Почему основатель Parallels считает свою компанию, продающую программное обеспечение на $100 млн в год, стартапом
Гражданин Сингапура Сергей Белоусов, основатель софтверной компании Parallels, подыскивал квартиру на острове поближе к аэропорту, в 10 минутах езды. Летать приходится часто — штаб-квартира компании находится в Швейцарии, бизнес-операции сосредоточены в Сиэтле, команды разработчиков сидят в Москве и Новосибирске. У него несколько мобильных телефонов от операторов в разных часовых поясах. «Я не уезжал из России. Просто с тех пор, как я стал заниматься бизнесом, я всегда ездил», — признается Белоусов в интервью Forbes.
За год Parallels (до 2008 года компания называлась SWsoft) продает программного обеспечения примерно на $100 млн. На Россию, где базируются разработчики, приходится менее 1% продаж. Клиенты компании, хостинг-провайдеры, разбросаны по всему миру. В феврале на партнерской конференции Parallels в Лас-Вегасе собралось больше 1000 участников из 62 стран. Примеры, когда созданное в России ПО успешно продается за ее пределами под собственным брендом и на приличную сумму, единичны. Это антивирусы «Лаборатории Касперского», программы распознавания документов и словари компании ABBYY, игры 1С (популярный в России бухгалтерский продукт создан исключительно для внутреннего рынка), системы хранения и восстановления данных Acronis — еще одной компании, долей в которой владеет Белоусов. Но Белоусов не доволен: «Мы еще маленькая по мировым меркам софтверная компания». По его словам, десятки компаний, подававших надежды и имевших сравнимый оборот, исчезли бесследно.
До того как посвятить все свое время Parallels, он успел создать не один бизнес. В 1992 году Белоусов вместе с другим выпускником Физтеха Сергеем Бобылевым основал фирму Sunrise, которая собирала в России компьютеры из импортных комплектующих. С поставщиками из Японии, Тайваня и Гонконга проще было работать из Сингапура — вот он там и оказался. Осознав, что по той же схеме можно собирать в России не только компьютеры, Белоусов в 1994 году вышел из бизнеса Sunrise и вскоре затеял новый проект по сборке телевизоров, из которого выросла компания Rolsen.
Параллельно Белоусов стал франчайзинговым дистрибьютором в Азии ERP-системы (системы для управления бизнес-процессами предприятия) для среднего бизнеса — основного продукта небольшой американской фирмы Solomon Software, позднее выкупленной Microsoft. Его российские менеджеры — тоже выходцы из Физтеха — быстро изучили все стадии коммерческой разработки программного обеспечения и особенности вывода его на новые рынки. За два года Solomon появился в Малайзии, Сингапуре, Индонезии, Таиланде, Лаосе, Вьетнаме, Камбодже, Мьянме.
Продажей чужого софта дело не ограничилось. Фирма SWsoft (Standard & Western Software), получив грант от правительства Сингапура, разработала собственную банковскую систему Cassandra, использовав все новинки, которые продвигал в то время на азиатском рынке Microsoft. Неслучайно на одном из мероприятий, устроенных американской корпорацией, местные менеджеры подвели к стенду Белоусова усталого Билла Гейтса. Мельком взглянув на систему, тот буркнул нечто вроде «отличная архитектура». Эту цитату начинающая компания потом вовсю использовала, продвигая свое программное обеспечение.
SWsoft стала писать софт по заказу американских компаний Solomon Software, Pervasive (ее основательница Нэнси Вудворт была когда-то гендиректором легендарной Novell, продвигавшей свою операционную систему Novell DOS, аналогичную MS-DOS), Be Inc. Программистов нужной квалификации в Сингапуре не было, и Белоусов приглашал россиян. Это обходилось недешево: месяц работы российского инженера в Сингапуре (а всего работало около 60 человек) стоил тогда около $3000. Но переехать в Москву Белоусов не мог — Solomon и Pervasive были консервативными семейными компаниями со Среднего Запада и не хотели работать с Россией. Законов о взаимном признании авторских прав не было, и компании опасались, что, как только откроют разработчикам свой код, на рынок хлынут клоны их продуктов.
В 1999 году Белоусову стало очевидно, что бизнес, связанный с офшорным программированием, сложно масштабировать: на пятки наступали индийцы, готовые работать за $600 в месяц. Надо было придумывать что-то свое. Тогда IT-сообщество бурно обсуждало две темы: операционную систему с открытым кодом Linux и ASP (Application Service Provider — технологии доставки приложений через Интернет). Идея проста: программа от производителя (условно) стоит $399, а пользователь может, не скачивая, запускать ее на своем компьютере через сервер провайдера за символическую плату, скажем, за несколько долларов в месяц. Но для реализации идеи ASP (сейчас это принято называть SaaS — software as a service, приложения в виде сервисов) нужно было, чтобы сервер провайдера был доступен огромному количеству пользователей одновременно. Для этого требовался софт, который бы делил ресурсы сервера, где располагались ASP-приложения, между пользователями без ущерба для их и его работоспособности, — так называемое программное обеспечение виртуализации.
Идею подобного решения Белоусову предложил Александр Тормасов, заведующий кафедрой информатики МФТИ (он по сей день руководитель направления научных и перспективных разработок Parallels). Переехать в Сингапур Тормасов не мог, и Белоусов недолго думая в 2001 году перенес офис в Москву. Для организации продаж география размещения команды разработчиков большого значения не имела: люди просто скачивают в любой точке мира программу и ставят у себя.
Продукты по виртуализации на рынке уже были — в этом направлении уже много лет с большим отрывом лидирует американская компания VMware. Но ее решения предполагали лишь виртуализацию на уровне оборудования, когда для каждого пользователя выделяется «виртуальное железо»: фиксированное пространство на жестком диске, объем оперативной памяти. Parallels предложила провайдерам более гибкое с точки зрения управляемости решение — виртуализацию на уровне операционной системы: пользователи работают изолированно, но пул почти всех ресурсов (процессор, память, файловая система) де-факто общий и выделяются они по мере необходимости — столько, сколько нужно. Сначала решение вышло на базе Linux (ею пользовалось большинство провайдеров), а в 2003 году — на базе Windows. Сейчас продуктом Parallels Virtuozzo Containers пользуются более 1500 хостинг-провайдеров по всему миру.
У компаний, размещающих на своих ресурсах сайты клиентов, было две возможности: либо предоставлять клиентам дешево виртуальный хостинг (когда на одном сервере живет большое количество сайтов и для их поддержки используется общее программное обеспечение), либо, если ресурс разросся и начал мешать соседям, предоставлять клиенту выделенный сервер. «Между этими двумя опциями была пропасть по цене и функционалу, мы искали промежуточное решение — им стала виртуализация», — объясняет Дмитрий Криков, технический директор хостинговой компании .masterhost. Криков отмечает, что у Parallels были явные преимущества перед конкурентами: гибкое распределение ресурсов, удобство управления, да и накладные расходы чуть меньше, чем при виртуализации на уровне оборудования.
В сентябре 2001 года Белоусов, у которого было что показать венчурным инвесторам, собирался на роад-шоу в США. Перед самой поездкой он играл в Москве в футбол и получил травму, а 11 сентября в Нью-Йорке рухнули башни-близнецы. Но предприниматель все-таки полетел в Америку. Представители венчурных фондов вели себя одинаково: презентацию смотрели с интересом, про синяки на лице не расспрашивали, но в деньгах отказывали, ссылаясь на пересмотр дальнейшей инвестиционной стратегии из-за трагедии.
«Отличительная черта Сергея — он никогда не сдается. Хотя много раз мы бывали на грани отчаяния», — говорит о своем шефе Станислав Протасов, один из физтеховцев, переехавших когда-то в Сингапур и участвовавших в становлении компании (сейчас он старший вице-президент Parallels). После неудачных переговоров с инвесторами Белоусов взялся за разработки с удвоенной энергией. Parallels сконцентрировалась на работе с хостинг-провайдерами (в отличие от VMware, делающей упор на крупные корпорации), предлагая ПО для виртуализации и автоматизации их работы: управление серверами и приложениями, создание отчетов, единых счетов за разные услуги и т. д.
Белоусов искал идеи, активно общаясь с коллегами, клиентами и конкурентами по всему миру. Как-то IT-служба Parallels проанализировала трафик электронной почты топ-менеджеров — у Белоусова оказалось в семь раз больше писем, чем у всех остальных. Общение приносило плоды. Однажды, например, небольшая американская компания Ensim выразила желание купить Parallels. Ясно было, что сделка не состоится, но Белоусов на всякий случай съездил на встречу. Директор по развитию Ensim пожаловался в разговоре, что и переговоры о покупке Plesk Inc сорвались, несмотря на финансовые затруднения этой компании. Plesk выпускала популярные у хостинг-провайдеров системы управления. Идея купить ее Белоусову раньше в голову не приходила. Начав переговоры, он узнал, что команда разработчиков сидит в Новосибирске. Сделка состоялась в июне 2003 года.
«Я встречаюсь со всеми конкурентами — такой бизнес. Бывают сумасшедшие, но обычно все адекватны, никто не бросается с кулаками», — смеется Белоусов. Знакомство с руководством VMware, например, началось с конфликтной ситуации. После выхода очередного решения Parallels по виртуализации лидер рынка выпустил листовку для своих дистрибьюторов, где объяснял, что конкурирующий продукт делают русские, которые вообще-то производят телевизоры. Белоусов написал гендиректору компании Дайане Грин письмо, что такие методы конкуренции считает неприличными. Она ответила, и с тех пор они несколько раз вместе пили кофе.
С нынешним главой VMware Полом Морицем Белоусов общается гораздо плотнее, компании обсуждают возможное партнерство, поскольку основной конкурент VMware — Microsoft, а с Parallels интересы пересекаются лишь в 25% бизнеса. «Они производят и платформы, и приложения, а мы — лишь софт для управления. Так что, может быть, мы сможем совместно зарабатывать деньги», — говорит Сергей. Убеждать он умеет.
Андре Гогер, один из основателей немецкой компании 1&1 Internet AG, одного из крупнейших в мире хостинг-провайдеров, вспоминает историю знакомства с Белоусовым (сейчас Гогер входит в совет директоров Parallels). Андре пользовался продуктами Plesk и приехал в их американский офис на переговоры о закупке очередного ПО. Там его встретил Белоусов и объявил, что купил компанию и теперь все дела можно вести с ним. Тогда, при первой встрече, Белоусов предложил Гогеру подвезти его в аэропорт на своей машине и за полтора часа убедил купить еще и те продукты, которыми тот раньше не пользовался.
Гогер отмечает, что у Parallels разработчики «вдвое или даже втрое сильнее тех, что у конкурентов», и если другие компании на предложения провайдера что-то адаптировать, переделать, изменить (включая цену) отвечали, что это невозможно, то Белоусов всегда спрашивает, какие есть идеи, и воплощает их. «Если вы маленький провайдер и не покупаете продукты у Parallels, вас не будет на рынке, — категоричен Гогер. — Во всем мире не больше 10 хостинг-провайдеров, которые могут себе позволить создавать собственные решения». Впрочем, в 2006 году у Parallels появился продукт виртуализации для физических лиц — Parallels Desktop для Mac, позволяющий без перезагрузки работать на компьютерах Apple с приложениями под Windows (от Outlook до 3D-игр).
Сейчас Белоусов увлечен очередной модной идеей cloud computing, «облачных вычислений». Это развитие модели SaaS, только теперь пользователь получает доступ через интернет не к единичной услуге, а к целому «облаку»: инфраструктуре, сервисам, программному обеспечению. Подобные разработки уже есть у Google, Microsoft, Amazon, Apple, IBM.
Белоусов считает, что cloud computing для IT-индустрии — явление того же масштаба, как появление персональных компьютеров или интернета. Предоставление новых услуг позволит хостинг-провайдерам зарабатывать больше. Обогатятся и разработчики программного обеспечения, позволяющего провайдерам оптимизировать предоставление приложений (Parallels как раз специализируется на подобных продуктах). «Через 15–20 лет «облачные вычисления» могут быть рынком более $1 трлн. В этой области $1 млрд выручки — совсем немного», — говорит Белоусов.
Похоже на фантазию? По оценкам исследовательской компании Gartner, сегмент cloud computing вырастет в 2009 году на 21,3% и доходы составят $56,3 млрд. Кризис лишь стимулирует рост этого рынка — многие компании предпочитают не строить свою IT-инфраструктуру, а пользоваться ПО через интернет. «Концепция дает возможность заработать и сэкономить время, деньги, нервы, — объясняет Андрей Дробот, директор по информационным технологиям Microsoft в Центральной и Восточной Европе. — Есть много бизнесов, где большие мощности нужны ненадолго. И много аппаратных мощностей, попросту железа, которые не используются 24 часа в сутки».
Джереми Левайн, партнер одного из старейших в США фондов Bessemer Venture Partners, в 2005 году инвестировавшего в Parallels, на все сто уверен, что у разработок этой компании большое будущее. «Я не встречал таких людей раньше. У Сергея есть чутье, куда двигается рынок, и он создает новую технологию до того, как весь остальной мир осознает, что происходит», — говорит Левайн.