Зарабатывать, не вставая с дивана. Основатель CarPrice поделился секретами успешных стартапов

Секретами бизнеса можно делиться не только на деловом ужине, но и во время его приготовления — это новое YouTube-шоу «Кухня Forbes» с Давидом Яном. На этот раз в гостях у бизнесмена — участник списка самых перспективных россиян до 30 лет Эдуард Гуринович. Молодой предприниматель вывел на рынок международную платформу для продажи автомобилей CarPrice, которая вошла в список 100 самых обсуждаемых стартапов Европы по версии журнала Wired и в совокупности привлекла порядка $42 млн инвестиций. В последние годы Гуринович увлекся блокчейном и занялся венчурными инвестициями, вложив деньги в проекты Dbrain, R-Set, «Близкие.ру». Бизнесмен помог Давиду Яну приготовить здоровый десерт из печеных яблок и рассказал, как делать деньги в интернете и выбирать стартапы для инвестиций.

Яблоки, запеченные с корицей

Ингредиенты: Яйца (3 шт.), мед (50 г), пшеничная или овсяная мука грубого помола (треть стакана), отруби (1 ст. л.), яблоки (3 шт.), корица, коньяк (20 мл), лимонный сок, мука (для припудривания формочек), готовый бананово-клубничный шербет (2 шарика).

Рецепт: Яблоки очистить от кожуры и семечек, порезать кубиками шириной около 1 см, сложить в миску, слегка сбрызнуть соком лимона (чтобы не потемнели).Яйца разбить в миску и взбить миксером в пышную пену. Не прекращая взбивание, тонкой струйкой влить мед. В яичную массу добавить муку и отруби, аккуратно перемешать. Добавить яблоки, корицу и снова перемешать. Припудрите форму мукой, наполните углубления приготовленным тестом с яблоками и выпекайте при температуре 180°С около 25–30 минут. Дайте выпечке немного остыть (до 50°С), после чего оформляйте порции: выложите каждую в центр десертной тарелки, положите сверху шарик шербета и — тут начинается самое эффектное — выключите в комнате свет, полейте каждую порцию 10 граммами подогретого коньяка, подожгите коньяк и сразу подавайте на стол.

Клюквенный чай

Зеленый чай (15 г), кизил (100 г), клюква замороженная (100 г), имбирь (10 г), мед (2 ст. л.), мята (6 г), вода (1000-1200 мл).

Положите в чайник зеленый чай, нарезанный ломтиками имбирь, замороженную клюкву, мед, мяту и кизил. Закройте чайник крышкой. Дайте чаю настояться в течение 10 минут.

О начале CarPrice

Давид Ян: Скажи мне, как случилось так, что ты сделал CarPrice?

Эдуард Гуринович: Если бы я один его сделал — это было бы вообще волшебно. На самом деле нас было много. Оскар Хартманн, первый инвестор, партнер, был инвестором немецкого аналога Auto One Group и, увидев их успешные результаты, рассказал мне про эту бизнес-модель. В общем-то, возникло общее желание скопировать это в России.

Давид Ян: Вот прямо так взять и скопировать?

Эдуард Гуринович: Ну, скопировать бизнес-модель, скопировать модель продажи машин дилерам, покупая у физических лиц. То есть в России нужно было делать, если честно, больше, чем в Германии. Потому что в Германии уже были готовые автоаукционы, а нам пришлось делать и аукцион, и онлайн-платформу, и вообще все с нуля.

Давид Ян: И когда это началось?

Эдуард Гуринович: Мы начали это делать в начале 2014 года.

Давид Ян: 2014-го? То есть совсем недавно.

Эдуард Гуринович: Да, совсем недавно и в разгар кризиса. Спустя год поднимали сумасшедшие деньги.

Давид Ян: И никто до вас этого не делал?

Эдуард Гуринович: Ну, видимо, рынок был не готов.

О первом бизнесе

Давид Ян: У тебя был до этого другой бизнес?

Эдуард Гуринович: Да, конечно. То есть я…

Давид Ян: «Да, конечно». В 22 года, ну конечно, был другой бизнес.

Эдуард Гуринович: Очевидно.

Давид Ян: Так. Какой?

Эдуард Гуринович: Ты знаешь, я просто в 16 лет совершенно случайно открыл интернет-магазин. Ну, просто был одним из первых пользователей социальной сети «ВКонтакте». Я из Питера, из физмат-школы. И все выпускники нашей школы были ядром технической команды «ВКонтакте».

Давид Ян: Ага!

Эдуард Гуринович: Вот, повезло мне в какой-то степени. Поэтому я был одним из первых пользователей. У меня была группа, посвященная футбольному клубу «Зенит», я был его болельщиком. И мне как администратору паблика стали писать болельщики из других регионов со словами «Купи шарфик, отправь нам. Мы тебе деньги переведем». И, по сути, бизнес сам пришел ко мне. Я, будучи школьником, стал продавать атрибутику.

Давид Ян: Сколько ты зарабатывал?

Эдуард Гуринович: Ну, ты знаешь, тогда это были другие деньги. 30 000=40 000 рублей в месяц получалось. Для 16 лет...

Давид Ян: 30 000-40 000 рублей в месяц?

Эдуард Гуринович: Ну да. Это больше тысячи долларов по тому курсу.

Давид Ян: Это вполне приличные деньги.

О кризисе и Евгении Черняке

Эдуард Гуринович: У нас было много «долин смерти». Главная «долина смерти» — это был декабрь 2014 года, когда у нас кончались деньги. Мы росли на 100% месяц к месяцу, а в один прекрасный день доллар стал стоить 80 рублей…

Давид Ян: Я помню.

Эдуард Гуринович: А евро — 100 рублей. Я тоже очень хорошо это помню, потому что в один день звонили все фонды и говорили: «Слушай, вы большие молодцы, растете на 100% месяц к месяцу. Все круто. Но в России что-то как-то не очень, и мы никуда не инвестируем, поэтому извини». А один частный инвестор, Евгений Черняк — основатель бренда «Хортица», он был тоже в числе потенциальных инвесторов, он сказал, что «Мне неважно, какой курс, я вам дал commit устно, что готов инвестировать». Он просто взял…

Давид Ян: Он дал commit в рублях или долларах?

Эдуард Гуринович: В евро.

Давид Ян: И прямо не моргнув..…

Эдуард Гуринович: И прям перечислил…

Давид Ян: Не моргнув глазом...

Эдуард Гуринович: Не глядя на курс, да.

Давид Ян: Молодец!

Эдуард Гуринович: Вот это я называю примером такого предпринимательского подхода к риску. Он, в общем-то, позволил ему достаточно много заработать на этой инвестиции. Потому что уже спустя полгода нашим инвестором стал Baring Vostok по существенно более высокой оценке, потому что мы продолжаем расти на 100% месяц к месяцу.

Давид Ян: Какая была ваша оценка?

Эдуард Гуринович: Больше $100 млн. Компании было полтора года.

О собственных деньгах

Давид Ян: И что было через год, через два?

Эдуард Гуринович: Мы очень агрессивно росли до конца 2016 года. C 2017 года компания находится на неком стабильном плато, потому что рынок падает, а мы стабильны. То есть относительно рынка мы, можно сказать, растем, наша доля рынка растет, но в объемах мы не растем.

Давид Ян: Но ты еще не вышел из..?

Эдуард Гуринович: Нет, я вообще не выходил. Я из операционного управления вышел как раз в 2017 году, я перестал быть генеральным директором, остался только в совете директоров. Присоединился к своим друзьям, будущим партнерам по CarMoney. Это уже кредитование под залог автомобиля.

Давид Ян: Ну да, это было логично.

Эдуард Гуринович: Это как бы логичное продолжение. Тоже вышел еще спустя год из операционного управления, и фактически последние два года я, наверное, веду себя больше как инвестор. Потому что…

Давид Ян: Подожди. Но все-таки частично exit у тебя был из CarMoney?

Эдуард Гуринович: Я CarPrice, CarMoney не продавал — вообще ни одной акции.

Давид Ян: Откуда тогда у тебя деньги, если ты…

Эдуард Гуринович: Ну здесь на самом деле очень просто. Я достаточно много заработал на cash flow бизнесе до CarPrice, и реально с точки зрения cash flow бизнеса там были сумасшедшие цифры. То есть мы на двоих зарабатывали по $300 000 в месяц.

Давид Ян: Это что было — уже дивиденды?

Эдуард Гуринович: Да, это были дивиденды, которые просто делились на две равные суммы. Это был cash flow. Плюс нисколько не скрываю, что мне опять же повезло: в 2013 году я покупал достаточно большое количество биткоинов и продавал их.

Давид Ян: Да ладно!

Эдуард Гуринович: То есть я спокойно так вот прождал, можно сказать.

Давид Ян: По какой цене ты вошел в биткоины?

Эдуард Гуринович: Ну, меньше $100, $80...

Давид Ян: Да ладно! Да ты что!

Эдуард Гуринович: Вот так бывает, да. И я знаю много людей, которые покупали по $80, продавали по $500, потом плакали, грустили.

О венчурных инвестициях и будущем

Эдуард Гуринович: Dbrain — это одна из моих самых крупных инвестиций. Я туда проинвестировал уже $750 000. У меня есть еще подписанный commit на миллион — это такой опцион, который я намерен реализовать в ближайшее время.

Давид Ян: И что там, расскажи?

Эдуард Гуринович: Это AI-решения для крупного бизнеса. Ребята продают распознавание, видеоаналитику, ML-решения для крупных компаний по подписке.

Давид Ян: Оборот какой у них? Они уже…

Эдуард Гуринович: Там речь идет про сотни тысяч долларов выручки в месяц.

Давид Ян: Они продают что, API? Что они продают?

Эдуард Гуринович: Да, они продают API, они их затачивают под каждую компанию. В частности, они сделали большое решение по OCR для банков — для Revolut, Тинькофф-банка. Они с «Яндексом» работают — в «Яндекс.Такси». «Яндекс.Драйв» распознает фотографии паспортов, документов и так далее. То есть они работают не со сканами, как ABBYY в частности, а с фотографиями. Он делают для больших государственных компаний, для «Россетей», например, решения по распознаванию, с фотографии распознают данные домашних счетчиков.

Давид Ян: Очень круто!

Эдуард Гуринович: Это небольшая техническая команда. Они очень крутые, потому что они постоянно улучшают качество своей аналитики. Всех нейросеток. То есть у них есть и аутсорс по разметке данных, тысячи людей распознают. Они администраторы «Яндекс. Толока», то есть в «Яндекс. Толока» разбрасывают данные между сегментами через их IT-решения. Это позволяет им улучшать нейросети. Вторая часть — они делают ежемесячные хакатоны между десятками команд, которые соревнуются и улучшают их же алгоритмы. В течение месяца следующего после своей победы автор, так сказать, лучшего алгоритма получает некое вознаграждение за то или иное решение. И это позволяет им постоянно, каждый месяц силами десятков аутсорс-команд улучшать свои алгоритмы, позволяет им быть всегда на шаг впереди по точности.

Давид Ян: Как они растут?

Эдуард Гуринович: Они за полтора года операционной работы выросли с нуля до нескольких сотен тысяч долларов. Сейчас выходят на зарубежные рынки. В частности, прямо сейчас они вместе с Revolut выходят в Японию.

Давид Ян: То есть у них сейчас оценка должна быть тоже в районе более $50 млн, я думаю.

Эдуард Гуринович: Я заходил дешевле существенно, но вот сейчас у них было предложение покупки за $35 млн чуть меньше чем полгода назад, и ребята его отклонили. Поэтому оценка $50 млн — наверное, я как инвестор на оценку $50 млн точно бы согласился.

Давид Ян: А что они — cash positive?

Эдуард Гуринович: Они cash positive и вполне хорошо себя чувствуют.

Давид Ян: Как ты распознал этих людей? Как вообще ты распознаешь правильную компанию?

Эдуард Гуринович: Ты знаешь, я как инвестор смотрю на растущие рынки и правильные бизнес-модели. Команда, конечно, это очень важно, но сильная команда на падающем рынке — это хуже, чем слабая команда на растущем. Мне искренне так кажется. Просто слабую команду можно заменить, а рынок менять тяжелее.

Давид Ян: Ага! Очень интересно.

Эдуард Гуринович: А рынки растут. Все, что занимается автоматизацией, все, что заменяет людей, оптимизирует их работу, повышает эффективность, — все это будет расти. Я еще иногда говорю, что все индустрии, которые загоняют человечество в матрицу, то есть дают возможность меньше работать, больше отдыхать, желательно не вставая с дивана — все это будет расти, развиваться. Онлайн-игры, сервисы доставки, e-commerce, автоматизация, роботы — все это индустрии, которые мне очень интересны, и все они растут. Конечно же, AI — это один из мощнейших инструментов повышения эффективности человеческого труда.