Азиатские хроники: как выбрать страну для развития бизнеса

Проект MirrorBird появился в 2010 году, когда мы придумали новый тип рекламных носителей – зеркало, которое показывает таргетированную рекламу смотрящемуся в него человеку. Люди часто не замечают как, проходя мимо зеркала в большинстве случаев бросают на себя взгляд — мы воспользовались этой человеческой особенностью и поместили нашу разработку за зеркальным монитором. В базовой комплектации система могла определять пол человека и выводила на экран рекламу, предназначенную для мужчин или для женщин.

Первым делом мы установили умные зеркала в нескольких кафе Москвы, но ожидаемого эффекта и интереса не получили. Тогда мы решили поискать рынки в других странах. Стратегию развития проекта за рубежом определило наше партнерство с фондом «Апрель Капитал»  и его основателем Анатолием Милюковым.  У фонда есть собственная стратегия развития инновационного бизнеса на новых рынках, которая нам понравилась и мы решили рискнуть. В результате получили хороший опыт. Суть стратегии проста: все проекты фонда работают по принципу whitelabel. Стартапы приходят в страну и заключают соглашение с известным местным брендом. Таким образом инвесторы снижают издержки на маркетинг, а продукты сразу после завершения разработки попадают на рынок. Мы решили, что в каждой стране зеркала будут выходит под местным брендом, за собой мы оставили только интеллектуальные права, а лицензии на производство передали иностранным партнерам.

Первых иностранных партнеров нашли в  Люксембурге, но сразу же столкнулись с проблемой сертификации. На разрешения и сертификаты, как оказалось, нужно было потратить несколько месяцев ожидания и десятки тысяч евро, при этом затраты не гарантировали контрактов. Кроме того, российское происхождение проекта отпугивало потенциальных партнеров. Чего только мы не услышали — даже версию, что наши зеркала собирают информацию и отправляют в КГБ, подсматривают за Европой, встал даже вопрос о правах человека! В итоге в Люксембурге нам тоже не посчастливилось, и мы отправились дальше. На этот раз страну выбирали более тщательно. Сначала думали попробовать выйти на китайский рынок, но вероятность быть скопированными нас остановила.

После долгих размышлений остановились на Арабских Эмиратах и соседних государствах. Нашли партнера, заключили контракт и даже повесили первые зеркала в Бахрейне. Стартовали мы неплохо, проект понравился партнерам, но местная специфика ведения бизнеса нам не подходила — все бизнес-процессы в этом регионе идут очень медленно, летом слишком жарко, зимой много праздников, целый месяц длится Рамадан, предприниматели богаты и не так заинтересованы в бизнесе. Мы решили параллельно искать партнеров в других странах. Перебирали варианты: Латинская Америка — слишком далеко, Европа — не очень дружественно настроена, в США много проблем с патентами и патентными троллями.

И вот третья попытка  - Турция! Там наш проект полетел! За полгода мы установили зеркала во всех аэропортах Турции и запустили завод под Стамбулом. Но осенью 2015 года наш ждала новая неудача — в Турции сбили российский бомбардировщик, и отношения с Россией испортились. Конечно, все разработки пришлось заморозить, о бизнесе там речи идти не могло. Помимо этого, добавилась еще и террористическая угроза: инженеры просто не хотели ехать в Турцию, особенно в аэропорты, где прогремело столько взрывов за последний год. Тогда мы решили использовать угрозу терроризма с выгодой для себя и придумали еще одно применение зеркалам: обычные камеры видеонаблюдения редко могут выхватить лицо человека, и уж точно картинки с них нельзя использовать для фотороботов. Для фоторобота нужна хорошая фотография в анфас, сделанная при ярком освещении. Зеркала оказались идеальным механизмом: человек смотрит на себя при хорошем свете и всегда в анфас. Так зеркала превратились еще и в средство безопасности. Мы поймали этот тренд — стали адаптировать технологии под страну, в которую выходили. Например, нам поступил заказ для Министерства Счастья в Эмиратах. Это не вымысел Стругацких, оно действительно существует. Так вот, это министерство попросило нас собирать информацию об эмоциях людей, смотрящихся в зеркало. На основании собранных данных министерство составляет отчеты об эмоциональном состоянии населения. Так, после неудач с Люксембургом, Турцией и вялотекущей работы на арабском рынке мы обратились к Юго-Восточной Азии.

Путь по ней мы начали с Вьетнама. Рассудили так — многие вьетнамцы учились в СССР, знакомы с нашим менталитетом, говорят по-русски. Мы нашли вьетнамских бизнесменов, которые летели в Москву по делам, назначили им встречу и стали показывать зеркала. Проект им нравился, но они пожали нам руки и уехали. Следующие потенциальные партнеры из Вьетнама вели себя также — дальше встреч ничего не двигалось. Мы никак не могли разобраться в чем дело. Оказалось, что мы опять столкнулись со спецификой региона. Как и всем восточным людям, вьетнамцам важно не столько подписание контракта, сколько установление личных отношений. Им нужно видеть насколько мы сами вовлечены в проект и серьезно к нему относимся. Что видели вьетнамцы на наших первых встречах: достаточно сложный технический проект, молодых специалистов, которые хотели  заключить сделку и оставить вьетнамских партнеров самостоятельно разбираться с продуктом на месте. Естественно такая перспектива не казалась им привлекательной.

Сделать верный шаг в работе с Вьетнамом нам помог один из самых опытных и известных во Вьетнаме бизнесменов – господин Ван Нгок (Нгуен Ван Нгок). Мы просто собрали чемоданы и переехали во Вьетнам для запуска проекта. Господин Ван, прекрасно говорящий по-русски, стал объяснять нам, как правильнее адаптировать продукт для местного рынка. Параллельно он снял нам дом, и мы стали ездить по встречам. Когда люди слышали, что мы приехали надолго, отношение к нам и к проекту резко менялось. Все сразу включались в работу, зная, что мы не уедем через два дня, оставив их без поддержки по проекту. Все брошюры и презентации были переведены на вьетнамский язык, мы наняли в команду местную сотрудницу — она стала отвечать за общение с партнерами, и дело стало налаживаться. Все видели нашу заинтересованность, готовность тратить время, силы, деньги, и играть по местным правилам.

Вторым ключевым аргументом, который убедил местных бизнесменов работать с нами, стало наше желание открыть местное производство. Сегодня во Вьетнаме уже работают производственные площадки многих японских компаний, качество здесь на хорошем уровне, а цены даже ниже, чем в Китае. Кроме того, китайцы могут обмануть, а вьетнамцы скорее укажут на риск и помогут, по крайней мере советом. Вьетнамские партнеры закупили у нас лицензии, желая сделать продукт национальным. Мы даже пришли к соглашению, что в другие страны Юго-Восточной Азии мы поставляем зеркала не из России, а из Вьетнама, и тогда они предоставили нам самые выгодные условия сотрудничества. Приятным сюрпризом для нас стало то, что многие местные инженеры говорят по-русски, так как получали высшее образование в России и странах СНГ. Однажды я шел по улице и решил положить деньги на счет мобильного телефона, в местном ларьке обратился к продавцу по-русски (в какой-то момент перешел на русский, так как по-английски почти никто не говорит, поэтому русский или английский — разницы нет). Каково же было мое удивление, когда продавец спокойно ответил на моем родном языке. Наверное, Вьетнам одна из немногих стран, где любят русских и гордятся, что говорят на русском языке.

В нашей практике был случай, когда партнер хотел получить эксклюзивное право на зеркала, мы подписали договор и начали работать. Через некоторое время на нас вышел еще один бизнесмен, который хотел размещать наши зеркала в аэропортах Вьетнама. Мы поговорили с первым партнером, описали ситуацию, и тот сразу согласился, хотя это и противоречило контракту. Он просто сказал, что выхода в аэропорты у него все равно нет, к нам он очень хорошо относится, поэтому ему нет смысла ставить нам палки в колеса. Логично было бы предположить, что он откажет нам,  но желание поддерживать и развивать взаимоотношения здесь всегда перевешивают бизнес-интересы.