Многие российские потребители покупают пиратские программы просто потому, что им никто не предлагает легальных. Эта гипотеза сделала вундеркинда-математика Феликса Мучника миллионером
Кризис — неплохое время для развития бизнеса, уверен Феликс Мучник. Десять лет назад, вскоре после августа 1998 года, программист за две недели написал интернет-сервис, который позже превратился в магазин программного обеспечения Softkey.ru с оборотом $60 млн.
Мучник — самый настоящий вундеркинд. Школу в родном Воронеже он окончил в 13 лет, математический факультет Воронежского государственного университета — в 18. Его «перу» принадлежит первая русская локализация языка программирования Turbo Pascal. В конце 1990-х он работал на «Росавтодор» — разрабатывал систему управления бюджетом дорожной отрасли и базу данных всех дорог и дорожного имущества страны. Небольшой окологосударственный бизнес программиста, скорее всего, превратился бы в компанию, оказывающую услуги системной интеграции, если бы Мучника не заинтересовала входившая в моду на Западе розничная торговля программным обеспечением через интернет. Он решил скопировать для Рунета американский сервис Digital River, позволяющий производителям программ организовывать онлайн-торговлю на собственных сайтах. Услугами Digital River пользуются Symantec, Microsoft, Electronic Arts. Затея казалось безумной. По данным антипиратской организации BSA, в конце 1990-х 90% всех используемых в России программных продуктов были контрафактными. Частные владельцы компьютеров покупали программы с пиратских лотков, корпорации тоже совершенно не беспокоились, легальный ли Windows или Excel стоит на компьютерах их менеджеров.
Мучника не испугали цифры аналитиков. В июне 1999 года он начал предлагать производителям ПО услуги сервиса, позволявшего пользователям скачивать программы и регистрировать лицензии на них — по сути это был пакет для организации «под ключ» интернет-магазина на сайте разработчика программы. Одним из первых клиентов стала «Лаборатория Касперского», начавшая с помощью Мучника торговать на собственном сайте облегченной версией своего антивируса. Мучник помогал другим торговать программами два года — и все это время данные о каждом покупателе оседали в его базе данных. Наконец программист осознал, что зарабатывать можно и на программах небольших разработчиков, которым не нужны свои магазины. Он решил начать собственную торговлю. В 2001 году он вместе с четырьмя своими сотрудниками и основателем компании-разработчика программ «Элкомсофт» Александром Каталовым учредил ЗАО «Софткей». На сайте Softkey.ru покупателям предлагали скачать программу, заплатить за нее банковским переводом, пластиковой картой или виртуальными деньгами и получить код для активации программы.
Вопреки мрачной статистике BSA в первые годы торговать оказалось несложно — уж точно проще, чем сейчас, вспоминает Каталов. «Софткей» сделала ставку не на крупных разработчиков типа Microsoft или Symantec, а на многочисленных российских разработчиков ПО, которые вполне успешно писали программы для западного рынка (на россиян приходится около 10% продаж Digital River): тут были и несложные игры, и программы для обеспечения компьютерной безопасности, и системы удаленного администрирования сети… До 2001 года российский потребитель мог легально купить такие программы у российских разработчиков либо приехав в офис, либо через западный интернет-магазин, как правило, не принимающий платежи из России.
Именно физической невозможностью купить легальную программу и определялись на рубеже десятилетий запредельные цифры российского пиратства, считает Мучник. По его прикидкам, пользователи приблизительно поровну делятся на три группы: желающих покупать софт легально, безразличных к его происхождению и воинствующих противников оплаты. Для успешной продажи программ законопослушным гражданам достаточно лишь донести до них информацию о своем существовании, половину «безразличных» можно убедить в преимуществах лицензионных компьютерных программ. Снизить уровень пиратства ниже 30–40% невозможно, но это не 90%, как в конце прошлого десятилетия. Выходит, что примерно половина пользователей даже без всяких репрессивных мер — вполне платеже-способный рынок, на котором можно и нужно зарабатывать.
«Софткей» в первые годы рекламировался исключительно в интернете, причем Мучник старался по возможности не платить за рекламу вовсе. Делал он это за счет партнерских программ: на сайтах-рекламоносителях размещался рекламный блок Softkey.ru и сайты получали отчисления, если перешедшие по этой рекламе пользователи покупали что-нибудь у Мучника. Процент давали хороший, и договориться о партнерской программе удалось с крупными порталами уровня Bankir.ru и Rambler.ru.
Сейчас, по оценке бывшего исполнительного директора «Рамблера» и владельца маркетинговой компании «Ашманов и партнеры» Игоря Ашманова, «Софткей» — крупнейший российский интернет-магазин программного обеспечения. Мучник был первым, кто подошел к продаже программ в Рунете не по-любительски, а как к бизнесу, считает владелец сервиса блогов и статистики LiveInternet Герман Клименко. Он вспоминает, что «Софткей» долго работал без единого конкурента — до тех пор, пока другие участники рынка на его примере не поняли, что продажа программ через интернет может приносить деньги и в России. Второй крупный интернет-магазин программ — Allsoft.ru — создала в 2004 году компания-дистрибьютор ПО Softline. Мучник утверждает, что на «Софткей» приходится около 70% продаж компьютерных программ в Рунете, почти все остальное приходится на Allsoft (весь рынок компьютерных программ в Рунете «Софткей» оценивает в $86 млн). Директор Allsoft.ru Ирина Кузнецова отказалась впрямую раскрыть данные об объеме продаж своего интернет-магазина, однако, по ее словам, в структуре продаж Softline ($364 млн за 2008 год) доля интернета та же, что и в среднем на рынке, — 5–8%, или около $18–29 млн, что не противоречит данным «Софткей». Остальное приходится на «коробки» в магазинах, предустановку программ на продаваемые в розницу и оптом компьютеры, продажи через системных интеграторов.
Развернувшиеся в середине десятилетия по инициативе западных производителей ПО гонения на пользователей пиратских программ сильно укрепили позиции «Софткей». Оборот компании только за 2007 год вырос на 300%, а за прошлый — на 50%. Но этот рекорд еще долго не удастся повторить. Из-за нового экономического кризиса обороты российских торговцев компьютерами уже упали на 50–60%, а продажи программ, хотя статистики еще нет, просели еще сильнее, уверен президент дистрибьюторской компании «Пирит» Александр Гуккин. Доход «Софткея» в IV квартале 2008 года не вырос по сравнению с III кварталом — небывалое дело для последних лет.
С выживанием компании, считает Мучник, проблем не будет: интернет-магазину программ не нужны ни складские запасы, ни товарные кредиты от производителей, ни какие бы то ни было кредиты вообще. По его оценке, пострадают прежде всего дистрибьюторы компьютерных программ, поставлявшие ПО госструктурам и корпорациям. Сам он собирается в ближайшие годы усиливать свои позиции за счет частных пользователей. В России, по данным компании ITResearch, 18 млн компьютеров в частном пользовании и у малого бизнеса, на каждом минимум 10–15 программ. Уж антивирус-то раз в год обновит почти каждый пользователь, уверен Анатолий Карачинский, президент компьютерного холдинга IBS, которому Мучник с партнерами в 2006 году продали 70% «Софткей» (аналитики тогда оценивали компанию в $10–12 млн). «Наши конкуренты хотят заработать миллионы, — говорит Мучник, — мы хотим заработать по сто рублей со ста тысяч человек».
Что для этого нужно? «Софткей» активно вкладывает средства в создание и раскрутку социальных сетей и пользовательских сервисов. Среди проектов — музыкальный магазин Soundkey.ru, социальная сеть подарков Wishnet.ru, платформа для создания социальных сетей в мобильной связи Tucity.mobi, сервис поиска и аналитики по блогам Blogus.ru. Постоянная собственная аудитория этих сетей и сервисов позволит «Софткей» рекламироваться бесплатно — как всегда любил делать Мучник.
Закрепившись в Москве и городах-миллионниках, «Софткей» теперь штурмует регионы. Главное, из-за чего не хотят покупать ПО через интернет: покупатели не доверяют виртуальным продажам. Что делать? У Мучника есть на этот счет гипотеза, которую он с энтузиазмом проверяет: мол, если открывать в городах микроскопические представительства (одна комната, два-три сотрудника), но с вывеской, это создаст у потребителей ощущение надежности. Офис есть — значит, «в случае чего» товар заменят или заберут назад. До конца года откроют до пяти таких представительств. Как всегда, «почти бесплатно».