Земельный доктор: как зарабатывать 35 млн рублей в год на изучении почвы
Внезапный интерес
Елена Кошелева по первому образованию химик-технолог, по второму — финансист. Темой сельского хозяйства она не интересовалась, пока в 2008 году не познакомилась со своим будущим мужем Алексеем Трубниковым.
«В институте я подрабатывала риелтором в загородной недвижимости и плохо представляла себе, что такое земли сельхозназначения. Мое представление о агробизнесе ограничивалось знанием категорий земельных участков подмосковных коттеджных поселков и бабушкиным огородом с ежевикой и картошкой. Тогда, в 2008 году, агробизнес не был такой перспективной отраслью, как сейчас. В то время нам, риелторам, приходило много запросов о переводе земель сельскохозяйственного назначения в земли населенных пунктов », — рассказывает она.
Однако с 2009 года Елена начала работать вместе с Алексеем в качестве его помощника-консультанта в компании «Агрокультура». Вместе они внедряли проекты адаптивно-ландшафтного земледелия для крупных агрофирм и агрохолдингов — при этом подходе агрономы при планировании работ в растениеводстве адаптируют свои технологические карты и процессы под все местные климатические, почвенные и ландшафтные условия.
К 2014 году у компании стали появляться первые успешные кейсы, и Алексей и Елена задумались о том, как можно масштабировать бизнес. Они начали с мобильного приложения «Дневник агронома», которое было выпущено в мае 2015 года. Приложение разрабатывали за свой счет: личные инвестиции составили около 14 млн рублей. «Дневник» позволял с мобильного телефона вести учет полевых работ, семян и удобрений, а также хранить историю осмотра полей, NDVI (индекс качества и количества зеленых насаждений) и другие данные.
Примерно в это же время в кластере «Биомед Сколково» открылось направление «Биотехнологии в сельском хозяйстве и промышленности». Елена предложила подать заявку на резидентство. Несмотря на то что не сразу и не все эксперты «Агрокультуры» поддержали ее инициативу, они все же решили рискнуть и, как оказалось, не зря: их команда заняла первое место в конкурсе в номинации «Агробиотехнологии-2015». По условиям резидентства надо было создать новую компанию — так в феврале 2016 года появился «Агроноут».
Грант «Сколково» при создании компании основатели брать не стали, развивались на свои деньги и выручку от продаж. Последние годы компания привлекала целевое финансирование от организации в виде микрогрантов на исследования рынка и патентного ландшафта, PR, экспертные интервью заказчиков, а также целевое финансирование на разработку программного комплекса Satteliter для выделения зон плодородия с помощью компьютерного зрения от Фонда содействия инновациям.
Эффективная точность
Основные клиенты компании — это аграрии-инноваторы, крупный и средний растениеводческий бизнес. «Агроноут» сам выходит на них, сейчас в его CRM более 12 500 контактов. «Агроноут» проводит для своих заказчиков интеграцию технологий точного земледелия на основе собственных разработок, охраняемых режимом ноу-хау и патентами.
Период с 2016 по 2017 год стал для «Агроноута» новым витком развития. Именно тогда компания разработала технологию выделения зон устойчивого плодородия на основе ASF-индекса. ASF-индекс — это индикатор различного уровня плодородия почв в пределах одного поля. Он активно используется сейчас в работах по оценке земель, объясняет Кошелева: «Благодаря ему можно увидеть, что поле неоднородно, и выявить, где проходят границы между зонами. На наших картах красная зона — низкопродуктивная, а зеленая — высокопродуктивная. В красной зоне из года в год культуры растут хуже, чем в желтой и тем более в зеленой зоне. Эти зоны устойчивые, потому что причины того, почему они низкопродуктивные или высокопродуктивные, носят фундаментальный характер, и, как правило, связаны с рельефом и типом почвы, степенью увлажнения и грунтами».
«После исследований почвы мы говорим, что вот этот участок земли пригоден для внесения 100 кг удобрений, а вот этот, например, для 30 кг. При этом вы можете сохранить затраты на удобрения на том же уровне, снизить затраты на семена, а прибыль получить больше. Можете сэкономить и на ряде пестицидов без снижения эффективности», — поясняет Елена.
Технология точного внесения удобрений и посевного материала — один из главных продуктов компании. Ключевой результат здесь — правильная карта, где должны быть отображены реальные географические объекты, с которыми связана неоднородность поля (участки с потенциально высокой и потенциально низкой урожайностью). О самой внутриполевой неоднородности агрономы и фермеры знают давно, но определить внутри поля, где начинается и заканчивается контур неоднородности, раньше было невозможно.
В «Агроноуте» анализируют спутниковые снимки с 1984 года, когда на орбите появились спутники со спектральными камерами, — до этого на орбите были только камеры, которые снимали в видимом диапазоне. По словам Кошелевой, на каждый участок земли приходится порядка 2500 архивных космоснимков и раньше их нужно было фильтровать и просматривать вручную. Эта работа была очень длительной и трудоемкой, поэтому пришла идея разработать программный комплекс с нейросетью на основе компьютерного зрения, который позволит бы облегчить работу картографа-почвоведа и автоматически отбрасывать бракованные космоснимки. Идею оформили в проект и в 2019 году подали заявку на финансирование в Фонд содействия инновациям. Фонд поддержал компанию и выделил грант в размере 20 млн рублей. Еще 6 млн рублей предприниматели вложили из собственных средств. Во ФСИ не ведут статистику по скорости и объемам возврата инвестиций. Представитель фонда рассказал Forbes Woman, что агротех-проекты составляют около 8% от общего числа поддержанных заявок, поэтому «конкуренцию нельзя назвать высокой».
Сейчас с помощью нового программного обеспечения Satelliter, разработанного компанией, специалисту, отвечающему за подготовку ASF-индекса, остается пересмотреть порядка 80 изображений, подготовленных программой. Первичный скрининг 2500 спутниковых снимков программа делает самостоятельно. Объем обрабатываемых площадей с помощью этой технологии увеличился с 50 000 га до 350 000 га в год, а точность выделения границ зон плодородия и рекомендаций по нормам внесения удобрений и семян повысилась на 30–40%.
«Агроноут» использует этот IT-продукт в своей работе — для оказания большего количества услуг, масштабирования своей технологии в разных регионах. Следующий шаг — продавать его федеральным агрохолдингам.
Диета для почвы
Елена Кошелева сравнивает свою компанию с доктором, который помогает быстро диагностировать болезни и находить нужные «лекарства и диету» для почвы и растений. «Наша компания — это, условно, врач спортивной медицины, который в состоянии диагностировать, с чем связаны те или иные «боли» или «нарушения метаболизма» агропредприятия, прописать последовательность действий и дать инструменты через программное обеспечение и агронавигаторы, обучить персонал ими пользоваться. Ведь задача хорошего врача — не только собрать анамнез, назначить анализы, но и сделать так, чтобы «пациент» соблюдал режим, питался правильно, соблюдал предписания, даже если он к этому не привык. И тогда его агрофирма точно повысит свою урожайность, экономическую эффективность, качество продукции и стабильность результатов», — объясняет предпринимательница.
Елена приводит в пример кейс агрохолдинга в Ростовской области и Ставропольском крае (площадь 120 000 гектаров). Заказчик заинтересовался внедрением технологий точного земледелия и начал тестировать разные мировые и российские решения, в числе которых оказалась и компания «Агроноут». «Наша компания сильно отличалась от конкурентов подходами. После того как мы определяем внутриполевую неоднородность, мы едем в поле для определения причин — с чем связано возникновение той или иной зоны. Для этого мы смотрим на рельеф, физические параметры почвы и ключевые агрохимические показатели. Наши конкуренты — в основном IT-компании, у них мало экспертизы в почвоведении и агробизнесе», — говорит она. После года масштабных полевых тестов ростовский заказчик увидел, что подход «Агроноута» эффективнее, чем подход конкурентов. Проверяли это с помощью карт, полученных с датчиков картирования урожайности, установленных на тридцати комбайнах: карты ASF-индекса «Агроноута» оказались максимально похожими на карты с комбайнов. Теперь агрохолдинг обрабатывает по картам «Агроноута» уже 90 000 га.
Стоимость услуг компании зависит от технического задания заказчика и доходит до $15 за га. «В основе нашей работы всегда лежит комплексное почвенно-ландшафтное обследование. Смотрим не только спутниковые снимки за 36 лет — изучаем архивные карты: почвенные, топографические. Анализируем цифровую модель рельефа и прочее. Выезжаем в поле: копаем классические почвенные разрезы, бурим шурфы, отбираем необходимые образцы для химических анализов. Такое обследование стоит порядка $6 за гектар и делается один раз на несколько лет», — рассказывает Елена. На основе обследования компания внедряет свои сервисы: дифференцированное внесение удобрений, семян, рейтингования полей, разработку стратегии почвообработки и применения удобрений и другие. Некоторые услуги нужно приобретать ежегодно, для других достаточно одного раза. Например, наиболее популярный сервис по организации дифференцированного внесения удобрений стоит $2,67 за га в год.
Елена Константинова, основательница компании Aerospace-Agro, которая также занимается анализом почв с помощью искусственного интеллекта на основе спутниковых снимков, отмечает, что услуги «Агроноута» стóят выше рынка. «Но это обоснованно, так как они самостоятельно занимаются большими исследованиями и разработкой», — считает она.
По словам Константиновой, конкурирующие компании в этой области имеют схожие трудности. «Основная проблема — отсутствие качественных баз данных для обучения ИИ. Из-за этого возникает необходимость их самостоятельного формирования, что трудозатратно и долго», — объясняет она.
Полевые опыты и IT-продукты
Одно из главных конкурентных преимуществ «Агроноута» — то, что специалисты компании не только глубоко диагностируют почву, но и дают рекомендации и ставят полевые опыты. Результаты этих опытов помогают клиентам определить отзывчивость конкретных участков на ту или иную норму удобрений или семян и подобрать те, что дадут максимальный экономический эффект. Кроме того, оптимизируя количество применяемых удобрений и средств защиты растений, «Агроноут» снижает экологическую нагрузку интенсивного сельского хозяйства. Если заказчик не против, результаты опытов компания использует в своих научных публикациях.
Сейчас у компании мало IT-продуктов, зато она оцифровывает каждый гектар пашни своих клиентов, рассчитывая оптимальное количество удобрений, семян, урожайности. Благодаря этому управление земельным ресурсами становится более прогнозируемым и точным.
Компания Кошелевой также помогает клиентам с внедрением программного обеспечения и систем интеллектуального управления (навигаторов, бортовых компьютеров, исполнительных механизмов) на сельскохозяйственной технике. «Мы не говорим клиенту — вот тебе софт, а ты сам как хочешь, так и разбирайся с ним. Когда мы внедряли «Дневник агронома», мы очень хорошо это на себе отследили. Там, где мы хорошо внедрили программное обеспечение, продукт работает. Если просто его отдать, он работать не будет, — объясняет Елена. — А многие наши конкуренты сейчас мыслят так: мы разработали крутой продукт, пусть теперь к нам все приходят и покупают его. Но аграрии к ним не приходят».
«Агроноут» привлекает клиентов как через онлайн-каналы, так и с помощью офлайн-инструментов: вебинаров, семинаров и курсов обучения. Компания ежегодно организует на своей площадке около 12 вебинаров, а также участвует в отраслевых выставках и конференциях. «Специфика рынка заключается в том, что аграрии мало кому доверяют и длительное время уходит на то, чтобы заслужить их доверие. Мы всегда говорим: если есть сомнения, что мы справимся, поговорите с нашими клиентами. Кстати, «сарафанное радио» сейчас тоже стало хорошо работать — лояльных клиентов, получивших первые результаты от сотрудничества с нами, становится все больше, и они охотно делятся своими результатами с соседями», — говорит Кошелева.
Один из давних клиентов «Агроноут» — группа компаний РЗ Агро. Операционный директор Роман Бондарев и директор по производству Хачерес Бабиян рассказывают, что в 2017 году они запустили совместный пилотный проект на 5000 га, оценили результат и в конце первого года увеличили контракт до 16 000 га.
«К примеру, фермер позвонит в компанию «Агроноут». Ему там предложат сервис по проведению зонирования полей. Для начала фермер, наверное, купит разбрасыватель для удобрений, либо доработает уже имеющийся. Затем он оценит результаты. Я не буду сейчас разбрасываться цифрами и лозунгами, просто скажу, что это работает. Самое главное, чтобы вы этого сами хотели, чтобы у вас было желание [довести внедрение технологии до конца]. Эта технология не нова, я о ней услышал еще в 2000 году в Европе. Мы начинали испытывать ее с одной канадской компанией, но убедились в том, что их методы, мягко говоря, поверхностны, и быстро переключились на более проработанные научные методы. И уже с «Агроноутом» достигли каких-то результатов», — рассказывает Роман.
Бабиян отмечает, что переход на эту технологию не дешевый, но без этого «дальше не пойдешь»: «Результаты пилотного проекта подтвердили нам, что именно их («Агроноута») подход к технологии точного земледелия подходит для наших условий, где основной лимитирующий урожайность фактор — это влага. С тех пор мы вместе с ними развиваемся в этом направлении».
В прошлом году Елена Кошелева стала победительницей в номинации «Лидер в цифровых инновациях» премии «Женщина года в АПК», учрежденной компанией Agrotrend при поддержке PwC и Ernst&Yang.
Ковид-эффект и амбициозные планы
Пандемия, конечно, повлияла на работу компании, считает Елена, но нельзя сказать, что этот эффект был только отрицательным. Несмотря на то что ряд командировок и встреч пришлось отменить из-за локдауна, онлайн-встреч стало больше, в том числе с клиентами и с первыми лицами компаний, которые ранее отказались бы встречаться в таком формате. «Аграрии, не имея возможности приходить на живые конференции, стали больше искать информации в интернете, в том числе на наших вебинарах. Мы всегда более 100 участников на вебинар собираем. Не каждая живая конференция может этим похвастаться. С Молдавией и Казахстаном начали работать удаленно», — рассказывает Кошелева.
«Агроноут» смог быстро адаптироваться к новым условиям и выстроить эффективную дистанционную работу. Сотрудники компании живут в Ростове-на-Дону, Саратове, Воронеже, Лобне, Москве, Подмосковье, Барнауле. Темп роста в 2020-м и 2021 году не снизился по сравнению с доковидными годами.
Сейчас «Агроноут» растет в среднем на 70% в год. За 2020 год выручка составила 22 млн рублей против 13 млн рублей в 2019-м, а в 2021 году составила уже около 35 млн рублей. Елена связывает успех с сильной командой, которая собиралась в течение длительного времени. Развитие компании всегда было поступательным, как таковой «точки перехода» не было, говорит Кошелева. «Проблем с окупаемостью у «Агроноута» не было с самого начала, так как база клиентов у нас на тот момент уже была. Наша команда зарабатывала благодаря агроконсалтингу, выручка была с первых дней, полученные от клиентов средства инвестировались в развитие и рост компании», — добавляет она.
По словам Елены, рынок агротехнологий и конкурентен, и нет. На рынке много компаний, у каждой своя технология. Но подходы как у «Агроноута» есть только у единиц.
В следующем году планы более амбициозные — вырастить выручку в два раза. Кроме того, компания планирует выйти на рынки Казахстана, Венгрии, Молдавии и Белоруссии. В этих странах налажены связи и есть понимание, что технология будет релевантна для них. В Молдавии и Казахстане компания уже приступила к пилотированию своих решений. «Проработка внешних рынков уже начата, есть партнеры и договоры на пилотирование технологий компании за рубежом. Но для того, чтобы ускориться, мы планируем идти в акселератор ФРИИ или «Сбер500». Чтобы с помощью методологической поддержки и экспертизы наставников и программ поддержки Московского экспортного центра выстраивать свою деятельность на глобальном рынке более эффективно», — говорит Кошелева.