Без страха и унижений: как Елизавета Маслова построила бизнес на бережной гинекологии
О том, что у Елизаветы Масловой, соосновательницы сети женских клиник «Медок», будет собственный бизнес, она знала еще в подростковом возрасте. Первые шаги в предпринимательстве она совершила в 18 лет: открыла магазин детских игрушек с подругой. Как рассказывает Маслова, они хотели дать детям возможность познакомиться с интересными играми. У подруг не было ни стратегии, ни финансового плана, и дело вскоре закрылось. Но желание заниматься бизнесом осталось.
После школы Маслова поступила в университет на специальность «Финансовый менеджмент» и с первых дней учебы устроилась на работу в бухгалтерский отдел медицинской компании «Инвитро» — она вспоминает, что тогда там было всего 10 кабинетов. «Важный тезис, на который я все время опираюсь, — среда решает. Работа в «Инвитро» была для меня развивающей средой: растущая компания, интересный продукт и, конечно, медицинская сфера, несущая большую ценность для людей. Побыв в ней, я поняла, что не хочу менять обстановку, но во мне зрела мечта о собственном проекте», — рассказывает Елизавета.
Гинеколог, к которому легко попасть
Причин уйти в сферу гинекологии было несколько. Во-первых, личные: «У меня есть две семейные истории, которые произвели на меня большое впечатление. С проблемами здоровья столкнулись мои мама и тетя. Видимо, в тот момент у меня появился внутренний запрос — помогать женщинам», — рассказывает Елизавета.
Во-вторых, деловые: в «Инвитро» Елизавета работала с клиентом, владеющим небольшой гинекологической клиникой в Королеве. Парадоксально, но это был самый крупный заказчик анализов в лаборатории. Это натолкнуло предпринимательницу на идею узкоспециализированной клиники.
«Если мы возьмем модель медицинской клиники, гинекология занимает в ней большую часть. Наша бизнес-фишка была в том, что мы ушли от системы, когда в клинике несколько кабинетов врачей разных специальностей, к которым сложно записаться. У нас только женское здоровье и девиз: гинеколог есть всегда», — объясняет Маслова. Партнером стала подруга Елизаветы Эльмира Логина, которая уже покинула проект.
Первая клиника «Медок» открылась в 2011 году. «На уровне идеи мы решили открывать клинику в феврале, а инвестиции нашли уже в марте — 8,3 млн рублей от частного лица. Собственных средств не было. Я работала в найме, у меня была хорошая зарплата, какие-то совсем небольшие накопления, но для открытия клиники этого все равно бы не хватило. Так что «Медок» — полностью инвестиционный проект», — рассказывает соосновательница.
Первым шагом был поиск локации. «Мы совершенно точно знали, что будем открываться в Московской области, в ближайших к Москве городах и районах. На этом была построена наша бизнес-модель», — рассказывает Маслова. Рассматривались разные варианты, но в итоге выбор пал на Павшинскую Пойму.
В этот микрорайон в Красногорске переехали жить родители Масловой. «И папа надоумил меня рассмотреть его для открытия клиники. Мы изучили план развития района, поехали в гости к моим родителям, оделись потеплее и отправились смотреть помещения», — вспоминает Елизавета. У Павшинской Поймы не было даже прямого дорожного сообщения со столицей, но Елизавета обратила внимание на активную застройку и появление поблизости нескольких густонаселенных районов с очень высокой плотностью населения.
К тому моменту на пересечении двух центральных бульваров уже достраивали «башню», где в итоге предпринимательницы и арендовали первое помещение для клиники. Тогда, 13 лет назад, аренда 100 м² обходилась примерно в 150 000–180 000 рублей, говорит Маслова. Сегодня в бюджет на открытие клиники площадью 100–120 м² «Медок» закладывает на аренду 300 000 рублей в месяц.
«В тот момент все самые классные клиники были в центре, а мы решили, что принесем качественную медицину в спальный район с высокой плотностью населения. Сделали акцент на сервисе, первыми стали принимать с 7:00 утра, потому что понимали — у пациенток должна быть возможность ходить к врачам перед работой. Ведь наша аудитория — деловые женщины и мамочки в декрете, у которых на себя есть время только рано утром», — рассказывает Маслова.
Ставка сыграла: в первый месяц выручка клиники составила 420 000 рублей, через год «Медок» вышел на выручку 1,5 млн рублей в месяц. Сумма стала не только покрывать операционные расходы, но и давать более-менее ощутимую прибыль. «Мы достаточно динамично развивались и где-то через три года вышли на показатели выручки больше 3 млн рублей от одной небольшой клиники площадью 100 м2. Как раз тогда мы начали искать инвестиции для масштабирования». По прогнозам Масловой, в 2024 году выручка всей сети должна составить 850 млн рублей.
Врач-подруга
Главным преимуществом клиники стала дружелюбная атмосфера. Многим поход к гинекологу кажется страшной и неприятной процедурой из-за того, что между врачом и пациенткой нет контакта. Точной статистики по качеству пациентского опыта нет, но в интернете можно найти множество историй об унижениях, которым подвергаются женщины на приеме у гинеколога. Врачи нередко хамят, оказывают психологическое давление, причиняют боль, игнорируют просьбы, а иногда даже и слезы пациенток. Осмотры проходят под лозунгом: «Родился девочкой — терпи».
«Главный миф из сферы женского здоровья: «гинеколог — страшная тетка, к которой я сходила один раз на диспансеризацию и больше не приду». С этим сталкивается огромное количество пациенток, поэтому в России профилактически обследуются, по нашим внутренним данным, всего 14% женщин. При этом больше половины женских заболеваний могут протекать бессимптомно и приводить к серьезным последствиям, — говорит Елизавета. — Большинство из нас хочет теплоты, заботы и внимания. Особенно это касается моментов, когда чувствуешь себя уязвимой». Поэтому «Медок» позиционирует поход к врачу как встречу с подругой. Когда команда поняла, что именно «некарательную гинекологию» — заботу и экспертность — больше всего ценят пациентки, то стала больше опираться на них в репрезентации клиники.
О преимуществе дружелюбного подхода в гинекологическом лечении эксперты говорят давно. Естественно, любой врач должен быть в первую очередь компетентен и способен вести диалог с пациентом, но в вопросе женского здоровья позитивной среде уделяют особое внимание. Еще в конце ХХ века были проведены исследования, показавшие, как важно адекватное общение женщин со специалистом. Пациенток спрашивали об их ожиданиях относительно того, что врач должен сказать им об осмотре таза. Большинство (62,1%) ожидали, что гинеколог объяснит им состояние здоровья после обследования, некоторые (22,4%) считали, что врач должен поговорить с ними и перед обследованием. Но самое главное — почти половина женщин сказали, что врач должен быть понимающим, эмпатичным. Более 30% заявили о желании, чтобы врач прислушивался к ним, а 38,6% ожидали, что обследование будет максимально тщательным.
Самое безопасное место
Самая главная статья расходов «Медок» — это фонд оплаты труда, потому что «у нас очень человекоемкий бизнес и результаты работы напрямую зависят от качества и количества людей, с которыми мы развиваем проект», — говорит Елизавета Маслова. Сейчас расходы на персонал составляют примерно 45%. Около 15% от объема выручки уходят на оплату услуг лабораторий. Прочие расходы включают в себя аренду, маркетинг, клиентский сервис, обучение команды и другие. Таким порядок трат был с первого дня открытия.
Испытанием для бизнеса стали пандемия коронавируса и режим самоизоляции, но Масловой удалось минимизировать потери. Тогда медицинские учреждения зарабатывали на продаже ПЦР-тестов, вакцинации и лечении COVID-19, но Маслова отказалась от этой схемы. «Мы запустили PR-кампанию с посылом, что наши клиники — самое безопасное место, потому что мы не лечим коронавирус и не пускаем в помещение с его симптомами. В итоге продажи контрактов на ведение беременности выросли в полтора раза. Когда наши конкуренты просели по всем показателям на, условно, 75%, мы — только на 25%», — говорит Елизавета.
Ежегодно «Медок» обслуживает более 250 000 пациентов: в 2022 году было 280 000 визитов, в 2023-м — примерно 310 000, и только за первое полугодие 2024-го — уже около 170 000. На сегодняшний день в сети насчитывается 24 клиники, две из которых находятся в Санкт-Петербурге. Планируется открытие новых точек в других регионах России. А еще — запуск проекта в сфере культуры, подробности которого Елизавета пока не раскрывает.
Не забывает предпринимательница и о своем главном кредо: «У нас происходит трансформация миссии — мы делаем женское здоровье важным и модным. Наша стратегическая цель — собрать ту самую развивающуюся среду, где врачи смогут расти и профессионально, и личностно».
Про всех победительниц и финалисток премии вы можете прочитать на сайте Forbes по хештегу Forbes Woman Mercury Awards.