Владельцы компании «Протэкт» не изобретают новых товаров. Они ловко придумывают новые способы применения того, что уже есть в ассортименте
В офисе компании «Протэкт» шумно, как в трейдерском зале инвестиционного банка. От конторы, расположенной на окраине сонного городка Переславля-Залесского, ничего подобного не ждешь. Менеджеры обзванивают клиентов, коридор заставлен экспонатами и мобильными стендами на случай, если нужно продемонстрировать продукцию — сигнальные ленты и пластиковую сетку. Сфера применения сетки? «Ограничена только фантазией», — Сергей Максимов, совладелец «Протэкта», не разменивается по мелочам. И правда, клерки в офисе общаются и с дорожными строителями, и с продавцами товаров для сада, и с владельцами домашней птицы.
До 1998 года Максимов работал на переславском заводе «ЛИТ», выпускавшем сигнальные ленты: ими ограждают место ДТП, их же кладут над подземными коммуникациями, чтобы предупредить о залегании. Он видел: спрос есть, но руководство не слишком суетится. Позвав в партнеры своего коллегу с «ЛИТа» Дениса Кошурникова, Максимов развил бурную деятельность — «Протэкт» производит теперь 80% российских сигнальных лент (завод «ЛИТ» остался далеко позади). В 2006 году выручка «Протэкта» составила $8 млн, по итогам этого года она должна удвоиться.
Главная особенность производства ленты заключалась в том, что клиентов много (до 1500 в месяц), они часто меняются (до двух третей ежемесячно), а сами заказы на ленты небольшие и разбросаны по всей стране. «Протэкт», впрочем, брался за исполнение любого заказа. «Мы взяли конкурентов сервисом», — резюмирует Максимов.
Однако бесконечно распылять усилия невозможно. И в 2003 году партнеры решили открыть новое производство, близкое к тому, что у них было. На одном из строительных рынков они обратили внимание на пластиковую сетку, аналог металлической сетки-рабицы. «Двадцатиметровый ролик весит всего 7 кг. Не надо вкапывать столбы и красить, а резать можно секатором», — живописует преимущества «пластика» перед рабицей Максимов. В продаже такая сетка встречалась редко, основные марки, представленные на рынке, — итальянская Tenax и испанская Intermas. Наладить производство в России европейские компании не решались.
Процесс изготовления сетки между тем прост: пластиковые гранулы нагреваются, из них выплавляется полотно, которое протыкается и растягивается, образуя ячейки любого заданного размера. «Протэкт» приобрел за €200 000 подержанный станок, потом еще один, уже новый (€1 млн на него дал присоединившийся к Максимову с Кошурниковым предприниматель из Москвы Александр Фадеев). Первая партия сеток под маркой «Славрос» появилась в начале 2004 года.
Каков был рынок сбыта? В Европе фермеры используют пластиковую сетку не только для ограждений, но и для поддержки тяжелых растений, защиты саженцев от грызунов, постройки загонов для мелкого домашнего скота и птицы. Российских садоводов и фермеров к широкому применению сетки надо было приучать. С этой целью «Протэкт» разместил в журналах по приусадебному хозяйству разъясняющие статьи о пластиковых сетках, а также объявил конкурс на лучшее их использование. (Одно из рацпредложений от читателей — накрывать сеткой декоративные пруды для защиты от падающей листвы.) Отдел маркетинга «Протэкта» под видом рядовых покупателей стал продвигать продукцию на интернет-форумах для дачников. Сетку, например, удалось представить как простой вариант ограды для птичников — когда в России были зафиксированы случаи птичьего гриппа, на заводе «Протэкта» выстроилась очередь. В своей рекламе компания делает акцент на цену — метр пластиковой сетки в три раза дешевле металлической рабицы. «Протэкту», правда, до сих пор не удалось проникнуть в розничные сети.
Тем временем в компании придумывают новые способы применения сетки. Максимов, например, с ее помощью извел кротов на участке — подложил сетку под газон. Кто-то из менеджеров узнал, что при кладке пустотелого кирпича раствор попадает в отверстия в материале и это увеличивает расход цемента. Теперь в каталогах и на выставках «Протэкт» рекомендует — легко догадаться — укладывать между слоями кирпичей сетку с мелкими ячейками. Отдел маркетинга выяснил, что компания «Новосибирскрыба» закупала сетку для вяления, а небольшое хозяйство из Узбекистана — для сушки фруктов. Так в ассортименте появились сетки, специально предназначенные для этих целей.
Недавно партнеры запустили еще одно производство. В Европе специальные пластиковые «георешетки» укладывают в основание дорожного полотна между слоями песка и щебня, чтобы продлить срок его эксплуатации. «Протэкт» приобрел китайское оборудование для изготовления такой решетки — с ее помощью компания хочет сгладить сезонность: сетка для оград и поддержки растений (по-прежнему основная продукция «Протэкта») активно продается только с февраля по июнь. Новый продукт сейчас тестируют на федеральных трассах «Дон» и «Холмогоры». «Их решетка имеет право на жизнь», — комментирует Игорь Островский, представитель английской Tensar, одного из мировых лидеров по производству геоматериалов. Если испытания пройдут удачно, продукцию «Протэкта» включат в строительные стандарты. Согласитесь: на ремонте дорог в России можно заработать гораздо больше, чем на дачниках.