Деньги из воздуха

Семь утра. Шатенка в экипировке мчится на скутере в сторону аэропорта Боралдай в 20 км от Алма-Аты. По рулежной дорожке ей навстречу бежит пес Рубенс. Девушка останавливается возле ангара с самолетами. Первым делом кормит пса, потом проводит небольшую планерку с командой, распечатывает план полетов, заваривает кофе. Так начинается рабочий день в летной школе Discovery Flight School.

Екатерине Буториной никогда не нравилось работать на кого-то, жить по правилам и носить строгий офисный костюм. И хотя она выросла в семье экономистов, ей всегда хотелось «делать что-то своими руками». Попробовав себя в разных сферах, Катя остановилась на авиации. Ей нравится, что в этой отрасли надо одновременно и много думать, и много двигаться: «Ты можешь поменять масло, посидеть за штурвалом, закатить самолет в ангар и при этом встречать клиентов и писать маркетинговую стратегию — полный набор инструментов! И каждый день не похож на другой».

С чего все начиналось

Летная школа не первый бизнес Буториной. В 2008-м, окончив МГИМО, она работала в консалтинговой компании Riskalis и параллельно стала проводить со своим другом Андреем Алясовым, тоже выпускником МГИМО, студенческие кейс-чемпионаты (студенты решают кейсы крупных компаний, а компании отбирают лучших для дальнейших стажировок). Когда чемпионаты выросли до масштаба шести городов, Буторина полностью переключилась на этот бизнес. Сегодня в портфолио Национальной лиги кейсов Changellenge (от слов Change и Challenge) более 30 клиентов (среди них EY, Deutsche Bank, KPMG, Mars, МТС, PwC, Strategy Partners и Unilever) и 30 000 студентов.

Затем Буторина основала компанию EduCapital — связующее звено между бизнес-школами и их потенциальными студентами: она организует лекции профессоров и презентации на кейс-чемпионатах. Бизнес сезонный, примерно 20 мероприятий в год приносят ⁄€60 000 (школы оплачивают услуги Буториной). Катя продолжает заниматься этим проектом и сейчас. Но сфокусировалась на трех-четырех клиентах (среди которых, например, одна из сильнейших бизнес-школ Европы IE Business School), чтобы больше времени уделять авиации.

Как пришла идея

Параллельно с написанием кейсов появилось необычное хобби — пилотирование воздушных судов. Сесть за штурвал самолета Катя мечтала с детства — дедушка был военным летчиком. Через интернет она наугад нашла несколько авиаклубов, выбрала первый, где подняли трубку. В процессе поиска Буторина заметила, что большинство авиаклубов недостаточно ориентированы на клиентов: через интернет трудно найти необходимую информацию, а уже в самих клубах все процессы подстроены под работу летного состава, но не гостей.

На аэродроме Северка в Московской области Буторина провела свой первый пробный полет с инструктором за штурвалом ЯК-18Т. Потом время от времени стала туда ездить, за год налетала 10 часов (это очень мало; чтобы получить самую простую лицензию, помимо теоретической части необходимо отлетать минимум 25 часов). «Чтобы, живя в Москве, обучиться пилотированию, нужно быть настоящим фанатом, — говорит Катя. — Большинство аэродромов находятся в 100 км от города, и, учитывая нашу инфраструктуру, надо потратить целые выходные».

Познакомившись на аэродроме с теми, кому этот вид отдыха тоже интересен, Катя задумалась о том, чтобы в будущем превратить хобби в профессию — открыть свой аэроклуб. Но тогда это казалось очень отдаленной перспективой. «Авиация — закрытый мир, где свысока относятся к любителям без технического или военного образования, — говорит Катя. — Мы для летчиков выскочки, люди с деньгами, которые просто пришли поиграть».

Но неожиданное знакомство с майором в отставке помогло осуществить мечту быстрее.

Как найти партнера

Зимой Катя случайно оказалась в Казахстане, брат предложил поехать вместе на горнолыжный курорт. В перерывах между катанием на сноуборде она нашла летную школу под Алма-Атой и познакомилась там с ее владельцем, военным летчиком Алексеем Фадеевым.

Фадеев служил на Тихоокеанском флоте, а после того как вышел в отставку (обычно после 40 лет летчики уходят на пенсию), запустил свой бизнес. «Во время обучающих полетов выяснилось, что мой дед и его отец летали в СССР на одном типе самолетов. Алексей понял, что я болею авиацией, и предложил присоединиться к его проекту, отвечать за разработку стратегии развития и работу с клиентами», — говорит Катя. Малой авиацией сейчас занимаются бывшие летчики. Они блестяще пилотируют воздушные суда, но зачастую недостаточно хорошо ориентируются в современных инструментах коммуникации и продаж. «Естественно, для того чтобы летная школа приносила прибыль, знаний в области авиации недостаточно, нужно уметь работать с клиентом», — добавляет Катя. На тот момент у Фадеева был один самолет Aerostar R40F. Став совладельцем бизнеса, Буторина внесла половину стоимости судна — $50 000, взяв кредит в банке, и получила долю в бизнесе и активах. Стартовые инвестиции она планирует окупить через полтора года.

Продвижение

Летное поле. Компания из 30 человек неподалеку отмечает день рождения. Пока одни возятся с мангалом, другие строят юрту, играют в дартс и летают на самолетах.

Такие праздники и корпоративы — новшество, внесенное Буториной в бизнес: «Мы не торопим гостей, пусть отдыхают. Моя задача сделать так, чтобы пребывание на аэродроме стало для них незабываемым опытом». Всех клиентов Катя встречает сама: наливает кофе, учит детей делать бумажные самолетики, развлекает интересными историями. И даже если клиент заказывает 15-минутный обзорный полет, «занимается им как самым дорогим гостем», потому что потом он наверняка опубликует фотографии в Facebook, расскажет друзьям, вернется.

Летный час в Discovery Flight School стоит около $300, как в России. Ежемесячный поток клиентов — 20–40 человек. Буторина старается задействовать все маркетинговые инструменты: сделала сайт с удобным интерфейсом, ведет группы в Facebook и Instagram, продает подарочные сертификаты и купоны (в Казахстане купонный рынок еще не перенасыщен). «Бизнес в Казахстане — это как у нас 15 лет назад, что у нас уже прошли, там только развивается», — говорит Катя.

Помимо состоятельных людей, для которых полеты — хобби, в аэроклуб приходят курсанты, чтобы в дальнейшем стать профессиональными пилотами. Сейчас их шестеро, к концу года Буторина планирует привлечь еще восемь. Курсанты выгодны тем, что приобретают сразу полную программу, включающую теоретическую подготовку и 25–40 часов летного времени. Стоимость минимального курса обучения — $9500. В Discovery Flight School выдают две лицензии: пилота СЛА (сверхлегкой авиации, 25 часов налета), и PPL (пилота-любителя, 40 часов). Обучившись, курсант может самостоятельно пилотировать легкие и сверхлегкие самолеты, а также получает преимущества при отборе во флагманские авиакомпании.

Финансы

Помимо Буториной и Фадеева в команде Discovery Flight School еще 12 сотрудников: бухгалтер, четыре техника, три пилота-инструктора, технический директор, инспектор по авиационной безопасности и безопасности полетов, инспектор по охране труда, технический директор. «Существуют строгие регламентирующие правила, каким должен быть персонал в летной школе. Нас очень жестко контролирует государство, и это правильно с точки зрения безопасности», — говорит Буторина. Все самолеты Discovery Flight School ангарного хранения, это значит, что зимой они должны обслуживаться в помещении. Помимо самолетов в ангаре площадью 700 кв. м расположены офисные помещения, учебные классы и кофе-рум для приема гостей.

Чистая прибыль Буториной — порядка $2000 в месяц. Через год она рассчитывает увеличить ее втрое. А пока все заработанные средства инвестирует обратно. «Это мой выбор: я могу не покупать дорогостоящую камеру GoPro, которая крепится к фюзеляжу самолета и записывает полет, и не дарить потом диски клиентам. Но делаю это, потому что это красиво и свидетельствует о высоком уровне сервиса».

Планы

У Discovery Flight School пока только один конкурент, но конкуренция Буторину не пугает: «Очень важно, где располагается школа. Если в 100–200 км от города, туда вряд ли кто поедет. То предложение, которое есть у нас, — клубная система в 20 км от Алма-Аты, куда ты можешь приехать, чтобы не только попилотировать свой час, но и потусоваться, — такого я больше нигде не видела». Буторина уверена, что ее бизнес будет расти. Рынок развлечений в Казахстане еще не насыщен. «Мы продаем мечту, и люди не обманываются в финале. Когда ты пилотируешь самолет, все твои проблемы начинают казаться ничтожными, ты по-другому оцениваешь себя, становишься уравновешеннее». А еще Буторина мечтает превратить этот вид отдыха в семейный, женщинам ведь тоже хочется летать. В будущем она планирует открыть летные школы в Москве и Тбилиси.