Друг человека: как бывший владелец военного стартапа заработал миллионы на умных вольерах для собак
Кен Солински не планировал открывать новый бизнес. В 2010 году, продав компании L-3 Communications (ныне L3Harris) военную фирму Insight Technology, которую он основал вместе со своей женой Грейс, он поселился недалеко от Манчестера, штат Нью-Гэмпшир. Но в 2014 году, когда подрядчик, которого он нанял для работы над оросительной системой, упомянул, как часто он случайно перерезал провода невидимых заборов для собак, Солински, собаковод со стажем, оказался заинтригован. (Обычно невидимый забор для собак работает по принципу «электропастуха» и представляет собой провод, расположенный по периметру участка, и беспроводной ошейник, который при приближении к границе посылает животному предупреждающий сигнал. — Forbes Life.) Он задался вопросом, удастся ли ему разработать полностью беспроводную версию, которая облегчила бы жизнь владельцам домов и обеспечила бы им большую гибкость.
«Я обдумывал идеи и оценивал их разумность», — говорит 70-летний Солински.
Прошло три года после того, как у него впервые возникла идея технологии, лежащей теперь в основе SpotOn Virtual Fence. Но когда Солински вывел ее на рынок в прошлом году, он быстро нашел свою аудиторию, поскольку потребители оказались готовы платить $1495 (помимо периодических платежей в размере $6,95 в месяц за обновление статусов, загрузку карт и отслеживание). Для сравнения: простое беспроводное ограждение, сделанное своими руками, с меньшей площадью покрытия стоит всего $200, а невидимое ограждение с проводами под землей — от $1200 до более $2000 (в зависимости от размера). В первый год продаж выручка его компании OnPoint Systems из Манчестера, штат Нью-Гэмпшир, достигла почти $2 млн. В этом году отчасти из-за пандемии Солински ожидает, что объем продаж утроится и составит $7 млн, поскольку все больше людей берут в дом собак, а 63 млн владельцев собак по всей стране проводят больше времени со своими питомцами, чем прежде. Всего на данный момент было продано около 5000 заборов.
Даже до начала пандемии продажи IT-продуктов для домашних животных росли по мере того, как технологии, разработанные для людей, такие как GPS и камеры, адаптировали для животных. По данным недавнего отчета аналитической фирмы Packaged Facts, ожидается, что в этом году объем продаж увеличится на 13% и достигнет $555 млн. Невидимые заборы, умные двери и другие системы сдерживания составляют самую крупную категорию в этом секторе, которая оценивается в $192 млн. Это лишь малая доля от $99 млрд, которые жители США в этом году потратят на своих любимцев: основные расходы приходятся на еду и услуги ветеринаров. Однако, по данным Американской ассоциации производителей товаров для домашних животных, еще до пандемии 6% владельцев собак или почти 4 млн домохозяйств владели невидимыми заборами или другими системами сдерживания, и Солински полагает, что может увеличить этот рынок до 10%, параллельно разрабатывая новые продукты. «Мы сосредоточились на высокотехнологичных продуктах (потому что таков наш опыт) для владельцев домашних животных», — говорит он.
Первый невидимый забор появился в 1973 году, его изобрел коммивояжер, который увидел на дороге пугающе много собак. Эта концепция прижилась среди домовладельцев в пригородах, и сегодня бренды вроде Invisible Fence, PetSafe и SportDog входят в портфель частной компании Radio Systems Corp., базирующейся в Ноксвилле, штат Теннесси, с общей выручкой более $500 млн. Классические невидимые заборы работают от изолированных проводов, которые проложены на территории домовладельца и передают сигналы на ошейник собаки. Если собака выходит за установленные границы, она слышит шум или получает легкий электрический удар, известный как статическая коррекция. Более ранние технологии беспроводных ограждений работают через базовые станции: они излучают радиосигнал, который передается на ошейник собаки, и работают в радиусе досягаемости базы.
По словам Лэнса Трейси, коммерческого директора Radio Systems, за последние несколько лет количество вариантов беспроводной связи увеличилось, и даже Invisible Fence теперь предлагает беспроводной забор стоимостью $2500 на основе технологии GPS. «Мы бы достигли идеала, если бы смогли найти технологию, которая позволила бы нам точно обозначить границы двора, как это делают подземные провода, — говорит Трейси. — Найти такую технологию для нас — все равно что найти Святой Грааль».
Именно это и пытается сделать Солински. Благодаря SpotOn любой может пройти (или проехать) по периметру, в пределах которого должна оставаться собака, и создать «забор» без проводов. С помощью SpotOn можно настроить любую форму и размер, с сохранением до 10 пользовательских карт для легкого доступа. Это позволяет владельцам собак брать забор с собой куда угодно, будь то второй дом, дом друга или даже кемпинг. Как и в случае с другими невидимыми ограждениями, любая собака, которая решается приблизиться к размеченной зоне, получает поправку — сначала шум, затем резкий шум и, если она не поворачивает назад перед границей, — разряд. Однако владелец также получает доступ к функции, которой нет у традиционных невидимых ограждений, — к карте, показывающей точное местонахождение собаки в режиме реального времени. «Это новаторское решение для продукта, который существует уже давно», — говорит Стив Кинг, генеральный директор ассоциации производителей товаров для домашних животных.
Хотя SpotOn в основном задействует данные GPS, технология также использует для определения местоположения информацию из европейской системы Galileo и российской системы «Глонасс». Использование дополнительного уровня спутниковых данных повышает точность SpotOn. Кроме того, она работает через относительно большую излучающую антенну с высокой чувствительностью для повышения мощности сигнала и использует компоненты инерциальной навигации MEMS (или микроэлектромеханической системы), такие как трехосные акселерометры, магнитометры и гироскопы, для предоставления дополнительной информации о движении и корректировки возможных ошибок в положении спутника. Это можно сравнить со смартфоном или часами, в которых используется только GPS и неактивные кристальные антенны, позволяющие уменьшить их размер. «Наша система более точна, чем GPS в вашем телефоне», — говорит Солински.
Солински, крупный мужчина с сильным нью-йоркским акцентом, вырос в жилом комплексе в районе Инвуд на Манхэттене, его воспитала мать-одиночка. После получения степени бакалавра машиностроения в Университете Кларксона он отслужил в армии США, а благодаря государственной программе смог получить степень магистра промышленного машиностроения в Техасском A&M и степень MBA в Стэнфорде. В армейской лаборатории изучения ночного видения в Форт-Белвуар, штат Вирджиния, он узнал об устройствах ночного видения и в конечном итоге более десяти лет проработал там руководителем гражданской программы.
В 1988 году он вместе с женой основал Insight Technology, производителя лазерных дальномеров и очков ночного видения. Они заняли $250 000, повторно заложив свой дом в Нью-Гэмпшире и опустошив примерно дюжину кредитных карт по ставке 18%. Это был рискованный шаг, но он окупился, когда Insight обошел 11 конкурентов в борьбе за контракт на $2,8 млн с армией на производство инфракрасного индикатора прицеливания. «К тому времени, как мы получили деньги, у нас оставалось 45 дней до просрочки по платежам по кредиту на дом, — говорит он. — Мы начали поставки через девять или десять месяцев, и программа оказалась прибыльной, хотя мы предложили самую низкую цену».
Как и большинство военных поставщиков, компания по своей природе не стремилась привлекать к себе внимание. Но Солински говорит, что продолжал развивать бизнес и превратил его в крупнейшего в стране производителя электрооптических продуктов и продуктов для ночного видения индивидуального пользования, которые закупали армия США, морская пехота, Военно-морские силы, Военно-воздушные силы и войска особого назначения. На вершине успеха в компании насчитывалось 1300 сотрудников, а ее выручка составляла около $330 млн. «Практически каждый солдат пользовался одним или несколькими нашими устройствами, — говорит он. — Только в Америке кто-то, кто провел детство в социальном жилье, может достичь такого богатства и успеха, как мы».
В 2010 году он продал компанию L-3 за сумму, которую Forbes оценивает более чем в $300 млн, но остался в ней еще на три года, прежде чем уйти в отставку. Когда подрядчик, работавший над системой орошения, рассказал ему, как легко повредить подземные провода невидимых заборов, Солински (сейчас он хозяин золотистого ретривера по имени Кай) позвонил инженеру из своей оборонной компании, Сунгу Виватане, чтобы обсудить свою идею. Виватана согласился, что это здравая мысль. В 2015 году Солински основал OnPoint и нанял Виватану в качестве первого сотрудника и технического директора.
По словам Виватаны, он провел много месяцев, соединяя распечатанные монтажные платы и создавая специальное программное обеспечение для обработки GPS-сигналов. «Только представьте, как мы выносили наружу эти огромные блоки, создавали виртуальные заборы и тестировали границы», — говорит он. Они тестировали свое творение влажным летом и снежной зимой. Они разрешали собакам свободно бегать, а затем замеряли расстояния, чтобы собрать статистические данные и понять, насколько точными они были.
Появились и проблемы. Чтобы устройство работало под покровом деревьев, где сигнал GPS становился слабее, потребовалось найти специальные компоненты и спроектировать ошейник собаки так, чтобы антенна GPS всегда была обращена вверх. Особенно сложно оказалось уменьшить устройство так, чтобы его можно было использовать для маленьких собак: по своей природе продукт подразумевал обхват шеи не менее 30 сантиметров, поэтому он по-прежнему не подходит для чихуахуа. Они надеются, что однажды смогут выпускать ошейники поменьше, а пока утверждают, что такие комнатные собаки меньше склонны далеко убегать. «Мы столкнулись с несколькими сбоями, когда мы не могли понять, в чем заключается проблема: в дизайне или в самой концепции, — говорит Виватана. — У нас было много проб и ошибок».
Создание продукта было похоже на ту работу, которую Солински и Виватана проделывали с военным оборудованием, однако другие аспекты бизнеса, как, например, потребительский маркетинг и необходимость разобраться в поведении собак, заметно отличались. Солински нанял Дженнифер Джойс, ветерана потребительского маркетинга, на должность президента компании, чтобы она помогла выяснить, как продавать продукт потребителям напрямую. Кроме того, он пригласил кинолога Николь Ларокко-Скихэн, владелицу Philly Unleashed и автора книги The Teaching Dog («Учимся вместе с собакой»), чтобы разработать инструкции по обучению собак в дополнение к их технологии.
49-летняя Тони Провенчер, которая работает директором по персоналу в фармацевтической компании, поначалу купила забор SpotOn, чтобы удержать дома свою собаку Финли. Четырехлетний короткошерстный немецкий пойнтер то и дело убегал, преследуя бурундуков. Но, по ее словам, одно из крупнейших преимуществ устройства заключается в том, что теперь они с мужем могут отдыхать с Финли на природе, не беспокоясь о ее безопасности. «Я могу взять ее с собой куда угодно и позволить ей свободно перемещаться, а заодно дать руке отдохнуть», — говорит он.
Солински планирует выводить на рынок новые технологии для домашних животных по мере развития компании. Он пока не готов сказать, какими они могли бы быть. «Если нам удастся заработать, отлично, — говорит он. — Но было бы приятно, если бы мы смогли улучшить жизнь домашних животных и их владельцев».
Перевод Натальи Балабанцевой