Миллион с первого взгляда: как 27-летняя предпринимательница заработала $50 млн на накладных ресницах

Два года назад Энн МакФерран познакомилась в приложении Bumble BFF с 11 девушками и пригласила их в свою квартиру в корейском районе Лос-Анджелеса, чтобы накраситься и пофотографироваться. Она искала не новую лучшую подругу, а бесплатных моделей для Glamnetic — стартапа по производству магнитных ресниц. Типичный ход для экономной компании, которая теперь продает магнитные ресницы и накладные ногти по всему миру: не взяв ни цента венчурного капитала, МакФерран в прошлом году довела продажи Glamnetic до $50 млн. «Я была уверена, что должна экономить каждый доллар, пусть даже компания уже приносила прибыль, — говорит 27-летняя МакФерран. — Я так долго жила в режиме «умри, но сделай».

С момента основания компании в августе 2019 года МакФерран продала более 100 000 единиц продукта и увеличила свою команду до 70 штатных сотрудников. Ее ключевое преимущество — собственная технология: клиенты наносят магнитную подводку для глаз Glamnetic и прикрепляют искусственные ресницы, причем им не нужны клей или пинцет. Недавно Glamnetic объявила о крупнейшем партнерстве в истории компании: коллекции 25 SKU, которая будет создана совместно с Sanrio, материнской компанией Hello Kitty. Для Sanrio это возможность привлечь больше молодых потребителей. Тема коллекции — путешествия после карантина: у каждого персонажа Sanrio (Hello Kitty, ChocoCat, My Melody) есть свой чемоданчик, набитый искусственными ресницами и подводками. «Ресницы Glamnetic продолжают набирать популярность, и мы рады предоставить нашим поклонникам эти новые невероятно милые продукты, которые они могут добавить к своему образу», — говорит Сьюзан Тран, директор по маркетингу бренда Sanrio.

• Зал косметической славы: как Cult Beauty зарабатывает £104 млн в год на новом подходе к продажам
• Честность вместо фильтров: как поколение Z меняет бьюти-бренды через TikTok
• Поддельная радость: как бренды борются с контрафактной косметикой с помощью блокчейна

Когда МакФерран было семь лет, ее семья эмигрировала из Бангкока, Таиланд, в Мантеку, штат Калифорния, — небольшой городок примерно в часе езды от залива Сан-Франциско. Родители активно убеждали Энн стать врачом, и она послушно получила медицинское образование в Калифорнийском университете в Лос-Анджелесе в 2015 году. В свободное время занималась искусством и даже продала одну картину за $10 000, когда ей было всего 20 лет. Чтобы познакомиться с потенциальными заказчиками и коллегами-художниками, развивала свой инстаграм. Однако живопись едва ли могла приносить стабильный доход, поскольку на создание работ уходили недели, а продажи гарантировать было невозможно. Энн обнаружила, что краситься яркими тенями и делать контуринг ей нравится не меньше, аудитория отреагировала на новый контент положительно. Единственное, что ей никак не удавалось, — освоить накладные ресницы: клей оказывался буквально повсюду, а «магнитные» ресницы постоянно отваливались.

Тогда 24-летняя Макферран решила создать более качественные магнитные ресницы. Изучила уроки на YouTube, Coursera и Udemy, чтобы узнать об управлении цепочками поставок, и исследовала индустрию. Оказалось, что производители приклеивают магниты на комплекты ресниц вручную, что увеличивает себестоимость производства и конечную цену продукта. МакФерран решила найти альтернативу. Через год исследований она подписала контракт с поставщиком из Китая, который мог сделать это гораздо дешевле. Она завела в инстаграме аккаунт @glamnetic и заполнила аккаунт мемами, чтобы увеличить аудиторию.

К июлю 2019 года у нее было 30 000 подписчиков и готовый продукт: магнитные ресницы за $34, которые она продавала прямо из своей квартиры. МакФерран лично писала каждой клиентке, заводила разговор, а затем ненавязчиво предлагала персональный промокод, которым можно было делиться с друзьями и подписчиками. За первый месяц она заработала $20 000.

МакФерран продолжала управлять компанией в одиночку, пока осенью 2019 года не начала зарабатывать $1 млн в месяц. Тогда она пошла на Craigslist, чтобы нанять первого сотрудника. С этого момента она начала стремительно увеличивать свою команду, в которой спустя два года насчитывалось 70 человек.

Помимо накладных ресниц, компания начала выпускать накладные ногти, и с 2020 по 2021 год это направление выросло на 200%. МакФерран надеется, что Glamnetic станет подобием Zara в мире искусственных ногтей, каждый месяц воссоздавая тренды в сфере маникюра по доступной цене: «Каждый раз, когда появляется новый модный стиль, мы немедленно создаем и запускаем свою версию. Именно этого мне не хватало в мире маникюра — своего рода «быстрой моды».

Главным фактором роста продаж Glamnetic стали молодые потребители. По словам аналитика косметического рынка Лорен Гудситт из Mintel, искусственные ресницы носят примерно 33% американок в возрасте от 18 до 24 лет и 10% всех женщин в США. Ожидается, что к 2024 году объем рынка накладных ресниц достигнет $1,8 млрд, а значит, совокупный среднегодовой рост с 2021 года составит 7,4%. Это должно произойти в первую очередь благодаря соцсетям, поскольку миллионы пользователей постят образы с ультрагламурным макияжем: более чем в 75 млн постов в Instagram использован хештег #MUA (англ. «makeup artist», визажист).

«Компании вроде Glamnetic постоянно общаются со своей ключевой аудиторией посредством множества онлайн-каналов, — объясняет партнер Clarkston Consulting Стив Розенсток. — Компании, которые рождаются в цифровом мире и отлично понимают потребности клиентов, продолжат наращивать свою долю на рынке косметики».

SMM, работающие на МакФерран, по-прежнему лично пишут каждому новому подписчику Glamnetic, чтобы завязать разговор и помочь в выборе товаров.

Перевод Натальи Балабанцевой

От Элизабет Арден до Худы Каттан: 11 создательниц успешных бьюти-брендов