После потопа

Через четыре дня после того, как гигантские волны обрушились на побережье азиатских стран, унеся сотни тысяч жизней, Forbes позвонил основателю круп-
нейшего российского туроператора Tez Tour Александру Синигибскому. Tez Tour на пару с другой крупной компанией «Натали Турс» контролирует до 60% всего туристического потока в Таиланд. В зоне бедствия на острове Пхукет оказались 250 ее клиентов. Еще 700 туристам, купившим путевки, лететь было уже некуда — цунами основательно разрушило инфраструктуру острова. Голос Синигибского звучал устало, но уверенно. На вопрос, повлияла ли трагедия на его бизнес, он ответил: «Штатная ситуация».

После известия о катастрофе Tez Tour и «Натали Турс» согласованно сняли все чартерные рейсы на Пхукет. До конца сезона полеты чартеров на остров не возобновятся, это может означать, что Tez Tour недополучит порядка $6 млн выручки. Добавьте сюда еще компенсацию, которую компания обещала выплатить своим клиентам. Для туристического бизнеса — большие деньги.

Другое дело, что Таиланд — лишь одно из шести направлений, куда Tez Tour организует туры. Он приносит компании 13% оборота. Египет дает около 28%, основные же продажи компании, 52%, приходятся на Турцию.

Именно благодаря Турции и Египту компания активно развивалась. Только за прошлый год общий поток клиентов Tez Tour вырос на 63%, достигнув полумиллиона человек. А оборот, по данным Forbes (компания не раскрывает свою финансовую отчетность), перевалил за $250 млн. Рост всей российской туриндустрии, по информации Федеральной службы государственной статистики, за первые 9 месяцев 2004 года составил лишь 21% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

Выходит, Tez Tour уверенно обгоняет рынок. Но главная проблема, над которой Синигибский и его компаньон Александр Буртин бились все 10 лет существования фирмы — как полностью нивелировать зимний спад продаж, — пока остается нерешенной. Цунами основателям компании уверенности не прибавило.

Выпускники Московского инженерно-физического института Синигибский и Буртин решили заняться туристическим бизнесом в 1993 году, съездив отдохнуть в Турцию. К тому времени они уже пять лет руководили небольшой фирмой, занимавшейся ремонтом квартир и подъездов, пытались инвестировать в другой бизнес, но без особых успехов.

Турция тогда переживала строительный бум. Правительство, желая стимулировать приток туристов, выдавало местным бизнесменам землю и дешевые кредиты. На Анталийском побережье стали расти отели. Участок в два гектара в курортном местечке Сиде приобрели и Синигибский с Буртиным. Разминая костяшки пальцев, Синигибский вспоминает в интервью Forbes, как отчаянно они торговались с продавцами: «Прогнули их более чем в два раза». Строительство отеля, впрочем, бизнесмены тогда не осилили. Зато они долгое время использовали турецкую землю как залог при получении кредитов для инвестиций в турбизнес.

Через знакомых строителей друзья познакомились с бизнесменом Левентом Айдыном — болгарским турком и предложили ему открыть фирму по приему туристов из России. Иностранное название — Tez Tour — взяли для солидности. Формально компания работала в Турции, в Москве действовал филиал, должность Синигибского с тех пор так и звучит — «генеральный представитель», хотя представляет он, в общем-то, самого себя.

В первый же год работы небольшая компания отправила отдыхать в Турцию 6500 туристов, во второй — 15 000, а в третий — около 32 500 человек. Как недавние ремонтники-строители достигли столь быстрого роста?

Во-первых, бурно рос сам рынок, а компания выбрала четкую специализацию — сделала ставку не на популярное в то время обслуживание челноков, а на туристов.

Во-вторых, пока большинство турфирм пытались совмещать опт и розницу, то есть работали одновременно оператором, который формирует тур, и агентством, которое продает путевку конечному потребителю, Синигибский и Буртин решили продавать свои туры со скидкой только агентствам. Это позволило снизить издержки — не нужно арендовать дополнительные офисы и раздувать штат.

И в-третьих, Синигибский с Буртиным грамотно выстроили компанию: одни менеджеры отвечали только за продажи, другие — за бронирование гостиниц, третьи — за авиабилеты. В начале 90-х так работали считаные фирмы, которые и сейчас входят в число крупнейших, — та же «Натали Турс». Специализация позволяла сотрудникам делать работу более квалифицированно, чем ее выполняли другие фирмы, где менеджеры делились по туристическим направлениям (Турция, Египет, Таиланд и т.д.).

Но, сделав ставку на массовый туризм в Турции, компания первой же зимой столкнулась с серьезным спадом продаж. Безуспешно Tez Tour пробовала заманить клиентов на горнолыжные курорты Анталии и организовывать отдых в Словакии. Тогда Синигибский и Буртин стали смотреть в сторону египетских пирамид и таиландских пляжей.

Путь для российских турфирм в Египет расчистила трагедия. В 1997 году радикальные исламисты устроили в стране настоящий террор. Самым кровавым их выступлением стала расправа в храмах Луксора, где были расстреляны 57 туристов. Путешественники со всего мира в ужасе отвернулись от Египта. Наполняемость отелей упала с 70% до 18%. Оказавшиеся перед лицом тяжелейшего кризиса владельцы гостиниц пошли на крайние меры, предложив бесплатное проживание. Казалось, русские туристы и туроператоры только этого и ждали. Владельцы Tez Tour без труда нашли в Египте партнеров и в конце 1997 года отправили сюда первых клиентов (в том же году Tez Tour отправила первых туристов в Таиланд).

После «урожайного» лета 1999 года в Tez Tour решили, что пора выводить египетский бизнес на новый уровень. Осенью компания предложила агентствам отправлять в Хургаду по три самолета с туристами в неделю — до 1000 человек. Путевки были раскуплены, но вскоре выяснилось, что владельцы египетских гостиниц готовы принять только треть этого потока. Два рейса тогда пришлось снять — Синигибский до сих пор вспоминает об этом случае как о самом большом провале в истории фирмы. Впредь Tez Tour работала на новых рынках только по той же схеме, что и в Турции, — свое представительство и собственный персонал.

Осенью 2003 года Tez Tour неожиданно начала продажу путевок на Канарские острова (Испания), считающиеся местом элитного отдыха. Официально компания заявила, что ищет «подкрепление» Таиланду, где бушевала эпидемия птичьего гриппа. На самом деле Tez Tour готовилась к выходу на континентальную Испанию — вотчину «Натали Турс» (контролирует до 50% рынка).

Предложение Tez Tour начиналось с $300–350 за отдых на Тенерифе (перелет и дешевые апартаменты без питания). Стоимость путевки у «Натали» была в 2–3 раза выше. Результат? «На направлении резко упала рентабельность», — вспоминает Владимир Воробьев, президент «Натали Турс». По его словам, на освоение новой территории Tez Tour потратила около $1 млн. Традиционные операторы — VKO, Viajes Arturo и сама «Натали» столько же недополучили. По оценке Синигибского, сейчас Канары приносят Tez Tour около 7% оборота.

В ответ на «испанский поход» Синигибского Воробьев открыл представительство своей компании в турецком Мармарисе. А затем пообещал распространить экспансию и на другие турецкие курорты (сейчас 20% российских туристов в Турцию отправляет Tez Tour). Так что борьба гигантов за клиента в этом году должна продолжиться с новой силой.

Синигибский и Буртин к противостоянию готовы. В апреле 2004 года совместно с турецкими партнерами они закончили строительство гостиничного комплекса Amara Beach Resort в Сиде. Пятизвездный отель на 316 номеров обошелся компании в $25 млн. Часть средств инвестировал российский оператор, часть — турецкие партнеры. В конце прошлого года Tez Tour приобрела также 50% отеля Rixos Kemer в городе Кемер и отель Club Aquamarine (недалеко от Кемера). Вместе они могут принять 1500 человек. Гостиницы — серьезное подспорье в бизнесе: оператору не нужно вносить предоплату за комнаты, платить посредникам, соответственно можно сделать продукт дешевле. Опять же можно вспомнить о «зимней» проблеме — Синигибский теперь заманивает в свои гостиницы туристов в мертвый сезон, предлагая провести уикенд за $300 (с перелетом, all inclusive).

Укрепляя зарубежную базу, компания одновременно наращивает сеть офисов в России и СНГ, покупая региональных операторов. В начале 2004 года Tez Tour поглотила уральскую фирму «Спутник» и начала выдавливать из Екатеринбурга и Челябинска крупнейшего местного игрока «Джаз-тревел». К концу года «Джаз» не устоял и разорился.

А не так давно Tez Tour объявила, что с мая возобновляет чартерные программы на тайский остров Пхукет. Трагедии уже не раз невольно помогали компании — убирали мелких конкурентов и на время приостанавливали экспансию мощных западных операторов. В Юго-Восточной Азии история может повториться.