Два студента на каникулах придумали, как усовершенствовать торговлю через автоматы по всей Америке
В 1993 году Мандип Арора, сын владельца вендинговой фирмы из Калифорнии, развозил с водителем товары для автоматов. Ему было всего 13 лет, но он уже понимал: работа бестолковая. Приходилось подниматься на несколько лестничных пролетов с коробками шоколадных батончиков или крекеров, только чтобы узнать, что автоматы еще полны. «Это казалось пустой тратой времени», — вспоминает он.
Повзрослев, Арора вместе с товарищем по колледжу Анантом Агравалом разработал систему компьютерного мониторинга, позволяющую в режиме онлайн следить за содержимым вендингового автомата. Их компания Cantaloupe Systems, созданная в 2002 году в Беркли, выпускает прибор размером чуть больше сигаретной пачки, который устанавливается внутри автомата и фиксирует все транзакции. Данные передаются на сервер Cantaloupe по электронной почте и SMS. Владельцы вендинговых автоматов всегда в курсе, сколько покупок совершено, какой из товаров заканчивается. По расчетам Ароры, использование его системы позволит одному водителю обслужить за неделю 180 автоматов вместо 100, при этом ему не придется зря расходовать бензин и тратить время. Например, Марк Штайн, президент чикагской Mark Vend, установил оборудование Cantaloupe в 700 из 1700 своих автоматов на территории радиусом 80 км. За 12 месяцев издержки в компании снизились на 15%. Штайн надеется в ближайшие два года установить оборудование и в остальных автоматах. Он свидетельствует: «Гораздо лучше точно знать, что нужно, чем гадать, как раньше».
Установка системы Cantaloupe стоит $300 для каждого автомата, ежемесячная плата за обслуживание составляет $6. В США 6 млн автоматов. Прибор Cantaloupe внедрен пока лишь в 35 000 автоматов. По прогнозам, выручка компании в 2009 году составит $8,5 млн против $2,5 млн в 2008-м. С июля компания работает с прибылью. У Cantaloupe, несмотря на кризис, открыты вакансии программистов, менеджеров, техников по ремонту.
Идея модернизировать вендинговую торговлю не нова. Основные трудности — неэффективные программы и дорогое аппаратное обеспечение. Арора и Агравал начали с изучения ситуации: лучшие системы на рынке стоили от $1000 за оборудование для одного автомата. Но появились новые технологии, например облачная обработка данных: неважно, где расположен сервер, программы дешево распространяются по интернету. «Нам повезло, — говорит Агравал. — Облачные системы и сотовая связь вошли в моду как раз тогда, когда мы собрались заняться бизнесом».
Арора и Агравал познакомились в бакалавриате Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе. Арора изучал вычислительную технику, Агравал — экономику и проектирование электронных устройств. Обоим очень хотелось начать свое дело. Поехав в 2001 году на каникулы в Индию, товарищи придумали около десятка идей для стартапов (в том числе устройство, которое позволит взбираться по стенам без веревок), но вендинг, по их мнению, обладал наибольшим потенциалом.
Следующим летом они встретились с операторами вендинговых автоматов в Калифорнии. Осенью Арора бросил магистратуру, чтобы посвятить все свое время Cantaloupe. Партнеры внесли в дело $100 000 из собственных накоплений: Арора удачно вложил деньги в акции высокотехнологичных компаний, а Агравал заработал, занимаясь ремонтом и сборкой компьютеров.
Через год к ним обратилась Frito-Lay. Производитель снэков экспериментировал с вендинговыми автоматами под собственной маркой Frito-Lay и хотел отслеживать продажи, чтобы определить, какие автоматы наиболее эффективны и где их лучше устанавливать. Frito-Lay захотела установить для пробы 100 устройств в школах и университетах, но у Ароры и Агравала был только один прототип.
«Мы получили чек на $30 000 и были совсем не готовы выполнить заказ», — вспоминает Арора. Он быстро превратил свою лос-анджелесскую квартиру в кустарный сборочный цех, забитый коробками из магазина электротоваров, мотками проводов, ноутбуками и паяльниками.
К следующему лету Cantaloupe оборудовала мастерскую в доме родителей Ароры в Беркли, за 18 месяцев было вручную собрано 1000 устройств. Через год партнеры получили финансирование — $1 млн от инвестора, а в 2006 году еще $5 млн от венчурного фонда Global Environment Fund.
Искать и выполнять заказы было по-прежнему сложно. «Я четыре или пять раз отказывал им, прежде чем согласился сесть и поговорить», — вспоминает Джон Соуэл, директор компании North County Vending со штаб-квартирой в Висте (штат Калифорния), ее выручка составляет $60 млн в год — столько мелочи опускают покупатели в 17 000 автоматов, установленных в семи штатах США. В 2005 году Соуэл купил у Cantaloupe 30 устройств — и не стал делать крупный заказ на следующий год. «Они слишком долго доводили систему до совершенства», — говорит Соуэл. Но кончилось все тем, что он установил 5000 устройств и на 40% сократил парк грузовиков на маршрутах с системой от Cantaloupe.
Эффективность не единственное преимущество компьютерного контроля за вендингом. Контроль также предотвращает воровство. Устройство Cantaloupe посылает сигнал каждый раз, когда открывается дверь автомата. Однажды Соуэлу поступил сигнал от автомата, который в тот момент не должен был обслуживаться; туда поспешил менеджер и поймал на воровстве бывшего сотрудника.
Прозрачность помогает операторам вендинговых автоматов в расчетах с владельцами помещений, которые обычно получают комиссию в размере от 5% до 25% выручки от автоматов на своей территории. Недобросовестные операторы могли предлагать за размещение в удачном месте комиссию до 40%. При этом они занижали объем продаж. Cantaloupe решает эту проблему, давая владельцам недвижимости доступ к информации о продажах.
В этом году Арора и Агравал планируют встроить в свой аппарат устройство для считывания кредитных карт, что в перспективе позволит продавцам торговать через автоматы более дорогими товарами. «Сейчас есть психологический барьер на уровне один доллар», — говорит Агравал.
Тем временем конкуренция обостряется. Производитель вендинговых автоматов Crane Merchandising Systems работает над собственным оборудованием для мониторинга. Этим занимается и производитель автоматов для размена долларовых банкнот Mars Electronics. Обе системы должны выйти на рынок в ближайшие два года. У Cantaloupe нет патентов на используемые технологии, но компаньонов это пока не тревожит. «Конкуренция — это хорошо, она показывает, что мы на правильном пути, — говорит Агравал. — Но мы на несколько кругов опережаем ближайших преследователей».