На вторых ролях

Генеральный директор российского представительства зарегистрированной в Великобритании компании Meridian Group Суреш Радхакришнан не забывает о своей обязанности продавать телефоны даже во время интервью. На встречу с корреспондентом он приносит с десяток мобильников Fly. Высыпает их на стол и сразу предлагает испробовать удобство навигации и качество корпуса.

Meridiаn Group среди продавцов мобильных телефонов — подросток. Компания создана в 2003 году, среди ее учредителей, как расплывчато говорит совладелец Meridian Group Радхакришнан, — индийцы, англичане и канадцы. Компания торгует мобильными телефонами Fly на четырех рынках: в России, на Украине, в Индии и с недавних пор в Великобритании. В России телефоны Fly появились в 2003-м.

В чем отличие Fly от мейджоров рынка — Nokia, Sony Ericsson и им подобных? Радхакришнан охотно говорит о дизайне аппаратов и запирает рот на замок, когда его спрашивают о том, где разрабатывают дизайн и делают трубки. Впрочем, это секрет Полишинеля. «Телефоны noname, похожие на модели известных марок, предлагают десятки фабрик Юго-Восточной Азии», — объясняет аналитик отраслевой исследовательской компании Mobile Research Group Эльдар Муртазин. Достаточно приехать на место, выбрать по каталогу дизайн и «функционал» и спустя некоторое время можно забрать партию телефонов со своим логотипом. Компания — держатель бренда несет затраты только на транспортировку, дистрибуцию и рекламу в отличие от мейджоров, вкладывающихся в научные разработки. «На выходе получается модель, напоминающая внешностью и характеристиками Samsung или Nokia, но с меньшим количеством функций и на 30% дешевле аналогов мейджоров», — говорит Муртазин. Радхакришнан лишь сухо констатирует, что его компания телефоны конкурентов не копирует.

В начале этого десятилетия на бурно растущий российский рынок сотовой связи вслед за гигантами Nokia, Samsung, Motorola, Siemens потянулись и производители телефонных марок «второго эшелона». Помимо многопрофильных холдингов вроде Panasonic и Philips, для которых мобильный бизнес был интересным, но не основным направлением, появились и компании, созданные специально, чтобы «оседлать волну», — та же Meridian Group или Voxtel (учреждена группой инвесторов в Великобритании, работает в основном в России).

Во время бурного подъема рынка места на нем хватало всем, но рост не бывает бесконечным. В 2006 году в России было продано около 29 млн мобильных телефонов, на 4 млн меньше, чем годом раньше. Количество выпущенных SIM-карт уже на 11% превышает численность населения. Рост продаж в минувшем году, правда, возобновился, но, удовлетворив первый спрос, потребители стали придирчивы, и производители включились в гонку по техническому усовершенствованию своих аппаратов, в которой даже лидеры не застрахованы от проигрыша. Например, Motorola, помедлив с расширением модельной линейки, пропустила вперед корейский Samsung, чего с ней не было 9 лет.

Поставщикам «второго эшелона» в этой гонке приходится тяжелее. В 2007 году Voxtel прекратил продажу сотовых телефонов в России, покинул рынок корейский Pantech. Доли Sitronics и NEC, по словам сотовых ритейлеров, близки к статистической погрешности. Fly же уверенно держит свои 3% российского рынка — это совсем немало при его объеме $5,6 млрд.

Секрет успеха? Например, готовность проявить гибкость во взаимоотношениях с розничными сетями. Евгений Чичваркин, совладелец крупнейшей в России сети салонов связи «Евросеть», известен манерой периодически ссориться с крупными поставщиками. Летом 2005 года он, воюя с Samsung, отдал приказ предлагать вместо Samsung телефоны LG, Pantech и Fly. Как попал в этот список Fly? «Мы стараемся договориться», — уклончиво объясняет Радхакришнан. «Евросеть» договариваться готова. «Если вы хотите присутствовать в 4000 точек, логика сама подскажет вам, что делать дальше», — настойчиво втолковывает менеджер «Евросети», пожелавший сохранить анонимность.

«Евросеть» известна тем, что может продать любой товар. Для новичков договориться с «Евросетью» — большая удача», — отмечает представитель одного из ритейлеров-конкурентов. По итогам 9 месяцев 2007 года доля Fly в продажах «Евросети» (в «штуках») — 8,9%, чуть меньше, чем у Nokia.

Сыграло роль и пристальное внимание владельцев Fly к дизайну. «Телефон должен быть стильным, ведь он — отражение индивидуальности», — настаивает Суреш Радхакришнан. C ним соглашается руководитель отдела маркетинга и рекламы Voxtel Дарья Вороненкова: «Дизайн — это то, на что люди обращают внимание в первую очередь», — и напоминает о грандиозном успехе в России Motorola Razr V3 и Nokia 8800.

«Телефон очень понравился своей компактностью и стилем. Главные минусы: очень тихий вызов (без виброрежима лучше не использовать), … не очень продуманная телефонная книжка» — вот типичный отзыв на «Яндекс.Маркет» о продукции Fly. Отметив приятный внешний вид, владельцы начинают перечислять технические недостатки.

Но как узнает о них покупатель, если продавец тактично промолчит? Fly — один из лидеров по числу и объему мотивационных программ для продавцов. В сотовом ритейле это распространенная практика: хочешь, чтобы именно твои телефоны продавались лучше, назначай продавцам бонусы, это для них хорошая прибавка к зарплате. В 2006 году Samsung, например, начислял продавцам «Евросети» баллы, которые можно было обменять на квадратные метры в строящейся квартире. Motorola разыгрывала машины. Бонусы Fly — 2% от стоимости проданного телефона — одни из самых щедрых среди производителей, рассказывает Алексей, продавец салона «Евросети». «Через такие каналы вендор (производитель сотовых телефонов) получает увеличение продаж», — подтверждает существование подобной практики представитель «Евросети» Очир Манджиков.

Радхакришнан смотрит в будущее с оптимизмом. Зная о любви россиян к техническим новинкам, компания собирается расширять линейку смартфонов (сейчас две модели). А в конце ноября начала продавать телефоны с двумя SIM-картами — аналитики оценивают потенциальный рынок сбыта таких аппаратов в 10 млн штук. Соль в том, что начало продаж Fly B700 Duo за 10 000 рублей совпало с рекламной кампанией Samsung D880 DUOS за 16 000. Samsung, который начал продавать эти телефоны всего на пару недель раньше, позиционирует свою модель как первый в России телефон с двумя SIM-картами. Но в салонах лежит его более дешевый аналог от Meridian Group, и компания вряд ли будет судиться с Samsung из-за их рекламного слогана. Она совсем не стремится обойти лидеров рынка и готова довольствоваться ролями второго плана и гонорарами за эти роли. F