Как продавщица из Нижнего Новгорода построила бизнес на 1,5 млрд рублей и приучила к квашеной капусте Австралию
В конце августа 2016 года в офисе нижегородского производителя солений «Эхо» раздался телефонный звонок из Австралии. Предприниматель Николай Дышлюк, уехавший из России семь лет назад, искал поставщика натуральной непастеризованной квашеной капусты для австралийских торговых сетей. Запрос в поисковике привел его на сайт «Эха», который в отличие от конкурентов имел англоязычную версию. «Я позвонил в отдел продаж, но сотрудники подумали, что это шутка, что я всерьез готов возить их овощи на другой континент», — улыбается Дышлюк. Через девять месяцев первая партия квашеной капусты из Нижнего Новгорода отправилась в Австралию. Сегодня туда ежемесячно уходит морем по два 40-футовых контейнера — около 26 тонн груза каждый.
Идея создать бизнес по очистке и заготовке овощей пришла соосновательнице «Эха» Галине Сидарок 15 лет назад. Теперь ее компания выпускает под брендом «Белоручка» вакуумированные очищенные овощи, соления и квашения, корейские салаты и продукты для здорового питания и поставляет их в крупные розничные сети по всей России. В 2019 году выручка «Эха», по словам Сидарок, достигла 1,5 млрд рублей.
Продуктовый вакуум
В 2003 году 40-летняя Галина Сидарок, будущая соосновательница и директор «Эха», торговала овощами на нижегородском рынке. Окончив институт по специальности «экономика торговли», она 15 лет проработала в «Ювелирторге» заведующей секцией. «Когда предприятие было передано в частные руки, многие сотрудники разошлись, и я тоже осталась без работы и с тремя детьми. Надо было что-то делать», — вспоминает предпринимательница. В итоге она предложила продавать очищенный лук своему будущему бизнес-партнеру Шавкату Сайфутдинову (юрлицом «Эха» Сайфутдинов владеет на паритетных началах с Людмилой Александровой, дочерью Галины Сидарок. — Forbes Woman). Тот занимался импортом овощей и поставлял их в том числе для палатки Сидарок. Партнеры отправились к производителям замороженных пельменей, чтобы изучить спрос, и удостоверились, что бизнес-идея была рабочей — в пельменных цехах сразу заинтересовались продуктом. «Пока мы мыли и чистили лук для пельменей вместе с нашими детьми, искали пути к развитию бизнеса», — рассказывает Сидарок.
К началу 2005 года выручка предприятия Сидарок и Сайфутдинова составляла 4,5 млн рублей в месяц. В поисках новых клиентов они договорились о встрече с представителями сети супермаркетов Spar в Нижнем Новгороде. Сотрудникам, отвечавшим за работу с поставщиками, предприниматели предложили очищенный лук, но тех интересовал более широкий ассортимент. Они готовы были заключить с Сидарок и Сайфутдиновым эксклюзивный договор, если те смогут поставлять им не только лук, но и другие очищенные овощи в вакууме. «Такого продукта на полках супермаркетов еще не было», — объясняет Сидарок интерес розничной сети.
За разработкой технологии вакуумирования овощей и технической документацией предприниматели отправились в подмосковное Видное — во Всероссийский научно-исследовательский институт технологии консервирования. Производство организовали в Нижнем Новгороде во взятом в аренду помещении площадью 250 кв. м. Наняли технолога, торгового представителя, бригадира и сотрудников цеха — всего 18 человек, закупили оборудование — пять российских машин для очистки овощей с выработкой 50-60 кг в час и итальянские овощерезки. В запуск бизнеса партнеры вложили по 350 000 рублей. На то, чтобы собрать все документы и вывести новый продукт на рынок, ушло полгода, вспоминает Сидарок.
Поставки в сетевые магазины начались с лука, моркови, картофеля и свеклы. На тот момент основатели «Эха» еще сами не до конца понимали, большие ли перспективы у их продукта. Когда «Перекресток» заказал производителям редьку, те недоумевали: «Ну кто будет есть натертую, запаянную в пакет узбекскую редьку?» Но любители редьки среди покупателей сети, входящей в холдинг X5 Retail Group, нашлись — повторный заказ на продукт был в девять раз больше первого. Уже через полгода вакуумированные овощи «Эха» появились в «Ашане», «Метро», «Ленте» и «Окее» во всех регионах присутствия этих ретейлеров. Уговаривать взять товар было не нужно — представители сетей замечали его на прилавках конкурентов и приходили к «Эху» сами, уверяет Сидарок. Выручка производителя достигла 6 млн рублей в месяц.
Народное хозяйство
Осенью 2005-го рынки Нижнего Новгорода закрыли на карантин. «Тогда рынки были единственным местом, где можно купить квашеную капусту, она продавалась на развес — раскладывалась в полиэтиленовые мешочки. Рынки не работают — потребители остаются без солений и квашений», — объясняет Сидарок. Она отправилась в сеть «Перекресток» с новой бизнес-идеей — продавать непастеризованную квашеную капусту, упакованную в небольшие пластиковые ведерки. Ретейлер снова заинтересовался.
В поисках рецептуры Сидарок и Сайфутдинов проехали по деревням Нижегородской и соседних областей. Хозяек с самой вкусной капустой приглашали к себе на производство — за вознаграждение: кому-то платили, кому-то оказывали услугу. «Одной женщине помогли достать редкое лекарство, другой арендовали квартиру для сына-студента — еще и присматривали за ним во время учебы, пока мать далеко», — говорит Сидарок. За то время, пока деревенская хозяйка работала на производстве, команда должна была обучиться ее искусству и адаптировать рецепт к большим объемам.
За несколько лет новинка превратилась во флагманский продукт компании. По данным пресс-службы X5 Retail Group (объединяет сети «Перекресток», «Пятерочка» и «Карусель»), именно квашеная капуста в ассортиментом ряду «Эха» пользуется наибольшей популярностью. Сегодня, по словам Сидарок, на квашения и соления приходится около 60% выручки. Помимо обычной квашеной капусты, выпускаются кимчи, корейская морковь, капуста по-грузински — все на основе традиционных рецептов корейцев и грузин (которые приезжали на производство «Эха», чтобы обучить сотрудников своему ремеслу), а также квашеные томаты, соленая зелень, черемша, чеснок, грибы и имбирь.
По мере расширения ассортимента росла потребность в новых производственных площадях. В марте 2006 года Сидарок и Сайфутдинов решили купить недостроенное здание площадью 17 000 кв. м, отремонтировали его, оборудовали цеха и наняли дополнительный персонал — количество сотрудников выросло с 18 при запуске бизнеса до 400 на сегодняшний день. Объемы выпуска продукции на новом месте тоже стали быстро расти: если в 2005 году они составляли 500-700 кг в день, то сегодня — более 70 т.
Сидарок затрудняется назвать общее количество поставщиков овощей для своего производства. «Только по картофелю у нас их более 100, но все они переменные, — объясняет она. — У каждого фермера бывают неудачные партии, и если что-то не так, то мы его разворачиваем и закупаем у другого. В следующий раз может быть наоборот». География поставок широкая — от Белоруссии до Поволжья, а до введения продовольственных санкций использовали и голландские овощи. Технологам производства «Эха» постоянно приходится подстраиваться под меняющиеся характеристики сортов овощей и других продуктов. «То капуста не сочная, то дрожжи сахар не «едят». Сдаем образцы в лабораторию, чтобы исследователи объяснили, что именно изменилось в составе, а потом меняем требования к поставщикам, корректируем рецептуру», — сетует Сидарок.
Крупнейший конкурент «Эха» — производитель солений и квашений «ФерЭльГам» — самостоятельно выращивает овощи на плантациях в Рязанской области и Дагестане. «На старте работы мы тоже изучали такой вариант, но поняли, что это уже совсем другой бизнес и мы к нему не готовы», — говорит Сидарок.
От идеи поставлять свою продукцию в рестораны владельцы «Эха» тоже отказались, хотя был шанс стать поставщиком McDonald's. В 2010 году, когда в меню сети еще не было свежих очищенных овощей, Сидарок договорилась о встрече с ее представителями в офисе в центре Москвы. «Я предложила им ввести в меню морковные шарики. Но когда они озвучили объемы, которые мы должны обеспечить, я отказалась. У нас не было таких мощностей», — вспоминает предпринимательница. Вскоре в ресторанах McDonald's появились похожие овощные снеки — морковные палочки. Представитель сети на момент публикации материала на запрос Forbes не ответил.
Кимчи по-старорусски
В октябре 2019 года на встрече с министром сельского хозяйства Дмитрием Патрушевым губернатор Нижегородской области Глеб Никитин заявил, что к 2024 году регион удвоит экспорт сельхозпродукции. «Например, нижегородские агропредприятия впервые начали экспортировать русские соленья — квашеную капусту. Наш традиционный деликатес уже оценили в Австралии», — рассказывал глава региона про опыт «Эха».
Оптовые поставки «этнической» продукции из стран Европы и СНГ в Австралию занимают важное место в деятельности компании World Wide Exporters Николая Дышлюка, организовавшего доставку нижегородской капусты в австралийские супермаркеты. «В мире сильный тренд на здоровый образ жизни и здоровое питание в частности. Квашеная капуста относится к группе ферментированных продуктов, о ее полезных свойствах давно известно», — объясняет предприниматель свой интерес к продукции «Эха». Квашеную капусту он ставит в один ряд с корейской кимчи и китайской комбучей.
Когда Дышлюк вышел на собственников «Эха» с предложением наладить поставки за океан, Сидарок отнеслась к его идее с иронией: «Сегодня чего только ни услышишь, но насколько это серьезно? Я сказала: «Ну хотите — приезжайте». А они взяли да приехали». Переговоры, обсуждения образцов продукции и других деталей растянулись на девять месяцев — для импортера были важны цена, качество и упаковка продукта, которая к началу поставок изменилась радикально. «Едва ли, взглянув на банку, вы догадаетесь, что продукт Made in Russia», — улыбается Дышлюк. Этикетки для австралийской версии продукции «Эха» печатаются в Европе, затем отправляются на завод производителя пластиковой тары и впаиваются в банки в процессе отливки.
«Эхо» представило около десяти образцов капусты с разными приправами, ягодами и другими добавками, команда Дышлюка отобрала 3-4 и отправила на дегустацию в Австралию. Но партнеров из австралийской сети Woolworth товар сперва не удовлетворил. «Мы были поражены, насколько сильно отличаются российские предпочтения. Видимо, мой вкус даже после долгих лет жизни в Австралии остается русским», — комментирует Дышлюк.
Рецептура начала дорабатываться, после каждого изменения образцы отправлялись в Австралию курьерской службой, заокеанские коллеги пробовали и снова просили внести изменения: уменьшить количество сахара, соли, чеснока, увеличить количество перца, добавить популярную у австралийцев куркуму — и так до тех пор, пока не получили то, что хотели. Капусту трех видов — острую, с хреном и морковью и куркумой — начали поставлять в самую крупную сеть в Австралии Woolworth более чем с 900 магазинами, а также в 1500 независимых магазинов и кафе. Вскоре удалось наладить поставки и в Новую Зеландию. По словам Сидарок, на экспорт в эти страны приходится 5-6% выпускаемой «Эхом» продукции.
Доставляют капусту морем, весь путь занимает 8-9 недель, еще неделя уходит на отгрузку. Главную трудность для импортера составляет то, что продукт чувствителен к перепадам температуры, поэтому на протяжении пути температурный режим должен строго соблюдаться, объясняет Дышлюк.
В зарубежных супермаркетах квашеная капуста располагается в вегетарианской секции и относится к категории здорового питания. «Раньше австралийцы мало что знали об этом продукте и уж тем более не знали, что ее можно употреблять в качестве закуски к крепким напиткам. Они едят ее как самостоятельное блюдо или добавляют к бургерам», — рассказывает Дышлюк. В том, что ее продукт пользуется спросом на другом континенте, Сидарок не видит ничего удивительного: «Ведь и мы не ограничиваем свой рацион картошкой и морковкой, а едим все, что нам везут: и бананы, и папайю, и авокадо».
Приучить к квашеной капусте «Эхо» надеется и американцев. В марте продукты компании будут представлены на продовольственной ярмарке в США, в планах предпринимателей — до конца 2020 года выйти на американский рынок.