Рынок частных клиник в России далеко не заполнен. «Лаборатория Инвитро» этим воспользовалась
«Предпринимательству я фактически учусь всю жизнь», — Александр Островский задумчиво смотрит в окно своего кабинета на третьем этаже НИИ нейрохирургии им. Н. Н. Бурденко. Когда-то гендиректор и совладелец «Инвитро» работал здесь анестезиологом, теперь арендует офис. Он говорит, что каждый больной был, по сути, отдельным проектом с конкретной проблемой и планом ее решения. Сейчас его «отдельные проекты» — это франчайзи, благодаря которым «Инвитро» стала лидером рынка лабораторной медицинской диагностики, заработав в 2009 году свыше 1,5 млрд рублей. Для них Островский придумал новый бизнес — медицинские центры «Лечу».
В 2009–2010 годах в Москве и Подмосковье появилось 40 центров «Лечу». Ни одна другая сеть не может похвастаться такими темпами роста — крупнейшие открывают по две-три клиники в год. Как поясняет Островский, «Лечу» и «Инвитро» взаимодействуют по принципу сообщающихся сосудов: медцентры поднимают спрос на анализы, а лаборатории, в свою очередь, — на услуги врачей.
Врач в третьем поколении, гендиректор «Инвитро» занялся коммерцией в начале 1990-х. В последний год существования СССР Островский, анестезиолог с 11-летним стажем, поехал на стажировку в США. Оттуда он вернулся с намерением создать свою фирму. Поначалу Александр и его партнеры торговали медицинским оборудованием, а в 1995 году он открыл первую в Москве частную лабораторию анализов крови.
Долгое время «Инвитро» ничем не отличалась от других лабораторий и обслуживала исключительно больницы и поликлиники. Лишь в 2000 году компания открыла пункт приема анализов для частных лиц — в самом центре Москвы, в переулке рядом с Тверской улицей. Островский рассчитывал не более чем на 30 посетителей в день, но приходило гораздо больше. «Люди видели очередь, разворачивались и уходили», — с досадой вспоминает он. Совладельцы «Инвитро» вложились еще в 10 пунктов. Но и этого оказалось мало.
Проблема расширения сети была решена, когда Островский понял, что «Инвитро» готова продавать франшизы. Сейчас у компании 107 процедурных кабинетов в Москве и области и 121 пункт в 67 городах России. Из них только 17 собственных. У ближайшего конкурента — «Ситилаб» — сеть втрое меньше: около 70 пунктов (тоже в основном франчайзинговых) в 33 городах страны.
«Инвитро» давно занимается анализами не только крови, но и любых других биоматериалов, а также почвы, воды и продуктов питания. У компании четыре базовые лаборатории — в Москве, Петербурге, Челябинске и Новосибирске. Заказы от поликлиник и больниц приносят «Инвитро» не более 15% общей выручки, которая растет на 30% в год.
Потенциал любой розничной сети надо использовать по максимуму. Еще в 2005 году учредители «Инвитро» создали новую компанию — «Медикал Консалтинг Груп», — открывшую небольшой медицинский центр. Четыре года спустя они задумали расширить его до сети, объединенной с сетью пунктов приема анализов. Логика решения была проста: там, где есть диагностика, потребуется консультация врача, и наоборот. По статистике, на 100 посещений поликлиник приходится 120 лабораторных анализов.
Рынок медицинских услуг в России, по оценке компании «Синопсис консалтинг и исследования», лишь на 20% закрывается программами добровольного медстрахования (помощь в рамках обязательного страхования здесь не учитывается). Фактически он держится на расчетах наличными по факту обращения к врачу. «Спрос на оперативную качественную медпомощь остается очень большим», — уверяет директор «Синопсиса» Елена Емельяненко.
Из 40 центров «Лечу» более 30 работают по франчайзингу. Вложения в мини-клинику из трех кабинетов составляют не менее 3,6 млн рублей, тогда как на открытие пункта «Инвитро» — порядка 2,5 млн рублей. Роялти «Инвитро» — фиксированный, 28 000 рублей в месяц, «Лечу» — 7% от выручки. Фирмы и предприниматели, купившие франшизу «Лечу», платят компании Островского за то, что она берет на себя оформление всех необходимых разрешений и лицензий, закупку мебели и оборудования, поставку расходных материалов, рекламную поддержку и налаживание управления клиникой.
Один из столичных франчайзи «Инвитро» Эльвира Семенова — владелица четырех процедурных кабинетов — самостоятельно открыла центр консультирования клиентов, получивших результаты анализов. После появления «Лечу» Семенова купила новую франшизу и сменила вывеску на своем центре — она надеется, что теперь дело пойдет в гору.
У сетей «Инвитро»/«Лечу» уже есть подражатели. Лабораторная компания «Гемотест», имеющая 27 процедурных кабинетов в Москве, через год планирует открыть первые собственные мини-клиники. «Лабораторный кабинет большую часть дня пустует, — рассуждает директор по маркетингу «Гемотеста» Елена Бобрик. — Почему бы не использовать эти площади для работы врачей? Большинство людей обращается к медикам с простыми проблемами».
Президент группы компаний «Медси» Игорь Салита считает, что Островский пытается занять пустующую нишу семейных врачей и клиник шаговой доступности. У «Медси» имеется 31 многопрофильный центр, а также 48 мини-клиник, переданных ей в управление корпоративными клиентами — например, ТНК-BP. Салита называет стратегию Островского правильной. Он прогнозирует: в будущем 60% платных медицинских услуг будет оказываться на дому или в ближайшем медпункте и только 40% — в крупных медцентрах.
Островский уверяет, что у него нет никаких менеджерских секретов, а бизнесом управляет не столько он, сколько его команда. «Важно дать импульс, а дальше находятся люди, которые все организуют», — рассуждает бывший анестезиолог. В этом году совокупная выручка «Инвитро» и «Медикал Консалтинг Груп» должна превысить 2,5 млрд рублей. Доля проекта «Лечу» в ней пока мизерна. Но в течение ближайших пяти лет Островский хочет довести число пунктов «Инвитро» и центров «Лечу» до 500 и 200 соответственно.
Что может помешать этим планам? Предприниматель ссылается на непредсказуемость реформы системы здравоохранения. Конкуренты указывают на минусы в концепции сети. В большинстве «Лечу» предлагаются лишь услуги терапевта, гинеколога, ультразвуковая диагностика и вакцинация. Пока только в считаных клиниках сети можно получить консультацию семи и более специалистов. «Лечу» не полноценная поликлиника, а значит, не полноценная диагностика», — замечает Павел Яблоков, заместитель гендиректора компании «Хеликс», главного конкурента «Инвитро» в Санкт-Петербурге. В мини-центрах «Медси» принимающие там терапевт, отоларинголог и гинеколог справляются с 40% обращений, остальных пациентов направляют в основные клиники.
Малый штат врачей — главная причина, по которой «Лечу» не вписывается в программы ДМС. «Страховым компаниям не интересны клиники с тремя-четырьмя врачами. Лучше медленнее осваивать рынок — открывать по клинике в год, но с большим числом специалистов», — считает заместитель директора сети клиник «Добромед» Анатолий Наумов.
Впрочем, пока страховая медицина не очень развита, а пациенты платят из своего кармана, развиваться есть куда. В октябре этого года в жилом доме на одной из улиц подмосковного Домодедова появилась вывеска — «Медицинский центр «Лечу». Проезжавший мимо Андрей Нечаев, владелец расположенного по соседству медицинского центра «Семейный», насторожился. «Пока я ничего не почувствовал, но думаю, что отток клиентов произойдет», — говорит он. На всякий случай Нечаев уже понизил цены.