Основатели компании «Экрос» доказали, что исследователи могут неплохо зарабатывать. На других исследователях
В прошлом году в городе Дзержинске Нижегородской области открылся новый нефтеперерабатывающий завод (НПЗ). СМИ практически не обратили на него внимания: мощность предприятия — менее 100 000 т в год — мизерна по меркам отрасли. В России серьезными считаются НПЗ, перерабатывающие за год 7–10 млн т нефти. Но петербургской научно-производственной компании «Экрос», построившей завод, больше и не надо. «У нас не было задачи производить нефтепродукты, — несколько неожиданно для непосвященного говорит гендиректор и совладелец «Экроса» Олег Арапов. — Мы хотим продавать технологию».
На мини-НПЗ «Экрос» собирается обкатывать новую технологию переработки «тяжелой» нефти с большим содержанием серы и других примесей в светлые нефтепродукты, в том числе бензин. Идея очистки топлива с помощью ультразвука принадлежит, как ни странно, специалистам НИИ атомных реакторов из Димитровграда (Ульяновская область). Они исследовали возможность ультразвуковой очистки топлива для реакторов от примесей. Гендиректор «Экроса», в прошлом сам занимавшийся научными исследованиями, заинтересовался этой разработкой, тем более что предварительные расчеты показали: она может быть применена и для удаления примесей из нефти.
Бывшие завлабы Олег Арапов, Валерий Шкуров, Сергей Семенов и Андрей Матрешин оказались готовы рискнуть $7 млн, в которые обошелся заводик. Продажа химреактивов, приборов и специальной мебели для оснащения лабораторий приносит основанной ими еще в 1990 году компании «Экрос» около $50 млн годового оборота.
В конце 1980-х основатели «Экроса» — приборостроители, химики и иммунологи — работали в разных институтах, но в рамках одного государственного проекта по изучению влияния диоксинов на человеческий организм. В ходе работы рождались идеи, выходящие за рамки исследования. Стартовым капиталом будущих предпринимателей как раз и стали их невостребованные наработки, вспоминает Арапов. Имея опыт работы с ядовитыми веществами, ученые стали давать консультации целлюлозно-бумажным комбинатам по экологической безопасности.
Кроме того, в начале 1990-х исследователи разработали стандартные образцы для измерения количества диоксинов в окружающей среде. «Экросу» удалось заинтересовать ими экологов и органы СЭС — хорошие отношения с ними сложились еще во время работы над научным проектом по диоксинам, даже первый офис компании находился в помещении санэпидстанции Ленинградской области.
Однако денег у государственных организаций не было, так что производство эталонов пришлось свернуть. Зато связи с органами санэпиднадзора пригодились: те до сих пор советуют промышленным предприятиям сотрудничать с проверенным поставщиком. «Экрос» и сейчас поставляет Росгидромету, а также «Роснефти», «Северстали» и другим крупным компаниям системы экологического мониторинга — приборы для количественного анализа проб, биотестирования и т. д.
Платежеспособный спрос на продукцию «Экроса», впрочем, возник быстро. С распадом СССР развалилась и система Академснаба, поставлявшая химикаты и оборудование лабораториям промышленных предприятий. Заводы были готовы заплатить за пробирки и реактивы, только взять их было негде. «Нефтяники из Сургута писали слезные письма», — вспоминает Шкуров. Поставки оборудования специального назначения оказались выгодным делом. Если кофемолка стоит $15–20, то схожий с ней по назначению и устройству лабораторный измельчитель — от $75 и выше.
В 1993 году у «Экроса» появилась возможность арендовать собственный цех: проще было делать несложные приборы (те же измельчители) самим, чем разыскивать продукцию разорившихся заводов. Однажды, например, в компанию пришел заказ от «дочки» «Газпрома», где в общем списке фигурировали приборы, снятые с производства еще до войны.
«Они появились неожиданно, как черти из табакерки, когда все решили, что российское приборостроение умерло, и стали быстро доказывать обратное, — вспоминает сотрудник представительства одного из немецких производителей лабораторного оборудования. — Пока мы развивались по плану, спущенному из Германии, они обгоняли нас». Правда, уточняет собеседник Forbes, обгоняли западных конкурентов только менеджеры «Экроса», а продукция российского предприятия отставала от импортной лет на 10.
Вчерашние ученые отлично понимали, чего хочет от поставщика заведующий лабораторией. У большинства конкурентов прайс-листы состояли из длинного перечня названий и цен. «Экрос» стал первым торговцем приборами, который отпечатал цветные каталоги с картинками и подробными описаниями. Сотрудники фирмы ездили по регионам, устраивая семинары для химиков. «От остальных торговцев они отличались тем, что говорили на одном с нами языке. Это было понимание с полуслова», — вспоминает Анна Севастьянова, старший лаборант удмуртской нефтяной компании «Аспэк», работавшая в середине 1990-х в компании «Голойл».
Поездки к клиентам подсказали идею уже не товара, а услуги — лабораторного аудита. Посещая лаборатории заказчиков, профессиональные химики советуют, что нужно заменить, чтобы пройти сертификацию в СЭС, какое оборудование докупить. Естественно, все рекомендованное они готовы немедленно продать клиенту.
Увидев, что после некоторых исследований лаборантам приходится выбрасывать дорогостоящую стеклянную посуду, «Экрос» стал производить полипропиленовую. Традиционные для России лабораторные столы из ДСП быстро приходят в негодность — компания освоила выпуск металлической мебели в соответствии с современными требованиями безопасности. Впрочем, эти нововведения — мелочь по сравнению с разработками «под ключ» для самых богатых потребителей страны, нефтяных компаний и дочерних предприятий «Газпрома». Им нужно делать анализ продукта около новых скважин, в мерзлоте, где капитальное строительство бессмысленно, а в бытовке полноценную лабораторию не оборудуешь. «Экрос» начал производить модульные лабораторные комплексы — цена зависит от размера, дизайна и оснащения. Например, 100-метровая лаборатория стоит 3 млн рублей без учета стоимости приборов. Если скважину решат законсервировать, лабораторию легко перевезти в другое место.
Оснастив своими аналитическими приборами лаборатории государственной «Транснефти», химики обеспечили себе приток заказов от крупных нефтяников, пользующихся ее трубопроводом; им важно, чтобы при замерах содержания воды и примесей в сырье не было разногласий, а для этого приходится пользоваться общей с «Транснефтью» технологией анализа.
«Экрос» вообще обхаживает государство как заказчика. Семь лет назад компания предложила специальную серию оборудования для школьных кабинетов химии: металлические парты, реактивы, демонстрационное оборудование. Программу поддержало Министерство образования, оснащено уже более пятисот школ и вузов. Стоимость оборудования одного класса — от 200 000 до 1 млн рублей.
Встав на ноги, «Экрос» решил вложить деньги в производственные предприятия, продукцией которых торговал. Теперь у него две промышленные площадки в Петербурге — «Экоприбор», где собирают приборы и металлическую мебель, и «Красный химик», где производят реагенты. Но две трети выручки предпринимателей по-прежнему приходится на оптовую торговлю продукцией других производителей.
А как же наука? Принципиально новых приборов в компании, где трудятся полсотни докторов и кандидатов наук, не создают. «Наша задача не изобрести прибор, а наладить серийное производство», — объясняет Арапов. На «Экоприборе», например, в дополнение к лабораторной мебели и приборам освоили производство корпусов для игровых автоматов, собираются заняться рекламными конструкциями. Зато теперь у химиков есть деньги, чтобы вкладываться в чужие идеи.