Мужчины стараются в переговорах апеллировать лишь к логике. А женщины, подавляющие эмоции во время деловой встречи, чтобы не показаться слабыми, не правы. «Эмоции и слабость – разные вещи. Только самые сильные люди могут себе позволить эмоции в переговорах», – говорит бизнес–тренер Pinta Lab Радмило Лукич. Он рекомендует дамам «танцевать эмоциональное танго» вокруг логически выверенного сценария переговоров. Чем больше «движений» партнерша освоит, тем легче ей будет с самым непростым партнером.
Бизнес-тренер Марк Кукушкин (компания «Бест–Тренинг») вспоминает, как его давний знакомый, вице–президент одного банка, однажды в шутку спросил, может ли тот натренировать сотрудников бороться с должниками. В ответ Кукушкин посоветовал поставить на это направление побольше женщин. Тактика сработала. Руководительница отдела кредиторской задолженности отправилась на переговоры с крупным клиентом, топ-менеджеры которого заняли глухую оборону, твердя, что денег нет. Предыдущий переговорщик от банка действовал в соответствии с традиционной мужской логикой: загнать в угол и обложить угрозами. Но женщина неожиданно заговорила о том, как сочувствует ситуации, потому что самой приятно было следить за динамичным докризисным развитием компании и думать, что ее банк причастен к этому росту, вспоминать, в каком году какой кредит выдавали. «Она фактически использовала апелляцию к «опыту совместной жизни с партнером», как будто они смотрели семейный фотоальбом», - объясняет Кукушкин. Напряженность спала. Представительница банка проявила живой интерес к текущей ситуации в компании. Выяснилось, что компания все-таки не умирает, просто выборочно платит по долгам. В результате переговоров «рейтинг» данного банка в глазах должника вырос, и задолженность была частично погашена на условиях банка, остальная часть долга реструктурирована.
Часто, как отмечает Радмило Лукич, женщины включают эмоции в тот момент, когда им не нравится логика, которую пытается навязать партнер по переговорам. Женщины, в отличие от мужчин, не боятся признаться, что чего–то не знают или не понимают. Это помогает, когда партнер по переговорам, маскируя какую–то болевую точку, сыплет терминологией и техническими подробностями. Женское «не понимаю» заставляет вытащить из-под шелухи непонятных слов суть проблемы.
Наталья Сливка, директор расположенного в Калининграде завода по производству детского питания HiPP, никогда не боится показаться слабой. Как-то раз во время переговоров возник спор двух подрядчиков на тему «кто виноват». Дискуссия грозила перерасти в выяснение отношений. Сливка поняла, что срочно надо погасить создавшуюся агрессию. Ее полушутливая фраза «Пощадите мои уши, они не привыкли к подобным высказываниям!» разрядила обстановку, вызвав улыбки на суровых лицах. Наталья воспользовалась паузой, чтобы напомнить, что за столом находится женщина: «Пожалуйста, помогите мне, наконец, разобраться в сути вопроса». Проявление слабости помогло спорщикам почувствовать себя чьими-то помощниками, и спор в результате перешел в конструктивный диалог.
На тренингах по ведению переговоров рекомендуют искать слабое место у оппонента. Директор по стратегии и развитию компании «SAS Россия/СНГ» Наталия Дубняк такую слабинку у визави нашла случайно. Она вела переговоры с представителями российского офиса известной американской фирмы. На глобальном уровне две компании стали официальными партнерами за год до этого, предстояло договорить о совместных программах в России. Переговоры шли целый день, атмосфера была напряженной. Настроя на сотрудничество не было: обе фирмы только-только начали поставлять свои информационные технологии крупным компаниям и осторожничали с конкурентами. Наталья настояла на перерыве, пригласив партнеров в свой любимый ресторан. Разговор зашел об отдыхе, она стала рассказывать о принятой у них в компании традиции совершать необычные и яркие путешествия – восхождение на Килиманджаро, прыжок с тарзанки в Непале, поход на Мачу Пикчу… К счастью, с собой был ноутбук с фотографиями и видео. Взгляды партнеров потеплели. Выяснилось, что один из американцев мечтал о таком путешествии, другой увлекался фотографией и оценил снимки. Наутро переговорщики встретились как добрые знакомые и за полдня разработали бизнес-план сотрудничества. Бизнесмены ведут крайне напряженный образ жизни, а потому ценят новые позитивные и оригинальные способы отдохнуть и «подзарядиться». Личный рассказ о необычном путешествии или интересном опыте может вызвать неподдельный интерес, который перерастет в более доверительные отношения.
Но главным оружием женщин в переговорах, конечно, остается женское обаяние и улыбка. Руководителя направления охраны труда и промышленной безопасности стекольного завода «Эй Джи Си Флэт Гласс Клин» Елену Титенок пригласили на переговоры, которые зашли в тупик: две недели ее компания не могла урегулировать финансовую сторону договора с независимым аудитором систем безопасности на производстве. По дороге в переговорную Титенок мучительно пыталась придумать дополнительные аргументы, чтобы подрядчик согласился на ее условия. Ничего не придумав, она вошла в кабинет и увидела знакомые лица – с некоторыми из людей она раньше вместе работала. И экспромтом начала говорить о том, как счастлива их видеть, о заводских новостях. Договор подписали в тот же день.
А Алина Бисембаева, возглавившая компанию «Гифт Солюшнз» (продвигает подарочную мультикарту «БУМ») в феврале 2009 года, когда кризис уже был в разгаре, говорит, что только благодаря эмоциональному настрою смогла договориться о сотрудничестве с 30 брендами. Заключать первые контракты было сложно: у Алины не было цифр, к которым она могла апеллировать, одни прогнозы. «Я понимала, что смогу перебить скепсис тех, кто по другую сторону стола, только если заражу их своей верой», - говорит Бисембаева. Сейчас карту принимают в 300 магазинах, ресторанах, салонах красоты и компаниях, специализирующихся на развлечениях.