Какие ошибки начинающих предпринимателей могут оттолкнуть потенциальных инвесторов.
Для основателя стартапа венчурные инвесторы и бизнес-ангелы — главная надежда, когда не хватает собственных денег на запуск или развитие. Будущее проекта зависит от того, удастся ли избежать ошибок, которые могут оттолкнуть потенциального партнера со средствами. «На ранней стадии показать стартапу толком нечего. Но мы все равно смотрим, есть ли хоть какой-нибудь прототип, успела ли команда что-то сделать», — замечает старший партнер фонда Runa Capital Сергей Белоусов. Forbes в течение полугода наблюдал за 11 стартапами, попавшими в полуфинал нашего конкурса. Условия старта были разными — одни уже успели продать долю в бизнесе и получить круглую сумму на развитие, другие оставались на грани выживания или даже еще не довели до ума рабочий прототип. Для нашего жюри полугода оказалось достаточно, чтобы определить, есть ли у бизнеса потенциал. Восемь проектов эксперты сочли не заслуживающими призовых мест. Forbes проанализировал типичные ошибки предпринимателей, самая частая из них — непонимание своей целевой аудитории.
Потребительское настроение
Нарисовать портрет будущего клиента, понять, его потребности и т. д. — дело трудное, особенно если продукт еще не разработан. Между тем лучше уделить этому внимание уже на ранней стадии. Когда продукт будет готов, может оказаться, что он просто никому не нужен. Причин, по которым создатели стартапов не задумываются заранее о своей целевой аудитории, несколько. Одна из них, как ни странно, — наличие средств на развитие проекта. Показательный пример — социальная сеть «Цифровой автограф», где пользователь-автор может защитить любой контент своей электронной подписью. Основатель стартапа, владелец компании «Сигнал-КОМ» Владимир Смирнов два десятка лет занимается криптографической защитой данных. На «Цифровой автограф» к настоящему времени он потратил около $1 млн собственных средств. Хотя основная работа над системой завершена, большого интереса со стороны потенциальных клиентов пока нет. Смирнов заключил три договора с издательствами, частных пользователей — считаные единицы. Отклики от писателей и фотографов свидетельствуют о том, что им такой сервис не нужен. Будь на месте Смирнова новичок без средств, порядок действий и их анализ, вероятно, были бы иными.
Со схожими проблемами столкнулся и основатель проекта My-Apps Вячеслав Семенчук. Разработчик конструктора мобильных приложений, он изначально сделал ставку на работу с компаниями. Позже по рекомендации инвестора, создателя Game Insight Игоря Мацанюка, Семенчук переориентировался на частных пользователей. Но оказалось, что монетизировать эту часть аудитории крайне трудно. Предпринимателю в итоге пришлось вернуться к первоначальной модели — работе для компаний.
Создатель стартапа «Тактильное зрение» (устройства для ориентации слабовидящих при помощи тактильных ощущений) поначалу тоже слабо представлял себе потребности и уровень платежеспособности будущих клиентов. Руководитель проекта Денис Петрыкин сделал ставку на создание сложного устройства, цена которого в итоге оказалась слишком высокой для большинства потенциальных пользователей — $1000. Только после тестирования опытного образца оказалось, что слабовидящим не нужна значительная часть функционала — например, зона, которую сканирует прибор, слишком обширна. Петрыкину пришлось вложиться в разработку устройства попроще и по цене в пять раз ниже первоначальной — $200.
Столкновение с реальностью
Ограничить свои мечты четким планом по количеству клиентов, заказов и срокам выхода на окупаемость — малоприятная задача для предпринимателей-энтузиастов. Но без бизнес-плана проект рискует развалиться. При этом бизнес-план, построенный лишь на желаниях, смысла не имеет. В его основу должны лечь реальные рыночные возможности.
Основатели стартапа «Восход солнца» (оператор детских садов, обучающих по методу Монтессори) Ксения Лобанова и Ирина Исаева полагали, что их предложением заинтересуются крупные корпорации. Они задумали открывать садики в максимальной близости от офисных зданий и рассчитывали, что состоятельные структуры, у которых много сотрудников с маленькими детьми, согласятся инвестировать в проект. За первый год работы предпринимательницы планировали открыть 10 садиков. Но встречного интереса они не увидели. В корпорациях посчитали необходимость садиков «шаговой доступности» не такой уж очевидной. «Нам было необходимо убедиться, что «Восход солнца» — это надежный партнер. Но самое главное, нужно было заслужить доверие родителей и понять, действительно ли родителям будет удобно привозить детей в офис и как дети будут адаптироваться к занятиям», — объясняет HR-менеджер медицинского подразделения Johnson & Johnson Наталья Быкова. «Восходу солнца» пришлось отказаться от первоначальной идеи и придумать упрощенный вариант — детский лагерь одного дня (именно на такой формат согласились в Johnson & Johnson).
Ни один стартап, даже созданный опытным бизнесменом, не обходится без проблем. Но если у основателей есть четко поставленные цели и они в состоянии услышать своих партнеров, клиентов и контрагентов — проблемы будут решены. Даже осторожные инвесторы в состоянии разглядеть перспективу в предпринимателе, увлеченном своей идеей. «Каждая сделка с небольшими компаниями — это инвестиции в развитие бизнесов, которые являются смыслом жизни для их основателей, — рассуждает Евгений Родионов, коммерческий директор факторинговой компании «Лайф», финансирующей малый бизнес. — Среди финансистов бытует мнение: чем крупнее клиент, тем лучше, гораздо проще «положить» в одну сделку крупную сумму, чем оформить двадцать мелких. Но если правильно организовать работу, малый бизнес будет более выгодным клиентом, чем крупный».