Как выделиться отелю среди 70 конкурентов?Владельцы питерского «Александр Хауса» нашли способ
Александр Жуков на работе круглые сутки. Ему, собственно, и некуда с нее уходить, поскольку живет он там же, где ведет бизнес. Вместе с женой они занимают комнату на третьем этаже принадлежащего им небольшого отеля «Александр Хаус» в Санкт-Петербурге. Все три камина в доме хозяин разжигает собственноручно. Постоянных клиентов-шведов водит в баню. «Отель — мой дом. И я продаю свой дом», — заявляет предприниматель.
Продажи идут неплохо: «Александр Хаус» пополняет семейный бюджет Жуковых примерно на $200 000 в год.
Идею своего отеля Жуков с супругой позаимствовали в Европе: там семейные заведения, в которых хозяин тесно общается с постояльцами, встречаются на каждом шагу. «Их отель напоминает уютную семейную виллу где-нибудь в Тоскане», — признает конкурент Жукова, владелец питерского отеля Casa Leto Aдриано Лето. В России подобные гостиницы — редкость. Владельцы большинства из 400 новых отелей Петербурга предпочитают завлекать клиентов проверенным способом: низкими ценами или видами из окна.
Жукову же нравится чувствовать себя хозяином. Раньше он проводил в командировках по восемь месяцев в году. Основанное им в 1991-м телевизионное агентство «Новые коммуникации» десять лет снабжало крупные западные телекомпании сюжетами из «горячих точек» сначала бывшего СССР, а потом и мира. В шкуре отельера Жуков оказался в 2001 году в Афганистане — негде было разместить съемочную группу. «Я снял у местных два глинобитных домика и за несколько дней приспособил их под нужды журналистов. Они тогда их прозвали «Жуков Хаус», — шутит предприниматель. Работа была опасная, но высокооплачиваемая: ежегодный оборот агентства в лучшие годы составлял порядка $700 000.
Заработанные деньги Жуков, особо не фантазируя, вложил в недвижимость. К 1998 году супруги владели двухэтажной квартирой площадью 330 кв. м в центре города. Жилье быстро превратилось в некое подобие перевалочной базы для коллег-журналистов, навещавших северную столицу. Эти вечные постояльцы и навели супругов на мысль конвертировать свое гостеприимство в постоянный доход — открыть небольшую гостиницу. К тому же интерес западных телезрителей к событиям, происходящим на территории бывшего СССР, заметно снизился, «Новые коммуникации» перестали приносить деньги.
В 2002 году супруги приглядели себе один из питерских особняков, набитый коммуналками. Продали свою двухэтажную квартиру и за три месяца умудрились провести 28 сделок по расселению «вороньей слободки». Вся операция обошлась им в итоге в $700 000. На последующую реконструкцию потратили еще $1 млн (часть денег дал партнер, чье имя Жуков не раскрывает). И осенью 2003 года гостиница на 14 номеров приняла первых постояльцев.
Тем временем новые отели росли в Санкт-Петербурге как на дрожжах: за последние пять лет их стало больше в 10 раз. Поздней весной и летом в город съезжаются любители белых ночей, и гостиницы заселяются почти под завязку. Зимой и поздней осенью наполняемость опускается ниже 35% — планка, за которой бизнес становится уже убыточным.
Жуковым сезонность не помеха — их отель рассчитан не на залетных туристов, а на людей, приезжающих в город на Неве по делу (это три четверти клиентов «Александр Хауса»). Для них предусмотрены спутниковое ТВ, интернет, трансферты из аэропорта. Но кого этим удивишь? В историческом центре города можно найти не менее 70 гостиниц, предлагающих аналогичный спектр услуг, и порой по более низким ценам. Для сравнения: ночь в одноместном «стандарте» в «Александр Хаусе» стоит $130, в то время как где-нибудь по соседству приличный номер можно найти и за $80.
Как привлечь клиента и заставить его останавливаться в отеле снова и снова? Рецепт Жуковых: завести с ним дружбу. Вот несколько хитростей «Александр Хауса». В отеле нет администраторов, горничных, официантов. Себе в помощники супруги предпочитают нанимать молодых девушек. Почему? 80% постояльцев гостиницы — мужчины. «А они на подсознательном уровне хотят, чтобы за ними, как дома, ухаживала женщина», — делится Жуков житейской мудростью. Сотрудников не наряжают в униформу — это отдаляло бы их от клиентов. Все пространство уставлено книжными полками, ряды фолиантов пылятся даже в общих уборных на первом этаже. И судя по отзывам клиентов, со своим семейным стилем Жуковы попали в точку. «В «Александр Хаусе» чувствуешь себя как дома. Это приятное чувство», — говорит Доминик Перро, французский архитектор, руководящий строительством второй сцены Мариинского театра. Перро собирается остановиться у Жукова и в следующий раз.
[pagebreak]
Его, скорее всего, будет ждать номер, совершенно не похожий на нынешний: каждая из 14 гостевых комнат оформлена в стилистике одного из городов (или стран) мира — по замыслу Жуковых индивидуальный подход создает у гостей ощущение уединенности. Впрочем, у постояльцев есть возможность собраться вместе: Жуков пожертвовал площадью, где могла бы быть дополнительная комната, ради общей гостиной.
Насколько успешна стратегия Жуковых? Вот расчеты. «Александр Хаус» при среднегодовой загруженности 65% принимает в год минимум около 700 посетителей. Только в прошлом году 150 человек получили клубные карты со скидками (они выдаются тем, кто остановился в отеле три раза и более). Иными словами, каждый пятый гость Жуковых — постоянный клиент. «Это хороший показатель для отеля подобной ценовой категории», — утверждает Алексей Мусакин, глава «Первой компании», чья специализация — гостиничный консалтинг. На сегодня все затраты на создание «Александр Хауса» окупились на 30%.
Деньги на отель были потрачены большие, но Жуков не жалеет: он никуда не спешит и хочет, чтобы его дело передавалось по наследству, по-прежнему привлекая постояльцев. Сейчас он вовлекает в бизнес своих родственников, сокращая при этом штат наемных сотрудников (их пока 25 человек). Первый кандидат на работу — 22-летняя дочь Дарья. Почему бы нет? В конце концов, это же семейный бизнес.