На зрительных нервах

Вологодский предприниматель Виктор Просянюк любит на досуге собирать гигантские пазлы. «Благовещение» Леонардо да Винчи из 14 000 фрагментов он сложил за полтора месяца. Совладелец «Конкора» таким способом снимает стресс. Будущее «Конкора» слишком неопределенно. Компания либо вырвется вперед, как когда-то, либо будет плестись вслед за иностранными корпорациями.

Годовая выручка фирмы Просянюка невелика — чуть более $1 млн. Зато «Конкор» удерживает за собой примерно 20% российского рынка контактных линз. Более двух третей рынка занимают импортные бренды Bausch & Lomb, Johnson & Johnson и Ciba Vision, оставшуюся часть — несколько российских производителей, по масштабам сильно уступающих «Конкору». Если вологодская компания в 2008 году изготовила 350 000 линз, то самарская «Октопус» — около 50 000.

Виктор Просянюк, гендиректор «Конкора», и его партнер Андрей Селашин никогда не занимались никаким иным бизнесом, кроме производства линз. Только раз они провернули сугубо торговую операцию — в 1991 году перепродали партию фотоаппаратов, чтобы было на что купить первый станок. По образованию инженеры-оптики, Просянюк и Селашин в то время работали на Вологодском оптико-механическом заводе. Однажды Просянюка попросили починить оборудование в городской лаборатории контактной коррекции зрения. Случайно он узнал, что очередь желающих подобрать себе «вторые глаза» расписана на два года вперед. Поразившись такому спросу, инженер решил: вот он, шанс. Просянюк уволился с завода и увлек за собой друга. Партнеры приобрели советский станок для точения линз, арендовали комнату в  железнодорожной больнице. Здешние офтальмологи и стали их первыми клиентами.

«Наши первые линзы — это было что-то страшное!» — с явным смущением рассказывает Просянюк. Спустя полгода, получив первый заказ не из Вологды, гендиректор «Конкора» начал рассылать агентов за пределы области. Как вспоминает директор московского представительства Михаил Главатских, лично он набирал две сумки линз и ехал на полтора месяца в командировку по восьми — десяти городам искать покупателей.

Уже к 1993 году Просянюк и Селашин заработали достаточно, чтобы установить у себя приличное английское оборудование, а затем  и построить собственный цех. К 1998 году вологодская фирма продавала примерно 3000 линз в месяц. Если бы не экономический кризис, «Конкор» так и оставался бы в тени зарубежных брендов. Сильная девальвация рубля оказалась Просянюку на руку. Импортные линзы подорожали в пять раз, вологодские — всего на несколько рублей. Осенью 1998 года на фабрике «Конкора» ввели вторую смену. Просянюк закупил новые станки и всего за год нарастил объем производства до 15 000 линз в месяц. Его линзы охотно брали продавцы медицинской оптики и клиники не только из России, но и с Украины, из Белоруссии, Казахстана и Болгарии.

Российских соперников «Конкор» оставил далеко позади. Почему вперед вышла именно вологодская компания? Как считает один из конкурентов Просянюка, потому, что сосредоточилась на выпуске и сбыте линз, тогда как другие фирмы пошли по пути диверсификации — вкладывались в открытие офтальмологических кабинетов, торговлю оптикой («Конкор» остановился на шести розничных точках).

Триумф «Конкора» был недолгим. Западные компании освоили новую технологию — штамповку так называемых мягких линз — и в начале 2000-х буквально завалили ими Россию. Более комфортные, мягкие линзы продавались на 30% дешевле, чем жесткие, — в среднем по $2 за штуку против $3. Потребители стали переключаться на импорт. Крайне низкая себестоимость мягких линз (в 15 раз меньше жестких) позволяла иностранцам привлекать дилеров выгодными отпускными ценами. Российские производители погорели еще и на том, что импортные заготовки для жестких линз не считались медицинским товаром и облагались 20-процентной пошлиной, как изделия из пластмассы.

Несмотря на выгодность мягких линз, ни одна российская компания не решилась купить дорогостоящую (порядка $2–4 млн) штамповочную линию. Даже у «Конкора» сбытовые возможности были в разы меньше среднего уровня производительности такого оборудования — 500 000 линз в месяц. Бизнес российских производителей линз встал, некоторые компании разорились.

Однако рынок жестких линз не умер. Кто-то продолжал их покупать, потому что они служат дольше. Кому-то, например людям со сложной формой роговицы или изменениями после травм и операций, мягкие линзы противопоказаны. Западные фирмы поставляют в Россию «массовый продукт» — линзы с диоптриями от –10 до +10. «Конкор» может делать линзы для людей с крайне слабым зрением — от –20 до +25 диоптрий. К 2008-му его продажи выросли до 30 000 линз в месяц.

Нынешний кризис и девальвация дали Просянюку второй шанс. Долгов у него почти нет — гендиректор «Конкора» принципиально расширял производство за счет прибыли, а не кредитов. За последние шесть месяцев импортные линзы подорожали на 20%, вологодские — на 5%. Компания удвоила усилия по поиску новых клиентов, особенно в странах СНГ. У нее появились заказчики из Молдавии, Армении и Грузии.

У крупнейшего продавца линз в России, американской корпорации Bausch & Lomb, сейчас большим спросом пользуются линзы с максимальным для мягкой оптики сроком ношения три месяца. Просянюк, как только разразился кризис, выпустил схожие по цене жесткие линзы с таким же сроком службы. Теперь он экспериментирует с дорогими продуктами — например с цветными линзами (позволяют менять цвет радужной оболочки).

Среднемесячный объем продаж у «Конкора» не упал, но и не вырос. Заказчики признают достоинства фирмы: нужные линзы там могут сделать на заказ за неделю, цены поднимают не так, как иностранные компании. Тем не менее давний клиент «Конкора» МНТК «Микрохирургия глаза», некогда закупавший по 1500 вологодских линз в месяц, теперь берет не более 300 штук, отдавая предпочтение импорту.

Отказ от диверсификации, в свое время позволивший «Конкору» стать одним из лидеров рынка, теперь кажется недостатком. «Просянюк считает, что производство линз в России можно вытянуть. Я считаю, что нет», — говорит директор самарского «Октопуса» Сергей Голощапов. Его компания вытачивает всего 4000 жестких линз в месяц. Но у Голощапова есть второй бизнес — сеть офтальмологических салонов и клиника.

А что будет, когда кризис закончится, потребители перестанут экономить и снова полюбят иностранные бренды? Просянюк понимает, что ему нужно выходить за пределы привычной ниши. Гендиректор «Конкора» собирается заказать в Китае (китайские фабрики обслуживают всех мировых производителей) партию мягких линз под своей маркой. «Посмотрю, как они будут продаваться», — с надеждой говорит он.