Шахматы с мафиози: какие навыки стоит позаимствовать бизнесменам у семьи Корлеоне

Вы прочитали название главы и подумали, что я сошел с ума, верно? Но выслушайте меня. В каком-то смысле гангстеры — лучшие предприниматели. Они готовы пойти на большой риск ради большой награды. И самые успешные из них блестяще ведут переговоры. Они должны думать быстро и торопиться принимать правильные решения, когда поступает много информации.

Позвольте внести ясность: я не предлагаю вам вести бизнес неэтичными или преступными способами. Нет смысла говорить очевидное, но все равно подчеркну: я против убийств, вымогательств и торговли наркотиками. Я против нарушения закона, но я полностью за нарушение правил. Между законом и правилами большая разница. Чтобы разрушить существующий или выйти на высоко конкурентный рынок, учредитель компании должен чувствовать себя комфортно, нарушая правила. В данной главе не одобряются плохие парни; я просто призываю учиться тому, что они делают хорошо.

В сентябре 2012 года я попросил всех сотрудников моей компании прочитать «48 законов власти» Роберта Грина. Цель состояла не в том, чтобы заставить их стать манипуляторами или научиться играть в игры, но в том, чтобы они поняли законы, описанные Грином, и не позволяли использовать их против нас. На каждом этапе нашего роста конкуренты использовали все грязные трюки, упомянутые в книге, пытаясь уничтожить нас. Нам нужно было лучше разобраться, как именно думают подобные люди, чтобы бороться с их тактикой.

Есть причина, по которой многие генеральные директора и руководители считают «Крестного отца» (части I и II) скорее образовательным, чем развлекательным фильмом. Все препятствия, возникающие на пути генерального директора или учредителя компании, представлены в этих сериях. Предательство, потеря, вербовка, переговоры, угроза семье, кража денег, необходимость избавиться от того, кто слишком много болтает, и добиться успеха — вот с чем имеют дело гангстеры, и с чем будете иметь дело вы.

Именно поэтому я брал интервью у многих гангстеров для своего канала на YouTube — у таких парней, как «Бык Сэмми» Гравано, Фрэнк Каллотта, Ральф Натале и сам Донни Браско, а также Джо Пистоне. Вы можете думать, что находитесь в конкурентной среде, но конкуренты мафиозных структур убивают по-настоящему, чтобы выиграть. Если вы облажаетесь, то потеряете свой бизнес; если облажаются они, то потеряют свои жизни. Большинство мафиози не питают никаких иллюзий; они точно знают, во что ввязываются.

Создание сообществ, ведение переговоров и продажа — это мощные ходы, способные оказать огромное влияние на вашу прибыль. Гангстеры — мастера вербовки, потому что они знают, как продать мечту о преимуществах присоединения к своей команде. Способность привлекать, влиять и убеждать людей из всех слоев общества — это особый талант, в котором нуждается каждый предприниматель. Я обнаружил, что бывшие члены мафии — одни из лучших учителей. Поскольку ставки так высоки и часто речь идет о жизни и смерти, они являются экспертами в общении, подготовке и понимании других людей.

Они также являются мастерами-психологами и переговорщиками. Это навыки, которым может научиться любой человек. Изучение гангстеров — отличное начало. Давайте посмотрим, как это сделать.

Мафиози знает, как подготовиться

Майкл Франчезе считался одним из самых высокооплачиваемых капореджиме (капитаном, а не боссом) в истории организованной преступности. Майкл ушел из «жизни» и оставил позади свое криминальное прошлое. Тем не менее, его сравнивали с вымышленным персонажем Майкла Корлеоне в фильмах «Крестный отец» по обоснованной причине: оба Майкла обладали способностью обрабатывать информацию с молниеносной скоростью и не теряться в стрессовых ситуациях.

Много лет назад, когда Майкл еще работал на мафию, его вызвали на встречу с боссом в Бруклине. Он вспоминал, что короткая прогулка от машины до квартиры была самой длинной прогулкой, которую он когда-либо совершал. Босс огорошил его своим знакомством со слухами о том, что Майкл украл у правительства 2 миллиарда долларов. Не то чтобы гангстеров волновал сам слух, что он взял деньги у правительства; их волновало, что если это правда, то они должны получить свою долю. Ситуация была на грани жизни и смерти; Майкл знал, что, войдя в комнату, он может не выйти из нее, если босс решит, что он не отдал дань уважения.

Поскольку ставкой на таких встречах, как эта, была жизнь, Майкл тщательно подготовился. Он не очень разбирался в списках, но я разбираюсь. Вот семь вещей, которые вы должны сделать перед любой встречей.

Семь основных шагов для подготовки к встрече

Поскольку Майкл хорошо подготовился, он не съежился и не задрожал. И не взорвался. Вместо этого он заговорил об обвинении в лоб: «Когда они [СМИ] пишут о ком-то другом [других мафиози], это ложь. Когда они вдруг пишут обо мне, это правда? Я даю вам, ребята, все эти деньги [2 миллиона долларов в неделю]; вам ничего не приходится делать, ведь я решаю все вопросы. Но если кто-то пойдет ко дну, так это я и моя команда. Что здесь происходит?»

Майкл выказал некоторое волнение. Все это было частью его плана. Во время подготовки он решил, что лучший вариант действий — заставить противника отступить. Даже у такого закаленного гангстера, как Майкл, есть эмоции, и нет никаких сомнений, что он был расстроен. Он обдумывал ситуацию и сказал себе, что должен следить за своими словами и поступками. Он по-прежнему уважал своего босса.

Как только Майкл нанес первый удар, он откинулся на спинку стула и приготовился слушать. Оказалось, что ситуация была результатом того, что его подставил отец, Джон «Сонни» Франчезе. Отец Майкла считал, что, возможно, сын зарабатывает больше денег, чем сообщает, и эта встреча была призвана установить истину.

Представьте, что вы находитесь на совещании по жизненно важному вопросу и вдруг узнали, что член семьи, близкий друг или деловой партнер продал вас. Вы бы, наверное, кипели от злости. Ваша способность думать и обрабатывать информацию не должна пострадать от эмоций. Как вы можете принимать решения о выживании, когда все, о чем вы можете думать, — это месть?

Несмотря на то что действия отца причинили ему боль, Майкл мастерски справился с ситуацией. Он сохранил спокойствие перед боссом и сказал, что решит вопрос. Он даже поблагодарил босса за то, что тот обратил на него внимание. Майкл не смог бы этого сделать, если бы заранее не отрепетировал каждую минуту встречи.

Хорошие генералы – параноики, и они реагируют на свою паранойю, создавая одну великую стратегию за другой. Если вам удастся переиграть конкурентов, кажется, вы сможете защитить себя от того, что пойдет не так. Не ведитесь на это.

Как только она завершилась, Майклу пришлось переварить последствия того, что отец предал его. Он знал, что не стоит разговаривать с отцом, пока не разберется сам с собой. После долгих раздумий Майкл смирился с действиями отца. Он знал, что жизнь может разлучить отца и сына, но не позволил этому случиться. Он никогда не напоминал отцу об инциденте. Майкл сказал себе: «В этой жизни ты учишься держать все в тайне до нужного времени. Ситуация показала, что я должен быть более осторожен. Я был очень разочарован поступком отца, но это не изменило моей любви к нему».

Великие предприниматели берут на себя ответственность за свои действия и перенаправляют разочарование на изучение и создание новых моделей. Когда Майкл задумался о том, что сделал его отец, он сказал: «Теперь я почти благодарен ему. Я встретил свою жену через два года после этого инцидента, и именно тогда принял решение уйти из мафии. Думаю, что это был божий промысел отделить меня от связи с отцом и привязанности к нему».

Решать проблемы не так просто. В пылу момента Майклу пришлось убедительно защищаться, но в то же время не выглядеть защищающимся. Должно быть, в его мозгу крутилось множество мыслей, но он обработал их, несмотря на стресс, и пришел к правильному решению. Победу ему обеспечило то, чего не было видно: его тщательная подготовка.

Искусство сидеть за столом переговоров: подготовка к встрече с высокими ставками

Пять крупных мафиозных семей полагались на метод разрешения деловых вопросов, называемый «встречей». В некотором смысле это было похоже на то, что происходит в бизнесе, когда верхушка руководителей собирается в зале заседаний, чтобы обсудить важные вопросы. В мире Майкла, однако, местом встречи часто было служебное помещение итальянского ресторана.

Недавно у меня прошла встреча на Каймановых островах с руководителями одной из крупнейших в мире страховых компаний. В помещении находились генеральный директор и два старших вице-президента. Моя цель состояла в том, чтобы запросить увеличение компенсаций моей компании.

Ставки были высоки. Худший из возможных сценариев состоял в том, что они настолько оскорбятся моим требованием, что закроют мне счет. Это было бы катастрофой для моего бизнеса. Еще один плохой сценарий, — если бы они отказались дать мне прибавку. В таком случае я рисковал потерять многих своих агентов, потому что у меня просто не было бы достаточного дохода, чтобы платить им столько, сколько платили мои конкуренты.

Это была жесткая просьба к жесткой аудитории в трудное время для моего бизнеса. Встречи такого типа могут разрушить вас эмоционально, если у вас нет инструментов для подготовки к ним. Поэтому я последовал первому правилу подобных заседаний: не приходить на встречу неподготовленным. Как всегда, я использовал для подготовки «Семь основных шагов для подготовки к встрече». Подобно любому гроссмейстеру я планировал много ходов вперед.

1. Проанализируйте потребности, желания и разочарования другой стороны. Помните, что большинством людей движет страх, жадность и стремление сохранить лицо.

Перед встречей я оценил, что разочаровывало руководителей, какие компании заключили больше всего сделок, а также взаимоотношения нашей компании с ними. Я выполнил свою домашнюю работу и обнаружил, что за два года мы выросли с небольшого игрока до фирмы, занимающей второе место по количеству проданных полисов среди всех компаний, с которыми они имели дело.

В книге «7 навыков высокоэффективных людей» Стивен Кови рекомендует: «Сначала стремитесь понять, а затем быть понятым». Для меня это значило поставить себя на их место, чтобы увидеть ситуацию их глазами.

Я играл на страхе: потеря моего счета означала бы потерю их компанией миллионов долларов дохода.   Я играл на жадности: сохранение моего счета потенциально принесло бы еще больше миллионов долларов дохода и семизначные бонусы для руководителей.  Я играл на том, чтобы помочь им сохранить лицо: они выглядели бы очень глупо, если бы я ушел к конкуренту.         .  

2. Постарайтесь предвидеть, что скажет другая сторона.
 Поразмышляйте о том, как проницательный адвокат создает аргумент: сначала он должен обдумать, что скажет другая сторона. Чем лучше вы сможете предугадать, что скажет другая сторона и почему, тем лучше сформулируете свою историю или запрос.  

3. Разработайте сценарий/план того, что вы хотите сказать.
 
Я начал делать заметки. Продолжая практиковаться, я смог более точно сформулировать свое послание. То, как вы готовитесь, зависит от вашего стиля. Некоторые ораторы любят записывать всю свою речь, а некоторым просто нужен план выступления. Я предпочитаю последний вариант.  

4. Проиграйте встречу несколько раз, чтобы быть готовым к различным реакциям.

Следующим шагом было собрать команду и попросить их сыграть роли руководителей, с которыми я собирался встретиться на Каймановых островах. Представив себя на месте этих руководителей, мои сотрудники задавали вопросы и бросали мне вызов. В результате я внес изменения в свой сценарий и подготовился к различным реакциям.

5. Попросите доверенных консультантов указать на ваши слепые зоны.

Многое уже было решено во время ролевой игры. Для перехода на другой уровень я поинтересовался мнением доверенных коллег за пределами моей отрасли, чтобы убедиться, что у меня не осталось никаких слепых зон.

6. Приведите себя в наилучший психологический настрой перед встречей.

Каждая деталь до того, как я прибыл на встречу, имела значение. Я прилетел на день раньше, чтобы отдохнуть и не бояться, что задержанный рейс заставит меня опоздать. То, как я оделся, что ел, и мои обычные физические упражнения — все было направлено на то, чтобы привести меня в правильное настроение. Визуализация успеха встречи — и моего бизнеса — также была важным шагом.

7. Создайте репутацию бизнесмена, перевыполняющего свои обещания.

Ничто из вышеперечисленного не имеет значения, если вы не держите свое слово. Последнее, чего вы хотите от бизнеса, — это получить репутацию человека, который много говорит, но не выполняет своих обещаний.

Поскольку я полностью проникся пониманием ситуации с их точки зрения, то стал остро осознавать недостатки моей компании и области, в которых ее необходимо улучшить. Чтобы устранить эти недостатки и продемонстрировать, как мы собираемся их исправить, я прибыл на встречу со стопкой данных для подкрепления своих аргументов. У меня был разработан план из десяти пунктов, готовый к осуществлению. Шесть из этих пунктов касались той компании, а четыре — моей. Как я уже говорил ранее, когда вы сидите за столом переговоров, то стремитесь большую часть времени фокусироваться на проблемах другой стороны, а не на своих.

Я вошел в комнату и сказал: «Я знаю, чего вы хотите. Основываясь на том, что вы сказали мне при нашей последней встрече, я составил перечень наших недостатков и предложил конкретные меры по их устранению. Если мы реализуем мое предложение, то вам не придется нанимать дополнительных сотрудников. Я уже позвонил [поставщику систем] и знаю, что вы заинтересованы в покупке системы, и они возьмут с вас плату в размере одного миллиона долларов. Я веду с этой компанией много деловых сделок и убедил их отказаться от гонорара».

Я смог донести это послание с уверенностью и отчетливостью, потому что повторял его снова и снова.

«Подожди секунду, — возможно, думаете вы. — Ты же пошел туда, чтобы увеличить свою компенсацию. Почему, черт возьми, ты начинаешь с того, что фактически предлагаешь им миллион долларов?»

Простое правило бизнеса таково: для того, чтобы что-то получить, вы должны что-то отдать. Большинство любителей являются экспертами по части предъявления требований. Что они не могут сделать, так это в первую очередь предложить ценность. Когда вы ставите себя на место другой стороны и начинаете с того, как они будут выигрывать и зарабатывать деньги, они, естественно, дают вам то, что вы хотите.

Затем я предложил им предоставить нам увеличенную компенсацию, основываясь на данных, которые я собрал, — данные показывали, почему увеличение было оправдано.

«Если вы скажете “нет”, никаких проблем. У меня есть еще одна компания, которая, я думаю, даст нам то, что мы хотим. Вопросы?»

Вопросов было много. Мы перемалывали одно и то же два с половиной часа. На самом деле я уже слышал их вопросы, возражения и вызовы. Как это возможно? Потому что я провел ролевую игру. Как гроссмейстер среди генеральных директоров, который всегда на несколько ходов впереди, я смог привести их туда, куда хотел, потому что предвидел их шаги.

В «Крестном отце» дон Вито Корлеоне, которого играет Марлон Брандо, произнес классическую фразу: «Я сделаю ему предложение, от которого он не сможет отказаться». В данном случае предложение было беспроигрышным соглашением, которое увеличило стоимость обоих наших бизнесов. Видя те данные, которые я представил, они, конечно, не могли отказаться. В чем ключ к успеху? В работе, которую я проделал до начала заседания.