Два предыдущих владельца туристической компании Mountain Madness погибли в горах. Третий надеется навести порядок в бизнесе
Марк Ганлогсон, владелец расположенной в Сиэтле компании Mountain Madness, организующей приключенческие туры, огорчен. Он недавно узнал, что китайские власти закрыли доступ к Эвересту, поставив тем самым крест на нынешнем сезоне восхождений на самую высокую гору мира. Китайцы ссылаются на слишком большое количество альпинистов и давление со стороны природоохранных организаций. Но Ганлогсон убежден, что дело в политике. В преддверии Пекинской олимпиады Китай не хочет появления у горы протестующих против захвата Тибета. А тем временем в базовом лагере Mountain Madness у подножия Эвереста застряли три альпиниста, каждый из которых уже заплатил компании $59 000. Компенсации им составят весьма чувствительную сумму для фирмы, годовой доход которой всего $2,1 млн.
Mountain Madness известна турами для бесстрашных скалолазов и альпинистов. Да и ее хозяева до недавнего времени демонстрировали бесстрашие, что обошлось им слишком дорого. Марк Ганлогсон — третий владелец компании за 24 года. Он возглавил ее прошлой осенью, через год после того, как предыдущий собственник Кристин Боскофф погибла в горах в Китае. Ей было 39 лет. Ганлогсон начал работать в Mountain Madness гидом в 1994 году, когда во главе компании стоял ее основатель Скотт Фишер. Он погиб во время восхождения на Эверест в 1996 году. Новый владелец, которому сейчас 46 лет, не имеет амбиций скалолаза: он хочет прожить достаточно долго, чтобы превратить испытывающую трудности компанию в процветающий бизнес.
Это превращение может отпугнуть некоторых давних клиентов, поскольку компания все активнее предлагает туры для «чайников». Фишер, будучи харизматичным путешественником и скалолазом, управлял компанией скорее как «клубом для своих». Клиентами были его друзья или фанаты скалолазания, которым хотелось под его опекой покорять высочайшие вершины мира. После гибели Фишера и еще семерых альпинистов на Эвересте Mountain Madness получила национальную известность: журналист и альпинист Джон Кракауэр написал о трагедии книгу «В разреженном воздухе», которая стала бестселлером, разойдясь тиражом в 700 000 экземпляров.
Кристин Боскофф, скалолазка и бывший инженер фирмы Lockheed Martin, приняла компанию в состоянии, близком к банкротству, на следующий год после смерти Фишера. Она лишь усмехнулась по поводу запрошенной суммы в $250 000 и в результате получила компанию, приняв на себя ее долги в $100 000. «Кристин встала у руля тонущего судна», — вспоминает Ганлогсон. Однако Боскофф большую часть времени проводила в горах, и Ганлогсон, отказавшись от работы инструктором, стал правой рукой новой владелицы.
Покончить с атмосферой «клуба для своих» оказалось не так просто. У Mountain Madness не было бюджета, маркетинговых материалов, наличных средств. Первым шагом стала попытка навести порядок в бухгалтерии при помощи одного из клиентов с профильным образованием, которому за работу предложили бесплатные путешествия. В 2002 году, после нескольких бухгалтерских просчетов, которые дорого обошлись компании, Ганлогсон наконец нанял постоянного бухгалтера.
Ганлогсон, которому к тому времени уже принадлежало 15% компании, решился на расширение ассортимента предлагаемых туров. Для привлечения богатых клиентов начали предлагать индивидуальные путешествия. Двенадцатидневная поездка вчетвером в перуанские Кордильеры с гидом по индивидуальному маршруту может стоить $4000 с человека. Стандартный двухнедельный тур в группе из 12 человек обойдется чуть дешевле — по $3000.
В прошлом году 40% из 200 организованных компанией путешествий в 18 стран мира были спланированы индивидуально. Конечно, такие поездки критикуют за то, что их заказывают в основном неопытные богатые люди, которые хотят «купить себе дорогу» в горы, как говорит Дэвид Джонс, скалолаз со стажем и консультант из Сиэтла, инвестор Mountain Madness. Пусть так, но именно эти путешествия помогли компании в 2005 году получить первую небольшую прибыль.
В 2006 году альпинистский мир был потрясен смертью Боскофф и ее компаньона из-за схода лавины во время разведывательной экспедиции на границе Китая и Тибета. По соглашению 2003 года Ганлогсон имел преимущественное право на покупку компании, которое он и реализовал, вложив средства, взятые в кредит. Точную сумму он не называет.
Хотя катастрофы на Эвересте служат своего рода рекламой для искателей острых ощущений (Ганлогсон говорит, что каждый десятый запрос поступает от людей, прочитавших о компании в книге Кракауэра), новый владелец решил улучшить имидж Mountain Madness. Прежде тренировки инструкторов были «шуточными, фактически неделя отдыха», говорит Ганлогсон. Теперь же при его участии разработана новая программа обучения гидов — они в обязательном порядке проходят курсы оказания первой помощи в экстремальных условиях, а также знакомятся с действиями во время спасательных операций и эвакуации.
В 2007 году рентабельность компании по чистой прибыли составила 7%. Ганлогсон намерен увеличить ее, повысив стоимость туров на 10%. «У нас цены ниже рыночных», — говорит он. Предложение конкурирующей компании American Alpine Institute, 14-дневный тур на Эльбрус в Россию, стоит $5150. Mountain Madness берет за такое путешествие $4400.
Ганлогсон также планирует предлагать больше спокойных (и более прибыльных для компании) путешествий, например на гору Бейкер в штате Вашингтон или в Патагонию. Сегодня такие поездки приносят четверть дохода, но Ганлогсон стремится довести их долю до половины. Клиенты смогут совершить новые короткие путешествия в горные районы Северной Америки. Именно туда хочет отправиться сегодня примерно треть американских клиентов компании, чему немало способствует нестабильность в таких странах, как Кения и Непал.
Под управлением Фишера компания предлагала в основном восхождения на Килиманджаро в Танзании: они обеспечивали до 60% заработка. Сегодня их доля сократилась вдвое.
Mountain Madness не смогла получить разрешение на организацию восхождений на гору Рейнир в штате Вашингтон, которую посещают более 10 000 альпинистов в год, выкладывая по $1000 за подъем с инструктором. Контракт получили две конкурирующие компании, отчасти из-за лучшего финансового положения и сделанного ими предложения по уборке мусора с горы. Ганлогсон же хочет создать программы начального уровня, чтобы помочь новичкам войти в мир скалолазания, а уже затем приобщиться к другим услугам Mountain Madness. Новая концепция развития компании подразумевает постепенное повышение уровня сложности маршрута: новичка поощряют заказывать по нескольку путешествий.
Разнообразие маршрутов должно пойти на пользу бизнесу. Горы с маршрутами высокой сложности вскоре могут стать труднодоступными, поскольку их все яростнее охраняют борцы за неприкосновенность дикой природы. Они жалуются, что компании, предлагающие восхождение с инструктором, серьезно вредят экологии гор, оставляя на склонах массу мусора, в частности использованных кислородных баллонов. Кое-где уже ввели «мусорный залог» в $25 000 с турфирмы. Ганлогсон говорит, что видит возможность вернуть компании позиции лидера в области приключенческих туров: «Я думаю, все образуется».