Проникнуть в мозг: три шага к самому убедительному выступлению
Большая часть выступлений, которые я слышу на самых разных бизнес-конференциях, — это плохо закамуфлированные рекламные ролики товаров и услуг. Или просто скучные повествования. Или интересные, но неубедительные. В общем, многие спикеры тратят свое драгоценное время, готовятся к выступлениям, но целей не достигают: их выступление не оставляет в головах слушателей ровным счетом никаких следов.
Путешествие в мозг
Между тем существует простая схема эффективного донесения любой мысли до наших слушателей. Согласно этой схеме мы строим свое выступление, ориентируясь на то, как работает мозг наших слушателей.
Давайте разбираться. Ведь когда знаешь механизм работы яхты — стоять за рулем интереснее, чем быть просто пассажиром и полагаться на попутный ветер и удачу. Для этого необходимо совершить небольшое путешествие в мозг. Кстати, сейчас это очень модный тур.
Еще Аристотель в «Риторике» говорил, что настоящий спикер держит под прицелом три зоны мозга: Этос, Пафос и Логос. Этос означает доверие, пафос — эмоции, а логос — видимость логики. Да, Аристотель настаивал, что имеет значение именно видимость логики, нашему мозгу действительно научная логика необязательна. Настоящий спикер, по Аристотелю, обязан задействовать все эти зоны.
Когда через пару тысяч лет к мозгу подобрались вооруженные датчиками нейробиологи, их выводы недалеко ушли от тех, что сделал Аристотель. Закон триады полностью сохранился в современных исследованиях: они дружно гласят, что есть инстинктивный, эмоциональный и логический мозг. Представляя мозговой ландшафт, легко понять, как ваше выступление может «проникнуть в мозг» слушателей. Пойдем по порядку, следуя советам одного из самых дорогих спичрайтеров современности — Саймона Ланкастера.
Основной инстинкт: настраиваем на себя
Итак, опасный путь к завоеванию слушателя начался. Сейчас мы с вами находимся в инстинктивном мозге. Здесь ваша задача — вызвать доверие. Помните, что инстинктивный мозг — самый древний. Он работает в 80 000 раз быстрее логического и отвечает за 95% всей мозговой деятельности. Более того: именно инстинктивный мозг обладает уникальным полномочием — он может отключать все остальные части в случае угрозы выживания. Поэтому доверие — единственный способ получить доступ в эмоциональную и логическую зону. Как вы понимаете, на этом этапе не нужны ваши аргументы. Инстинктивный мозг их не понимает. И ваши интересные кейсы не будут услышаны: до эмоциональной зоны вы тоже еще не дошли. Что же делать?
Чтобы понять, расскажу историю одного научного открытия. В 1984 году лето выдалось жарким. Профессор Джакомо Ризолатти сидел в лаборатории и смотрел то на обезьяну, к мозгу которой были подсоединены десятки разноцветных проводков, то на монитор, куда выводилась мозговая активность подопытной. В какой-то момент захотелось освежиться, и Ризолатти взял из холодильника, напичканного баночками, мороженое. Ризолатти с удовольствием откусил и привычно мазнул взглядом по монитору. Стоп! У обезьяны вдруг активизировалась зона, отвечающая за поглощение еды. «Но она же не ест. Это я ем», — удивился профессор и, как истинный исследователь, пошел тестировать других обезьянок. Так было сделано открытие зеркальных нейронов, по важности не уступающее открытию ДНК.
Мы, люди, слушая друг друга отражаем действия так, как будто сами их совершаем. Поймав волну, как мы выражаемся, мы способны испытывать страх, тревогу, гнев и нерешительность вместе с говорящим. Поэтому главный секрет завоевания древнего дракона по имени инстинктивный мозг — грамотная самонастройка. Подумайте, что вы хотите вызвать у аудитории: именно это вы должны испытывать сами. Если необходим энтузиазм и вдохновение — выходите так, чтобы это у вас первого горели глаза от душевного подъема. И ни в коем случае нельзя выходить, так сказать, за лайками: в таком случае аудитория тоже захочет признания, и вы оба разойдетесь недовольными собой.
Самонастраиваться можно по-разному, но базовое упражнение — дыхание — необходимо всем. Паттерн вашего дыхания должен соответствовать требуемому состоянию. Бывший премьер министр Великобритании Дэвид Камерон передавал тревогу в своих выступлениях, а нагнетать обстановку ему помогали короткие рубленые фразы и намеренно сбившееся дыхание. Барак Обама умел передавать состояние спокойствия и уверенности — и его глубокие вдохи позволяли выдавать максимальное количество слов на одном выдохе. А глубокий тембр голоса только добавлял доверия.
В переносном смысле: сравниваем с умом
Следующий ключ — использование метафор. Мы приводим метафоры постоянно, в среднем — каждые 16 слов. Однако помните: именно метафоры выдают собеседнику ваше отношение к нему. То есть если вы сравниваете проект с крейсером, вы — за рулем, а остальные кто? Согласно исследованиям команды, лидеры которых увлекались «машинными» метафорами, оказываются наименее мотивированными что-то делать. Зачем, если ты всего лишь винтик?
Еще один лайфхак, связанный с метафорами: они работают лучше, когда относятся к явлениям, имевшим место на заре цивилизации — 30 000 лет назад. Инстинктивный мозг соображает быстрее всех и ловит аналогии легче, если они ему уже были знакомы. То есть метафоры еды (информационный поток), погоды (финансовый шторм) и природы (львиная доля) будут всегда эффективнее, чем отсылки к механизмам или металлам.
Но самая беспроигрышная метафора — та, что связана с человеком. Персонификация заложена в нас настолько глубоко, что зона распознавания лиц у нас работает даже там, где не просили. Когда человечество впервые получило фотографии поверхности Марса, весь мир увидел лица. Мы не способны сопротивляться этой зоне: данные МРТ мозга показывают, что мы видим лица в дизайне Мини Купера и часах на 14:00.
Нет слов, одни эмоции
Предположим, что с первой, инстинктивной, зоной вы справились и доверие слушателей завоевано. Продолжим путешествие по мозгу: следующий этап — эмоциональная зона. Она очень напоминает аптеку. Здесь хранятся бочки и баночки с веществами, которые помогают нейронам передавать друг другу информацию. Это нейромедиаторы — в погоне за ними люди проводят всю свою жизнь.
Вот окситоцин — гормон любви. Когда вы искренне (помним о зеркальных нейронах) говорите «мы», «наша команда», окситоцин приносит чувство радости.
А в этой бочке кортизол — гормон стресса. Несмотря на то что люди любят говорить о желании освободиться от стресса, они в нем очень даже нуждаются. И индустрия фильмов ужасов, приключений, экстремальных шоу благодарна нашей зависимости от кортизола. Поэтому в вашем выступлении непременно должен быть рассказ о препятствиях и сложностях, которые стояли на вашем пути.
А вот и канистра с драгоценным дофамином. Счастливый конец, хеппи-энд, достижение результатов — вы обязаны дать это публике, она ждет его. Иначе разочарование токсинами преградит путь грузу, который вы стремитесь доставить в мозг слушателей во время своего выступления.
Дайте историю, где будет падение и взлет. Дайте живой пример, в котором каждый увидит себя, и зал с вами будет проходить через испытания и радоваться победе.
А на десерт — логика!
Разобравшись с инстинктами и эмоциями, мы можем открыть следующие двери, за которыми нас ждет стерильно белый, самый просторный и самый молодой холл. Это логическая зона мозга. Вы несли ключевое сообщение, кажется? Доставайте!
Распаковывайте его мудро и не торопясь. Это самая медленная часть мозга. Чтобы оставить свой след в ней, говорите просто, бросьте доказывать свою состоятельность, сосредоточьтесь на донесении своей идеи. Упрощайте аргументы, убирайте лишний декор, лаконично доказывая свою мысль. Вас уже готовы слушать. Вы — победили. Получайте теперь и ваш заслуженный дофамин.