Деньги партиями

Джим Галперин — возможно, самый успешный профессиональный нумизмат всех времен. Так утверждает его веб-страница. И доля правды в самооценке совладельца американской компании Heritage Galleries & Auctioneer — крупнейшего в мире аукционного дома, занимающегося монетами, есть. В прошлом году Heritage продала монет, комиксов, спортивных карточек и других предметов коллекционирования на $300 млн против $15 млн 10 лет назад и заработала $60 млн комиссионных сборов, получив $5 млн чистого дохода. В этом бизнесе Галперин уже долгое время находится на переднем плане: он устанавливал новые методы градации монет, закреплял за собой права на устройство аукционов на крупнейших шоу, первым начинал продажи через интернет и попадал в заголовки газет, продавая коллекции знаменитостей (например, комиксы Николаса Кейджа).

При этом Галперин (ему 53 года), возможно, и самая противоречивая личность в профессиональной нумизматике всех времен. У него были неприятности с почтовыми инспекторами, Федеральной торговой комиссией, а также другими дилерами, которые возмущались тем, что он убивает их бизнес неоправданно завышенными ценами. Но это — профессия, вечно вызывающая споры. В США примерно 130 000 коллекционеров, которые ежегодно торгуют монетами на $5 млрд, — есть где разгуляться. Дело в том, что цена монеты зависит исключительно от того, как она сохранилась, а оценка сохранности всегда субъективна.

Класс монеты (то есть степень ее сохранности) в Америке определяют по шкале от 1 до 70 — это называется градацией. Сильно потертая монета, состояние которой по системе, существовавшей до последних десятилетий, оценивалось как «хорошее», теперь получит оценку 4. Серебряный моргановский (то есть массового, так называемого моргановского выпуска) доллар 1890 года этой категории без знаков монетного двора стоит ненамного дороже серебра, из которого он отлит, возможно, $11. Такая же монета в первозданном состоянии, с индексом сохранности 64 продается за $150. Чуть более блестящая, оцениваемая на 65, так редко встречается, что стоит не меньше $2500. Взять любой блестящий серебряный доллар — это 64 или 65? Два эксперта не всегда выскажут одинаковое мнение на сей счет.

Галперин стал тем, кем он стал, отнюдь не благодаря безупречной бизнес-этике. «Я определенно был негодяем в 13 лет», — говорит он, вспоминая о своем первом, детском «бизнесе». Он размещал в журналах объявления, призывающие людей войти (не бесплатно) в ряды распространителей несуществующей сети продаж. Скоро к родителям мальчика нагрянули почтовые инспекторы. Было достигнуто соглашение: в обмен на прекращение дела ему пришлось вернуть $100 000 нечестно заработанных денег.

В 1971 году, только поступив в Гарвардский университет, Гальперин основал New England Rare Coin Galleries. За 10 лет он сделал свою фирму, торгующую редкими монетами, одной из крупнейших в стране. Галперин обладал фотографической памятью на монеты, ему достаточно было одного взгляда, чтобы определить категорию товара, а также его редкость и ценность в сравнении с другими экземплярами. Его книга «Как оценивать монеты США» (How to Grade U.S. Coins, 1986) стала классикой.

Зоркий глаз помог ему остаться в выигрыше в большинстве сделок, он же втянул в неприятности. В 1982 году Галперин продал бизнес своему помощнику Дане Уиллису и перебрался из Новой Англии в более теплый и богатый Даллас, где объединился с другом и главным конкурентом Р. Стивом Айви, чтобы основать Heritage Rare Coins.

Оставленная им в Новой Англии фирма обанкротилась в 1987 году, после того как Федеральная торговая комиссия обвинила Уиллиса в мошенничестве — неверной оценке монет, которые он продавал по непомерной цене. За тот период, когда совершались нечестные сделки, Уиллис выплатил Галперину около $1 млн в виде платы за консультации. Галперину пришлось вернуть часть денег, хотя он утверждает, что не участвовал в мошенничестве и что деньги, полученные от Уиллиса, были одним из условий продажи тому фирмы.

Дальнейшие злоключения Галперина начались после того, как в 1984 году он основал агентство Numismatic Certification Institute (NCI), занимавшееся градацией монет. Оно также было закрыто, когда Федеральная торговая комиссия обнаружила, что Галперин присваивает монетам завышенную категорию, а затем продает их через дочернее предприятие его же фирмы Heritage Rare Coins. Примечательно, что реклама серебряных и золотых монет шла по телеканалам — так удавалось привлечь простаков, которые давали за товар двое больше, чем заплатили бы посетители нумизматических магазинов. В 1989 году Heritage согласилась выплатить $1,2 млн в виде компенсаций. Федеральная торговая комиссия также настояла на том, чтобы к каждой монете NCI прилагало документ, сообщающий, что категория сохранности монеты определена по нечетким стандартам. Галперин закрыл NCI, но утверждает, что большинство оцененных им монет и сегодня получили бы такую же категорию.

Тем временем в 1986 году возникло новое агентство градации монет, Professional Coin Grading Service (PCGS). Оно претендовало на статус более надежной организации, нежели служба Галперина, однако еще больше запутало вопрос оценки качества, позволив дилерам оценивать монеты и заявлять, что надежность их методов близка к абсолютной. Это привлекло внимание Федеральной торговой комиссии, и в конце 1980-х она стала очень энергично бороться с мошенничеством в отношении оценки сохранности монет. Нависла даже угроза введения федерального регулирования этого бизнеса.

Ограничились саморегулированием. PCGS и другое ведущее агентство, Numismatic Guaranty Corp. (NGC), ужесточили собственный контроль над процессом: торговцы не могли больше выступать оценщиками, а оценщики не должны были знать, кому принадлежат представленные на рассмотрение монеты. (Стоимость услуги определяется по плавающей шкале в зависимости от ценности монеты и начинается от $25). Однако Галперин нашел способ использовать эту систему в своих интересах. Не имея собственного агентства, он инвестировал в чужие и, по его собственному признанию, заработал на этом миллионы (агентства обрабатывают около 60 000 монет в месяц). Он и Айви имеют примерно по 12,5% в Numismatic Guaranty Corporation каждый, а недавно Heritage купила бизнес аукционной торговли музыкальными реликвиями у Collector's Universe, открытой акционерной компании, которой принадлежат PCGS и схожие агентства по оценке бейсбольных карточек и почтовых марок.

Монеты, которые уже подверглись градации предприятиями вроде NGC, легко могут быть переоценены с помощью излюбленной хитрости Галперина, которая называется «игра со взломом». Присвоив монете категорию, агентство запечатывает товар в пластиковую коробочку (так называемую пластину), так что видны обе стороны монеты, а также вложенные индекс, штрих-код, серийный номер и защитная голограмма. Пластину нельзя вскрыть, не испортив ее.

Многие монеты находятся на грани двух категорий и, следовательно, двух существенно различающихся цен. Полудоллар 1944 года, чеканенный в Сан-Франциско, с категорией 64 принесет на аукционе только $80, но с категорией 65 мог бы стоить $700. Поэтому торговец может «взломать» пластину и повторно подвергнуть монету градации в агентстве, которое, по его мнению, может присвоить ей более высокую категорию. Галперин говорит, что поступает так с 15% монет, которые Heritage покупает каждый год и которые исчисляются тысячами. В большинстве случаев он добивается своего. Это хорошо для продавца. Но покупатель так и не узнает, что его 65 когда-то была 64.

Вот как это происходит. Два года назад к Скоту Трэверсу, нью-йоркскому дилеру и автору нескольких нумизматических каталогов, обратились члены семьи, получившей коллекцию по наследству от дядюшки. Показав монеты экспертам очень старой нью-йоркской фирмы Stack's, они узнали, что смогут выручить $109 000, если продадут коллекцию целиком. Трэверс предложил показать монеты Галперину, который выделил из собрания несколько монет, изменил их категорию и составил лот для аукциона на сайте Heritage. Итог: за монеты выручено $260 000.

Но на изменении категории большой бизнес не сделаешь. Галперин и Айви решили расширять бизнес, начав аукционную торговлю. Много лет крупнейшие в мире нумизматические аукционы, например, по случаю ежегодного собрания Американской нумизматической ассоциации (АНА), организовывали и проводили старые и известные фирмы вроде Stack's и Bowers & Merena. Обычная плата за право проведения аукциона составляла около $150 000, но фирмы, получившие право вести торги, многократно отбивали эти деньги на комиссионных. «Мы знали, что сможем все сделать лучше них», — говорит Галперин. Когда Heritage стала платить за право на аукцион $300 000, «у конкурентов потемнело в глазах», как сказал Дэвид Ганц, юрист и бывший президент АНА. Двое даже пытались выяснить отношения с Галпериным — в суде. В 1998 году Stack's и аукционная галерея A-Mark из Калифорнии возбудили иск против АНА, обвинив ее в искажении информации и мошенничестве в ходе совместной деятельности с Heritage. Дело было прекращено до суда в 2001 году.

Самой Heritage в 1997 году был предъявлен иск от одной дилерской фирмы, которая в 1992-м взяла ссуду в $2,5 млн у Heritage при условии закупки у нее 2/3 своего монетного ассортимента по ценам, которые, как утверждала Heritage, соответствовали рынку. Позже дилер узнал, что аналогичные монеты Heritage продавала другим оптовикам намного дешевле. По решению арбитража Heritage должна была заплатить фирме-дилеру $23 млн, но затем истец согласился и на меньшую сумму. По утверждениям Галперина, торговый оборот между обеими компаниями до сих пор исчисляется миллионами долларов в год.

Это лишь мелкие преграды на пути Heritage к большей доле рынка. В этом спорте выигрыш отодвигает все остальное на второй план. «Чтобы получить хороший результат на аукционе, нужны лишь два заинтересованных покупателя, — говорит Ганц, поручивший в 1995 году продажу своей обширной коллекции фирме Галперина. — Heritage дозванивается до дилеров и коллекционеров и устраивает настоящие торги».

С распространением интернета у Heritage разросся — до 20 человек — отдел, специализирующийся только на продажах в Сети. Они покупают у Google и других поисковых систем рекламу на все связанные с монетами ключевые слова вроде «rare coin» или «silver dollar». Фирма ведет базу данных тысяч коллекционеров монет, комиксов и реликвий (например, автографов знаменитостей), многие из которых размещают на сайте Heritage списки разыскиваемых вещей. Когда на аукцион попадают интересные вещи, Heritage, учитывая личные интересы каждого коллекционера, рассылает им по электронной почте уведомления. Продажи Heritage через сетевой аукцион eBay достигают $5 млн в год, но там она лишь один из десятков крупных продавцов. «Рынок децентрализуется, — сетует Стив Айви. — Это распыляет наши силы».

Но не переживайте за Heritage. Компания все еще преуспевает благодаря изобретательному маркетингу и умению продавать самые редкие монеты. И новые тенденции рынка ей на руку. Несколько лет назад оценочные агентства запустили веб-сайты, на которых коллекционеры могут ввести серийные номера с пластин монет, которые они подвергли градации. Сайт ранжирует их собрания по качеству монет, так что весь мир может узнать, кому принадлежит лучшая коллекция, например пятицентовиков с бизоном (выпускались в 1913–1938 годах). На сегодняшний день зарегистрировано больше 20‑000 коллекций, и между нумизматами развернулась жесточайшая борьба, что сулит Heritage дальнейшую выгоду.

В 2003 году несколько коллекционеров соревновались в том, кто соберет лучшую коллекцию одноцентовиков с Линкольном в каталоге PCGS. Победу одержала монета 1963 года — единственная, получившая высочайший рейтинг качества 70 Deep Cameo. Такие монеты без сертификата, даже самые блестящие, стоят обычно меньше $10. Но когда этот экземпляр попал на аукцион Heritage, его удалось продать за $39‑100 (включая комиссию). Зачем покупать так дорого? Коллекционер, который приобрел этот одноцентовик, вскоре выставил на аукцион Heritage свою коллекцию одноцентовиков, признанную теперь лучшей в мире. Она собрала $110 000! Однако при повторной градации самой редкой монеты обнаружилось небольшое пятнышко, образовавшееся после оценки, которое здорово уменьшило ее в цене. Чтобы сохранить лицо, PCGS выкупило монету и изъяло ее с рынка.

А Heritage не понесла никакой ответственности. За свое участие в продаже пресловутого одноцентовика, а затем всей коллекции фирма получила $20 000 в виде комиссии.