Как производитель канцтоваров из Саратова справляется с падением спроса
Настольная книга саратовского предпринимателя Станислава Мукамаева — «Выживают только параноики» Эндрю Гроува. Легендарный менеджер, возглавлявший Intel в сложные для компании годы, рассказывает, как правильно действовать в кризисных ситуациях. И хотя бизнес Мукамаева мало похож на бизнес производителя компьютерных чипов, предприниматель усвоил главный урок бывшего главы Intel: «Не надо бояться уходить в новые ниши».
«Стамм» выпускает канцелярские изделия из пластика. Компания, в частности, — крупнейший в России производитель лотков для бумаги. До кризиса бизнес Мукамаева рос на 20–30% в год, годовая выручка достигала 400 млн рублей.
Начинал предприниматель с производства детских игрушек и пластмассовых деталей, потом переключился на ручки и фломастеры. А когда конкуренция с китайской и тайваньской продукцией обострилась, он стал выпускать товары для офисов: лотки, папки, ведра, подстаканники. Возить эти объемные предметы из Азии невыгодно — стоимость доставки в конечной цене достигает 20% (для сравнения: у ручек всего 5%).
До прошлого года 60% продаж «Стамма» приходилось на корпоративных клиентов — в офисах обновление «канцелярки» происходило в среднем раз в месяц. Но в кризис именно корпоративные продажи просели сильнее всего, особенно в регионах (в 2009 году общее падение выручки составит, по оценкам, 15%). Мукамаев говорит, что в некоторых офисах начальники не только начинают считать, кто сколько ручек использовал, но и заставляют подчиненных отмывать лотки от чернил и пыли, чтобы не покупать новые.
Эндрю Гроув учит руководителей компаний: «Именно вы должны защищать собственный бизнес и извлекать пользу из перемен, происходящих вокруг. Никто не сделает этого за вас». Саратовский предприниматель переориентировался с офисной продукции на школьную. Снизил почти в два раза цены на линейки и ручки, что позволило сохранить объем производства. Запустил в производство два десятка новых товаров для школьников. Придумал кризисный вариант упаковки: раньше в одной пачке было по 50 ручек, сейчас по 12 (товар стал более интересен оптовикам). В итоге продажи школьной продукции выросли на 30%.
Заметив, что даже во время кризиса потребители не экономят на детях, Мукамаев срочно расширил ассортимент фломастеров с трех до девяти наборов. Новые модели и их упаковку помогает придумывать мама бизнесмена, в прошлом воспитатель детского сада. Именно по ее предложению появились наборы для разных возрастных групп детей (удачная маркетинговая уловка).
Гроув советует всегда быть начеку и воспитывать эту привычку в подчиненных. Мукамаев обычно проводит пять-семь тренингов для сотрудников в год. В этом году к традиционным тренингам по маркетингу и технике продаж добавилось обучение работе с кредиторской задолженностью и бережливому производству.
Сотрудники участвуют и в тестировании новой продукции. Секретари, например, предложили Мукамаеву убрать в вертикальном лотке для бумаг переднюю стенку, чтобы проще было доставать содержимое. По их же совету он стал делать широкие прорези по бокам — такие лотки удобнее брать руками. Вырезы дали около 30% экономии на сырье. «Мы убираем все лишнее», — говорит предприниматель. Недавно он придумал, как еще удешевить лоток за счет более тонких стенок. А в ноябре внедрил автоматизированную систему планирования производства: теперь можно заранее рассчитать потребность в материалах (в производстве используется около 6000 полуфабрикатов), сократился и срок отгрузки заказов.
Еще один урок от Гроува: лидеры должны улавливать признаки надвигающихся перемен, чреватых драматическими последствиями для их бизнеса. Мукамаев уверен, что компьютеры постепенно вытеснят ручки — следовательно, покупателю важны лишь цена и функциональность, а не дизайн (поэтому он выпускает всего четыре разновидности, тогда как у крупнейшего производителя ручек, питерской компании «Союз», около 15 видов).
«У «Стамма» очень хорошая серия дешевых ручек. В штуках это очень много, но в деньгах — практически ничего», — говорит представитель одного из крупнейших дистрибьюторов канцелярской продукции. Сборкой ручек, кстати, сотрудники Мукамаева занимаются вручную — предприниматель посчитал, что это выгоднее, чем покупать линию за €100 000. Дело не в деньгах, а в перспективах — новую линию по производству фломастеров он установил, несмотря на кризис.
В ближайшее время предприниматель собирается заняться еще и одноразовой посудой. Это, кстати, тоже одна из идей, за которые он может быть косвенно благодарен Гроуву. Тот рекомендует пристально следить за конкурентами. А питерский «Союз» — крупнейший в России производитель не только ручек, но и палочек для карамели, а также гигиенических палочек.
ТОЛЬКО ЦИФРЫ
$1–1,5 млрд — объем рынка канцелярских товаров в России (без бумажной продукции). 60% продаж приходится на продукцию азиатского производства.
500 млн ручек в год используют россияне.
1,5–2 км — линию такой длины может нарисовать одна ручка до полного использования, фломастера хватает на 600 м.
$200–300 млн — емкость российского рынка пишущих принадлежностей.
Источник: Офис Премьер, ЗАО «Объединение «Союз»