Гленна Келмана ненавидят американские риелторы. Причина? Его агентство берет минимальные комиссии и говорит правду о выставляемых домах
Гленн Келман, совладелец и директор онлайнового риелторского агентства Redfin, не церемонится с другими посредниками в сделках с недвижимостью. На сайте Redfin, например, перечислены все выставленные на продажу дома в определенном районе и честно указано, как долго они ждут покупателя. Частенько Redfin добавляет к объявлениям нелицеприятные комментарии. «Цена немного завышена, если сравнить с домами получше за те же деньги», — написал недавно один из агентов Redfin о доме в Сан-Рафаэле (штат Калифорния) стоимостью $849 000. «Не для слабых духом», — гласит комментарий к другому дому, требующему ремонта, в соседнем городке Ларкспер.
Столь же честно Келман расписывает на сайте, за что берут деньги риелторы-конкуренты и почему клиентам выгоднее работать с Redfin. Общепринятая комиссия при продаже дома составляет 6%, обычно она делится поровну между брокером, выставившим дом на продажу, и брокером, который показал дом покупателю. Redfin, чьи 30 агентов работают в семи крупных городах США, берет меньше. Выставляя дом на продажу через Redfin, вы платите только фиксированную комиссию в размере $3000 при предварительной оплате или $4000 в момент совершения сделки. Более того, при покупке через Redfin фирма вручит вам чек на две трети комиссии, которая ей досталась (обычно в размере 3%). То есть, приобретая дом за $600 000, вы получите обратно $12 000, если только риелтор, выставивший дом на продажу, не договорился с продавцом о более низкой, чем 6%, ставке. Рекордную выплату $106 000 получил в прошлом году клиент, купивший через Redfin дом за $5,3 млн.
Компания была создана в сентябре 2005 года на деньги Madrona Venture Group и других венчурных фондов (они вложили в проект около $21 млн). Келман вошел в долю через месяц, будучи уже опытным интернет-бизнесменом. В 1997 году он поучаствовал в создании фирмы Plumtree Software, разрабатывавшей ПО для связывания через интернет разрозненных баз данных. В 2002 году Plumtree стала публичной компанией, позже ее купила BEA Systems за $205 млн. По оценкам, Келман получил $7 млн, которые и вложил в новый проект.
Келман надеется, что Redfin совершит такой же переворот в сфере торговли недвижимостью, какой произвела среди брокеров компания Charles Schwab, предложившая в 1996 году услугу по торговле акциями через интернет. В отличие от других сайтов, где аккумулируется информация о выставленных на продажу домах (например, Zillow.com, где можно сравнить цену выбранного дома с аналогами в том же районе), Redfin занялась и сопровождением сделок, покусившись на хлеб других риелторов.
За два года Redfin представляла интересы покупателей в 1300 сделках на общую сумму $600 млн и вернула им $10 млн. Фирма продала 300 домов, представляя интересы продавцов. Большая их часть была заказана покупателями через сторонних агентов. Сегодня у нее на продажу выставлено чуть больше 100 объектов.
Как относятся к Redfin другие продавцы недвижимости? «Я не мог себе представить, что реакция на нашу деятельность будет такой грубой», — признается Келман. В Южной Калифорнии установленные фирмой Redfin таблички «Продается» ломали или воровали. В одном лесном заповеднике кто-то не поленился разместить поддельные наклейки с логотипом Redfin на указатели, деревья и скалы, чтобы компанию уличили в бессовестной рекламе и загрязнении окружающей среды. После того как сотрудники Redfin убрали наклейки, злоумышленники начали забрасывать рекламные плакаты на ветви вековых секвой.
У обычного маклера, который продает недвижимость, предложения от покупателей, чьи интересы представляет дискаунтер, должны вызывать смешанные чувства. Уменьшение комиссии покупателя не затрагивает его 3-процентный доход. Однако ни один риелтор не хочет оказывать поддержку врагу высоких комиссионных. «Каждую неделю кто-то из агентов со стороны продавцов сообщает нашим клиентам, что их предложение не рассматривается, — рассказывает Келман. — Они говорят: мы контролируем документы, и вы никогда не получите этот дом».
Разве этично, что риелтор не сообщает продавцу о предложении, поступившем через Redfin? Нет. Умно ли это? Если дом продается быстро, бойкот Redfin ничем не повредит продавцу. Но на рынке, который падает, как американский рынок недвижимости сейчас, отказываться от реальных предложений опасно.
Пока военные действия продолжаются. В прошлом году одна из региональных ассоциаций риелторов оштрафовала Redfin на $50 000 за нелестные замечания по поводу выставленных на продажу домов в Сиэтле. Redfin убрала их со своего сайта. Некоторые риелторы не хотят делиться с компанией комиссионными? Redfin пригрозила, что подаст в суд на четырех из них.
Сможет ли Келман справиться с акулами рынка? Национальная ассоциация риелторов (NAR), третий по объемам денежный донор в американской политике, принудила 13 штатов, включая Нью-Джерси и Орегон, запретить маклерам предлагать скидки покупателям недвижимости. Это довело до разорения сайт Erealty.com, один из первых дискаунтеров на рынке риелторских услуг, который появился в 1998 году и предлагал скидки в 1% покупателям домов, выставленных на продажу другими компаниями, и комиссию в 4,5% для продавцов (агенты покупателей получали свои 3%). «Крупные риелторские фирмы и NAR блокировали и наказывали Erealty через местные ассоциации риелторов», — рассказывает Стивен Дель Бьянко, инвестор проекта. Компания потеряла $50 млн, после чего в 2005 году ее купила финансовая корпорация Prudential — проект влился в ее сеть агентств недвижимости.
Чтобы не повторить судьбу предшественников, Келману придется потрудиться. Он вынужден бороться не только против нечестных уловок и ограничений на заключение сделок, но и против распространяемого риелторами с высокими комиссионными мнения, что дешево хорошо не бывает. Ведь агенты Redfin (представляющие интересы покупателей) тратят всего три часа на показ дома новому клиенту. После чего покупатели должны платить по $175 за каждый следующий осмотренный дом. «В нашем районе потребители достаточно сообразительны, чтобы понимать, что им нужен высококлассный агент за соответствующую цену», — фыркает Гари Буланти, риелтор фирмы Alain Pinel Realtors из Калифорнии.
Келман парирует: доход его агентов, каждый из которых имеет опыт заключения как минимум 20 сделок, зависит не от суммы сделки, а от качества работы. У Redfin агенты получают годовую заплату от $70 000 до $120 000 и щедрые бонусы за хорошее обслуживание клиентов.
Дополнительную пищу для критики Келман дал прошлым летом, когда на три недели прекратил прием заявок от продавцов недвижимости в Калифорнии (вероятно потому, что агенты не справлялись). «Я не буду делать вид, что это хорошая новость», — написал Келман в своем блоге. Однако Келман из тех, кто говорит, что стакан наполовину полон; в нынешнем хаосе на рынке недвижимости в США он видит возможность заработать. Падение цен в четвертом квартале прошлого года было рекордным за последние 20 лет — на 8,9% в среднем по стране. Люди начали лучше считать деньги — почти половина сделок Redfin пришлась на последние несколько месяцев 2007 года. Выручка компании в прошлом году выросла вчетверо, до $5 млн.
Возвращаясь мысленно к своему решению о приходе в компанию, Келман признается: «Если бы тогда я знал о недвижимости все, что знаю сегодня, не уверен, что я решился бы пройти через все это».