Сотрудники ижевской фирмы «Рубашка на заказ» регулярно играют в «Угадай число». На доске в кабинете гендиректора Василия Мунтяна висит листок: каждый может вписать напротив своей фамилии предполагаемый размер выручки и количество изделий за текущий месяц. Тому, чей прогноз окажется ближе других к результату, Мунтян вручает 1000 рублей.
Кризис ему на руку. Благодаря накопленному запасу тканей компании удалось с прибылью закончить 2014 год, не поднимая при этом цен, — ее выручка перевалила за 30 млн рублей, а число сшитых рубашек достигло 17 000. Даже после повышения цен на 15% в январе сервис «Рубашка на заказ» получил на 20% больше заказов, чем за тот же месяц в прошлом году. Удорожание тоже бывает конкурентоспособным. Московские продавцы импортной одежды, в том числе сорочек, в среднем подняли цены на 20%. «Я уверен, что наши продажи будут расти. А еще пару лет назад я думал о том, что, может, лучше остановиться и закрыть проект», — признается предприниматель.
Идея создать онлайн-ателье по индивидуальному пошиву мужских и женских сорочек пришла Мунтяну в 2008 году, когда он работал управляющим допофиса ижевского Быстробанка. Кризис был ни при чем, банк не закрывался, просто Василию хотелось вновь открыть свое дело. В начале 2000-х он торговал мобильными телефонами. Построив и продав сеть из 15 салонов, Мунтян некоторое время оставался ее директором, а затем ушел в Быстробанк, акционером которого был его отец.
Стабильность стабильностью, но хотелось самостоятельности. Однажды Василий воспользовался шведским интернет-сервисом Tailor Store, предлагавшим пошив рубашек по индивидуальным меркам. Бывшему ритейлеру показалось, что онлайн-ателье — легко масштабируемый бизнес. «Сидишь в Ижевске, а продукцию продаешь по всей стране», — вспоминает он о своем решении.
Отец-банкир согласился стать соинвестором проекта. Василий Мунтян предполагал наладить аутсорсинг, но пробные партии сорочек, сшитые в ателье Ижевска, показали, что подрядчики не смогут выполнить заказы с нужным качеством. Посовещавшись с отцом, он занялся организацией собственного производства. На аренду цеха, закупку оборудования, тканей и фурнитуры, создание и поддержку сайта, зарплаты модельеру-конструктору и швеям за три года ушло 15 млн рублей.
Сервис под названием MTM-shirt (от английского made to measure — сделано по мерке) заработал зимой 2009 года. Интернет-ателье Мунтяна предлагало посетителю выбрать ткань, фасон, форму манжета, воротника, длину рукава и застежки. От клиента требовалось лишь ввести 12 мерок по инструкции и оплатить заказ. Но заказов было мало, да и с кадрами возникли проблемы. «Много денег на первом этапе было потрачено на зарплату специалистов, поддержание всего производства, когда еще не было больших объемов», — объясняет бизнесмен. Оказалось, что в Ижевске трудно найти швей, которые бы умели работать с тонкими дорогими тканями и делать ровные строчки на современных швейных машинах. Предприниматель договаривался с техникумами, те набирали группы девушек и обучали за счет Мунтяна. Усилия были напрасными — 90% швей, выучившись, не задерживались на производстве.
Весь 2009 год MTM-shirt перебивался случайными заказами — шил то форменные рубашки для городского суда, то различную спецодежду. Контекстная реклама не давала заметного эффекта. Сервисы изготовления одежды и обуви на заказ через интернет только-только появлялись в России. К примеру, петербургский Afour (кеды и обувь в стиле casual) открылся в том же 2009 году, российский офис австралийской Shoes of Prey (женские туфли, сандалии и др.) — в 2010 году, московский Getwear (мужские и женские джинсы) — в 2012 году. Потребители поначалу осторожничали.
«Кто за такие деньги будет покупать рубашки, сшитые в Ижевске?», «Да я за сто фунтов куплю три от британского бренда» — такие отзывы до сих пор встречаются в блогах и на форумах, где упоминается компания Мунтяна. Разочаровавшись в стандартных методах раскрутки, он сделал ставку на продвижение самого себя и проекта, а не каталога и ценника. Создал персональный блог, стал сочинять колонки в журнале «Генеральный директор», размещал статьи на различных порталах.
Цены на рубашки устанавливались экспериментальным путем. Начал Мунтян с 1500–2000 рублей, включая стоимость доставки экспресс-почтой. К концу 2010 года MTM-shirt отшивал около 500 рубашек в месяц, и Василий ушел из банка, чтобы развивать только свой проект. Цены он постепенно поднял (до 3000 рублей за самую дорогую модель). На приток заказчиков это не повлияло.
«Я и мой партнер начиная с 2009 года заказали у Василия более 50 сорочек для личного гардероба, — рассказывает совладелец ателье MTM-Moscow Андрей Митрофанов. — Убедившись в высоком качестве работы и в большом интересе к услуге индивидуального пошива, мы решили открыть свой магазин». Москва настолько большой рынок, что MTM-Moscow не перебивает клиентов, а наоборот, помогает наращивать сбыт. В ателье Митрофанова снимают с клиентов мерки, обговаривают особенности кроя сорочек и отправляют заказы в Ижевск вместе с тканями.
Проба сил в оффлайн-торговле оказалась для Мунтяна неудачной. В 2011 году, отшив партию сорочек по стандартным размерам, он открыл магазин-салон в Ижевске. Розничная точка едва окупала себя. Закрывая ее, Мунтян заодно решил переименовать свой сервис в «Рубашку на заказ» — так понятнее в отличие от англоязычного названия-аббревиатуры.
Поскольку 40% заказов поступало из Москвы, основатель «Рубашки на заказ» в 2012 году, когда компания вышла на самоокупаемость, арендовал в столице офис — чтобы клиент мог посмотреть образцы тканей и снять мерки. «В таком сервисе важно живое общение, которое интернет, к сожалению, не может дать», — поясняет Мунтян.
Представительство ижевской фирмы минувшей осенью появилось в Перми. Предпринимательница Евгения Ковалева, задумав открыть интернет-ателье, пыталась договориться со швейными предприятиями Китая и Таиланда, но не получила ответов на запросы о сотрудничестве. И заключила партнерское соглашение с Мунтяном. По словам Ковалевой, производство в Ижевске немного дороже, зато нет языковых барьеров, а географическая близость упрощает логистику. Андрей Митрофанов добавляет: «Пока в России нет аналогичных фабрик, где мы можем размещать заказы на индивидуальный пошив, сопоставимых по качеству работы и уровню автоматизации процессов между производителем и партнерами».
Проходя вдоль столов под методичный шум полутора десятков машинок, Василий Мунтян наблюдает за тем, как каждая сотрудница отшивает свою часть сорочки. «Наша выручка росла медленно, и порой денег не хватало даже на накладные расходы, но я убеждал себя, что не надо оставлять этот бизнес, — рассказывает он. — Нужно выстроить пусть
небольшую, но надежную партнерскую сеть, и тогда будет рывок вперед».
Помимо Москвы и Перми партнеры-заказчики у Мунтяна есть еще в 10 городах России. Вместе они обеспечивают ему 40% дохода. В прошлом году выручка «Рубашки на заказ» превысила 30 млн рублей, что на 13% больше выручки 2013 года, и Василий Мунтян впервые получил чистую прибыль. Рентабельность продаж составила 10%. «Немного, но все же лучше, чем 0%», — радуется он. На рост заказов повлияла раскрутка сайта (теперь онлайн-ателье никого не удивляют) и улучшение сервиса. В случае ошибки в исполнении заказа (например, неверного подбора ткани) Мунтян обещает сшить сорочку заново за счет фирмы. Если у клиента возникают претензии по посадке, заказ переделывается также без дополнительной платы. Финансового ущерба это не приносит, а репутацию компании укрепляет.
В месяц компания Мунтяна получает в среднем 500 заказов. Диапазон цен после январского повышения — от 3000 до 4500 рублей за сорочку. Хотя запасов европейских тканей Мунтяну хватит еще на несколько месяцев работы, он уже делает закупки на будущее и, скорее всего, перейдет на ткани китайских производителей.
«Во всем мире основной рынок кастом-одежды — это деловая одежда. Там иная маржинальность продукта, равно как и другая мотивация клиента», — рассуждает Вячеслав Олесик, сооснователь сервиса Getwear (кастомизация — изготовление продукции массового спроса по индивидуальным заказам). В январе 2015 года ему и партнерам пришлось закрыть Getwear. Заказы на пошив джинсов они размещали в Индии, продажи в 2014 году колебалась от $40 000 до $80 000 в месяц. По словам Олесика, Getwear оставался в прибыли только в лучшие месяцы, а увеличить продажи не получалось: «Потребность в джинсах на заказ, с учетом цены и сроков производства, оказалась не так велика, как казалось. Мы банально переоценили размер рынка».
Несмотря на неудачу Getwear, Василий Мунтян думает об услуге пошива джинсов на заказ — все-таки у него собственное производство и стабильный основной доход. В конце 2014 года он начал шить рубашки поло. А как же кризис, девальвация? Бывший банковский менеджер не выглядит расстроенным: «Мы стали дешевле по отношению к импорту, а значит, произведенные в России вещи из качественных тканей найдут больший спрос».