзя опираться, принимая решение о запуске бизнеса.
Лучший способ понять, нужен ли продукт рынку — спросить у потребителей. Ответом можно считать только реальные продажи. Человек, который отдал деньги — сказал вам «да». Поэтому вернитесь к совету №1, и сделайте хотя бы несколько тестовых продаж.
Ошибка №3: верить в то, что рекламное агентство приведет вам клиентов. И что директ-маркетинг плюс контекстная реклама — верный способ получить заказы
Многие начинающие предприниматели собирают последние деньги, чтобы оплатить работу рекламного агентства. Они верят, что гуру рекламного рынка обладают неким тайным знанием, которое позволит привлечь клиентов. Это большая ошибка. Если вы воспользовались советом №1 и №2, то точно знаете своего клиента лучше, чем любые профессионалы со стороны. Ни у одного подрядчика, будь он трижды профессионал, нет секретных знаний, которых не было бы у вас. И все, что умеет он, вы также можете освоить.
Другая ошибка — верить, что директ-маркетинг приведет клиентов. Мы поняли, что это не так на собственном опыте. Мы давали рекламу в «Яндекс.Директ, работали с площадками вроде remontnik.ru, youdo.ru. Нанимали большое рекламное агентство. Затем наняли двух маркетологов в штат. Но в итоге, мы сами стали маркетологами и рекламщиками в одном лице. Разобраться в механизме работы рынка было не так уж сложно. И результат не заставил себя долго ждать — мы уменьшили стоимость заявки в два раза, и реклама стала выгодна.
Ошибка №4: брать «дорогого» человека с «глубоким» резюме и опытом работы
Несколько лет назад мы создали компанию, которая открывала индивидуальные инвестиционные счета и управляла средствами клиентов на фондовом рынке. Для развития этого бизнеса мы пригласили профессионала с большим опытом работы в финансовой сфере. При всем уважении к нему, это была ошибка. Специалист из большой компании привык к четкой иерархии, большой инфраструктуре и штату помощников. А на старте бизнеса нет ни юридического департамента, ни бэк-офиса, ни команды управляющих — все занимаются всем.
Такая же ситуация у нас была, когда мы взяли специалиста в дизайне и SMM. После выхода на работу девушка заявила, что ей нужна помощница, которая станет ездить по объектам, делать фотографии — в общем, работать руками. Мы наняли помощницу, но все равно человек через месяц ушел, а вот помощница осталась — и выросла в профессионального SMM-менеджера. Нанимайте мотивированного человека из вашей области, развивайте его, оплачивайте семинары и тренинги — и вы быстро вырастите профессионала, который к тому же будет благодарен вам за свои успехи.