«Здравствуйте, меня зовут Алексей, мы продаем кормовой белок из личинок мух»
«Иваныч, иди послушай, тут уже мух продают для свиней, ха-ха-ха»
Би-би-би.
Или:
«А у нас своих мух достаточно, давайте мы вам их отдадим»
Би-би-би.
И это были тщательно подготовленные звонки, которым предшествовал сбор информации, составление скриптов, презентаций и информационных листков. А до этого мы участвовали в нескольких международных выставках.
На стенде мы представляли специальную клетку с мухами — уменьшенную модель того, что есть у нас на предприятии. Специально готовили освещение, выставляли образцы продукции. И не без гордости отмечу, что это работало. Возле стенда всегда было столько людей: и специалистов, и праздно шатающихся, что невозможно было покинуть позицию ни на минуту. Именно эти первые выставки, а в особенности «Зерно, комбикорма, ветеринария — 2016» показали, что большое количество посетителей — специалистов заинтересовал наш проект. Естественно, все контакты записывались, а после выставки начиналась настоящая работа.
Со многими удалось наладить контакт. В основном, это были рыбоводы, причем специализирующиеся на выращивании ценных пород рыбы: форели, осетрах, лососе. Оно и логично, ведь львиная доля рынка кормов для ценных пород рыбы занята иностранными брендами, а это импорт, валюта… И если появляется шанс заменить часть импортных компонентов отечественными, почему бы и не попробовать.
И мы стали заменять, причем делали это настолько топорно и не научно, что я даже и не представляю, как нам удалось получить положительный результат. Для малька форели, например, мы заменяли 20-30% комбинированного корма на наш кормовой белок, хотя правильным считается заменять белковый компонент на белковый компонент. Но даже в этом случае, результат оказался идентичным опытной группе. Это значит, что 20-30% корма за 250 рублей можно заменить на корм за 100 рублей. Выгодно!
Усложняется все тем, что рыбоводам все-таки нужен комбинированный корм, а не компонент. И это заставило нас вновь штудировать интернет. Нам удалось найти данные, что крупнейшие в мире производители кормов для рыбы в Дании и Голландии уже давно проводят испытания по включению насекомого белка в состав комбикормов для рыбы. Эта информация очень порадовала сотрудников нашей компании. Еще бы, Россия может быть в числе первых в области производства классных кормов! Однако ни на одном российском предприятии, производящем комбикорма, наш энтузиазм не разделили. Не просто отказали, но и отказались даже попробовать, даже понюхать, даже посмотреть материалы. «А зачем? У нас и так все хорошо, технология отлажена, продажи идут. А пробовать что-то новое, пусть даже более эффективное — это хлопотно». Мысль профессора MIT Лорена Грэхема, высказанная на Петербургском экономическом форуме, о том, что в России хорошо умеют изобретать, но совершенно не умеют внедрять технологии, абсолютно точно соответствует тому, с чем мы сейчас сталкиваемся. Лорен Грэхем говорит, что мы, россияне, хотим получить «молоко без коровы». Так и есть.
На настоящий момент мы договорились с несколькими рыбоводческими заводами по условиям, при выполнении которых они могли бы закупать наш компонент и вводить его отдельно. Для этого необходимо приобретение дорогостоящего оборудования, а такой возможности пока нет. Кроме того, если продолжать мысль о рыбоводах, мы планируем провести исследования в профильном НИИ, чтобы определить, какая именно концентрация нашего белка будет оптимальной.
Еще одной группой контактов, полученных на выставке, стали контакты свиноводческих комплексов. В ходе выставки мы получили ценнейшую информацию о том, что многие свиноводческие предприятия ищут замену рыбной муке, которую они используют в рационах. Кто-то из-за цены, а кто-то из-за соображений безопасности.
Имея в виду эту информацию, мы провели балансовый опыт на поросятах в авторитетном Институте животноводства им. Л.К. Эрнста в Подольске. Балансовый опыт проводится с целью определения усвояемости (переваримости) животными питательных веществ корма. В ходе этого опыта мы получили подтверждение тому, что наш компонент эффективнее рыбной муки: поросята росли быстрее и потребляли при это меньше корма. Имея на руках эти данные, мы провели несколько успешных промышленных опытов в свиноводческих хозяйствах и получили заинтересованность животноводов в приобретении нашего продукта. Только вот продукт мы делали исключительно для опытов, в небольших количествах, и не могли обеспечить целый свинокомплекс.
Понимая, что лабораторные методы производства кормового белка не подходят для промышленного производства мы с удвоенной энергией принялись за перестройку. В нашем случае это весьма захватывающее мероприятие! Подобных предприятий в России нет, подсмотреть не у кого. Все постигаем эмпирическим путем. Ежедневные эксперименты и пробы нового оборудования и сырья. Ползание (в буквальном смысле) по горам помета в поисках необходимой консистенции для того, чтобы понять, как помет влияет на выход биомассы, и можно ли и из него делать качественные белковые корма. Подбор наиболее оптимальной рецептуры для кормления личинок. Практически каждую муху знаем «в лицо» (шутка).
И конечно же, искали инвестиции. Венчурные инвестиции — это рискованное дело, а венчур в сельском хозяйстве — это очень редкое явление. Я считаю, что нам помог Бог. В тот момент, когда все было очень тяжело, у нас появился инвестор. И не просто инвестор, а Партнер.
Наш партнер — это владелец одной из птицефабрик, которому мы рассказали нашу идею, показали бизнес-план, и, как человек сведущий в процессах утилизации отходов и выращивания птицы, он ухватился за идею. Мы предложили ему долю в капитале компании — он согласился и инвестировал деньги для того, чтобы мы смогли реализовать свою концепцию на своей базе. Он оказывает нам неоценимую помощь не столько в финансировании, сколько в убежденности в том, что наше дело правое, крайне необходимое и очень полезное.
Как только мы начали работать вместе, мы перестали искать инвестиции для себя, для развития своего предприятия. Мы начали искать и в настоящий момент ищем финансирование для строительства подобных нашему предприятий в других регионах и странах — дело то выгодное — из отходов сделать корма. Как только мы поняли, что у нас появилась возможность реализовать наш проект и сделать мир чуть-чуть лучше, жизнь как будто обрела новые краски. Мы запустили полномасштабную реконструкцию нашего предприятия, поменяли оборудование, пересмотрели логику в подходе к техническим процессам и оформили новый продукт — технологию. Только попробовав все сделать у себя, мы можем объективно внедрить технологию в других компаниях.
И здесь все очень интересно. Есть несколько заинтересованных предприятий в России, в Беларуси, Дании, Норвегии. Интересуются турецкие партнеры. А недавно интерес проявила компания из Боливии. Обрабатывая впечатления о самой технологии от наших потенциальных клиентов, мы наткнулись на такую фразу: «Все понятно, и технология понятна. Но не может же быть все так просто! Поэтому нам пока страшно.» Поэтому вся наша коммерция сводится к тому, чтобы научить людей не бояться простых вещей.
Зачастую мы пытаемся доказать, что вода мокрая, а ветер дует. Так и личинки мух — идеальный корм для животных. А технологии переработки органических отходов личинками мух — это естественный природный процесс! Разве может быть по-другому? Конечно, все новое, непонятное и не совсем традиционное воспринимается не так, как хочется. Так в свое время было с электричеством, ветряными электрогенераторами, солнечными батареями, гидроэлектростанциями. Эти технологии, прочно вошедшие в нашу жизнь, объединяет одно — природоподобие. Разве это может быть плохо? Однако все меняется. И меняется, в основном, к лучшему. Проба нового продукта — это уже не риск, а дань современным тенденциям. Поэтому непрерывно растет круг людей, которые начинают с успехом «рисковать», используя наш продукт и технологию.
Необычная, на первый взгляд идея — кормить животных насекомыми, на поверку оказывается темой, которую эксперты Fortune называют основной тенденцией 2017 года, и которая становится более популярной, чем виртуальная реальность.