Школа миллиардера: как взыскать деньги с контрагента

Когда твой продукт — результат упорного труда — попадает на полку нового магазина, испытываешь гордость. Когда начинаешь сотрудничество с новым контрагентом, ждешь дополнительной прибыли и стабильного пополнения банковского счета. Но зачастую к неразрывной триаде «сырье-производство-продажа», добавляется четвертый, крайне неприятный и хлопотный элемент – взыскание задолженности.

С июля 2016 года, согласно поправке к Закону о торговле, ретейлеры должны оплачивать продовольственные товары со сроком годности больше 30 дней в течение 40 дней, а не 45, как раньше. Улучшило ли это условия работы поставщиков, не известно. Общей статистики по средней величине отсрочки нет. Трудно сказать что-то на собственном примере — год назад у нас было мало контрагентов. Но сейчас в среднем срок оплаты в 40 дней, установленный законом, нашими партнерами не выдерживается. К слову, крупные сети платят вполне исправно, проблемы возникают со средней и мелкой розницей.

Есть две причины, по которым ретейлеры не выполняют своих обязательств. Первая – банальная финансовая несостоятельность. Партнер не платит, потому что не может, что в скором времени означает неминуемое банкротство. Вторая причина – осознанно принятые менеджментом принципы ведения бизнеса. По сути, за счет такой стратегии сеть обеспечивает себе бесплатный краткосрочный кредит. Массово российские представители розничной торговли открыли для себя эту хитрость лишь несколько лет назад. Когда экономика была на подъеме, потребители охотно тратили деньги, а банки предоставляли сравнительно недорогое финансирование. Как только цены на нефть упали, снизился и средний чек, а кредиты стали менее доступными. В этой ситуации, вместо того чтобы повышать операционную эффективность, сети перекинули бремя на поставщиков.

По такой схеме работает один из наших первых серьезных клиентов. Наивные и неопытные, мы радовались тому, как быстро получилось договориться об условиях сотрудничества. Однако спустя несколько месяцев эйфория сменилась недоумением. Контрагент не перечислял деньги, но продолжал делать заказы. В данной ситуации менеджеры, как правило, ведут себя одинаково: обещают перечислить деньги в очень скором времени, затем не отвечают на звонки и письма и уже через какое-то время перезванивают и виноватым голосом произносят: «Мы ориентируемся на показатель просрочки в 60-70% от общего уровня задолженности. Вас разве не предупреждали, что магазин так работает?»

Почему поставщики идут на такие условия работы? Во-первых, некоторые ретейлеры — «знаковые». Представлять свои товары в их магазинах — дополнительная реклама. Во-вторых, поставщик заранее закладывает данную неэффективность в маржу, тем самым обеспечивая себе необходимый возврат на капитал. В этом случае неизменным плательщиком является конечный потребитель. У нас пока сравнительно небольшой опыт по взысканию задолженности, но мы выработали свод определенных правил по работе с ретейлерами.

Проверить контрагента перед началом работы

Через знакомых и партнеров собираем как можно больше информации о будущем клиенте. Банальный поиск в Google и Yandex может рассказать многое. Например, негативные комментарии сотрудников о задолженности по выплате заработной платы — первый сигнал о несостоятельности или неаккуратности партнера. Мы также стали пользоваться ресурсом www.kad.arbitr.ru – здесь можно найти информацию обо всех возбужденных исках и судебных решениях.

Работать через дистрибьютора

Они, как правило, платят более охотно и дисциплинированно, имеют устоявшиеся отношения с ретейлерами и налаженный механизм по урегулированию задолженности. Это часть их бизнеса: забрать товар у производителя, отвезти в сеть, проконтролировать оплату.

Звонить, звонить и еще раз звонить

Зачастую, если руководство контрагента не поставило своим менеджерам жестких рамок по выплатам и ограничилось простым «ну вы постарайтесь оттянуть как можно дольше», то получить деньги не трудно. Главное — постоянно напоминать о себе. В первую очередь платят самым важным и самым надоедливым.

Решительно прекращать сотрудничество

Если с партнером сложно связаться или он не соблюдает условия договора, то лучше получить от него причитающуюся оплату и закончить работу. Важно не количество, а качество точек. Лучше потратить время на поиски новых клиентов, чем мучиться с урегулированием оплат.