Прямой отжим с русским акцентом: как уроженка Урала поит британцев органическими соками

Юлия Дубко родом из небольшого городка в Пермском крае. В середине 1990-х родители, бизнесмены, отправили дочь в американскую школу в Швейцарии, где она и получила среднее образование, а затем окончила Лозаннскую школу гостиничного менеджмента EHL.

Нетворкинг как залог успешной карьеры

Первая работа Дубко в Лозанне – менеджер по рекламе и продаже эксклюзивного пива: один из ресторанов в городе варил собственный напиток и продавал его в Женеву и Цюрих. Тогда же на конференции EHL Дубко получила предложение о работе в корпоративном офисe Hyatt в Лозаннe, но Швейцария отказала ей в выдаче рабочей визы. После 10 лет жизни и учебы в Европе Дубко нужно было возвращаться в Россию.

Hyatt не мог помочь с рабочей визой в Швейцарии, но помог с работой: в московском отеле Дубко уже ждали. Правда, уже через девять месяцев она стала искать варианты, как вернуться обратно в Европу: к новой жизни в Москве 2000-х приспособиться не удалось, а после 10 лет самостоятельности трудно оказалось  найти общий язык с требовательными родителями и жить бок о бок с ними. Сработало вузовское братство – Дубко получила положительный ответ и содействие в рабочей визе из лондонского Hilton.

Еще через 1,5 года, благодаря отцу однокурсницы из EHL, Дубко получила место помощника менеджера в департаменте обслуживания номеров Mandarin Oriental Hyde Park (он расположен в самом центре Лондона). Вскоре шеф-повару отеля понадобился помощник по взаимодействию с местной санэпидстанцией, к нему откомандировали Дубко.

«Поначалу шеф-повар отнесся ко мне не очень дружелюбно, он вообще не жаловал новых сотрудников, придирался по поводу и без, мог повысить голос, — рассказывает Дубко. — Но однажды он  сам допустил ошибку в работе, на которую я ему указала в его же манере». С этого момента у них завязалась дружба. И через несколько лет совместной работы, когда повар стал шеф-поваром Елизаветы II, он позвал Дубко на работу в Букингемский дворец. Но к этому моменту Дубко уже твердо решила заняться своим делом.

Путь к сокам

Дубко признается, что в отельной индустрии — и не только в Лондоне — приходится много работать сверхурочно. И чем выше должность, тем больше. 12-часовой рабочий день считается нормой, а переработки не оплачиваются. Поэтому мысли о том, чтобы заняться собственным делом, не оставляли ее. Одновременно с работой в отеле, в 2014 году Дубко попыталась запустить стартап по производству дизайнерских футболок и платков, но, чтобы сделать его успешным, нужны были инвестиции и время, которых во время работы в Mandarin у нее не было.

Идея делать бизнес на соках окончательно сформировалась в начале 2017 года, когда Дубко еще работала в Mandarin Oriental. «Меня осенило, почему бы не сделать бизнесом собственное хобби? — говорит она. — В Англии, где сейчас популярны ЗОЖ, сыроедение, веганство, органические соки должны были бы найти своего потребителя». Во время написания бизнес-плана собственного стартапа Дубко экспериментировала с рецептами и дегустировала свои соки с помощью друзей и коллег из Mandarin. Вдохновила и поддержка мужа, который сказал: «Даже не сомневайся, я верю в твой бизнес и верю, что у тебя все получится. Занимайся этим на профессиональном уровне». Так в июне 2017 года появился стартап Juice4Thought.

«Конкуренция на рынке производства соков в Лондоне большая, и так просто в него не зайти, — рассказывает предпринимательница. — Но практически все соки на рынке пастеризованные и продаются в сетевых супермаркетах. Поэтому я решила делать ставку на органику». Первые инвестиции пошли на запуск сайта (его Дубко сделала сама на открытой платной платформе для онлайн-магазинов, подписка 30 фунтов ежемесячно), где можно ознакомиться с ассортиментом и сделать заказ, клиентов Дубко искала среди друзей и знакомых друзей, соки делала на домашнем оборудовании и доставку осуществляла лично. Еще через два месяца появился и первый корпоративный клиент.

Им стал закрытый частный клуб The Arts Club Private Members Club, который искал поставщика органических фрешей для своих богатых клиентов. Сотрудники клуба уже заказывали у Дубко соки для собственного потребления, они и посоветовали ее продукт food&beverage-директору клуба. После встречи с менеджером клуба, заказ на доставку своей продукции Дубко получила уже через неделю.

Тогда пришлось срочно покупать профессиональную соковыжималку (800 фунтов), холодильник (400 фунтов) и контейнер (вмещает 3000 емкостей объемом 0,33 л) с бутылками из особого экопластика (800 фунтов). Этикетки (400 фунтов) у Дубко уже были, ей помогла знакомый дизайнер, которая за три месяца разработала визуальный стиль. Всего на запуск стартапа, включая расходы на продукты, потребовалось 5000 фунтов. В такую же сумму Дубко определила для себя психологическую планку операционных расходов на ближайшие месяцы.

Момент для старта оказался как нельзя удачным – в июне-июле предпринимательница продавала пробные партии, а в августе, когда лондонцы разъезжаются в отпуска и объемы заказов для The Arts Club были еще небольшие, она в подробностях изучила бухучет и документооборот.

Качество как залог успешного стартапа

Все ингредиенты для соков Дубко — свежие, она принципиально не использует замороженные продукты. Найти поставщиков качественных фруктов и овощей в требуемом количестве в Лондоне оказалось нелегко. Помогли ранее налаженные связи и дружба с фермерами на рынках в районе Уимблдон. К тому же у поставщиков органики в Лондоне есть специальные, более бюджетные, предложения для соковыжимания – продукты, которые по разным стандартам не могут попасть на полки супермаркетов (например, из-за вмятин на поверхности), но которые можно использовать для соков.

В конце августа 2017 года у Juice4Thought появился еще один корпоративный клиент - эспрессо-бар Hagen в элитном районе Челси, владельцы которого  — два банкира из Дании. В Hagen ранее продавали пастеризованные соки, но они не пользовались популярностью у посетителей. «У пастеризованных соков более длительный срок хранения, — поясняет Дубко, — их проще и выгоднее продавать в супермаркетах, но полки лондонских магазинов сегодня ими просто забиты. Посетители баров и ресторанов приобретают их неохотно — точно такой же сок дешевле купить в магазине через дорогу». Владельцы Hagen сами пригласили Дубко на встречу и о совместной работе договорились сразу. Тогда Дубко решила убрать цены на соки с сайта, так как основной объем продаж стал приходиться на  The Arts Club и Hagen, который устанавливали собственные цены для продажи у себя.

Сейчас стоимость одной бутылки органического сока Juice4Thought объемом 0,33 л для конечного потребителя  составляет от 5 до 8 фунтов. В рецептуру сока обычно входит от четырех ингредиентов, цена на них постоянно варьируется. Маржинальность бизнеса  — 30-40%. Дубко говорит, что именно этому учили их в Лозаннской бизнес-школе гостеприимства: если ты хочешь, чтобы твой бизнес в сфере food&beverage развивался, маржинальность должна составлять не менее 30%. Пока предпринимательница производит соки дома сама, поэтому экономит на аренде, зарплате, электричестве.

Сентябрь 2017 года выдался у Дубко напряженным. Резко вырос спрос на соки в The Arts Club, началась работа с Hagen, сотрудничество с владельцами которого требовало индивидуального подхода. Дубко приходилось постоянно ездить на встречи с владельцами бара, обсуждать новые рецепты и концепции.

Сначала рецепты фрешей были простые – большая часть продукции делалась из яблок, морковки, сельдерея. Сегодня рецепты в основном состоят на 80% из овощей и 20% из фруктов. Задача таких фрешей, по словам Дубко — помочь человеку употреблять больше овощей и меньше фруктозы, которая содержится в фруктах (переизбыток этого простого углевода тоже может заметно негативно влиять на здоровье, предупреждает она). Среди Juice4Thought клиентов очень популярен зеленый сок Go Green (50% огурец, 20% яблоко, 15% шпинат, 8% капуста, 4,5% петрушка, лимон 2% и 0,5% спирулины).

В холодное время  года популярностью пользуются согревающие фреши. Кроме Go Green это, например, Boost Me Up (морковь, сельдерей, красный перец, апельсин, имбирь, куркума), Bottoms Up (грейпфрут, куркума, мака). Дубко разработала с участием диетологов и специальные трехдневные программы по очищению организма с помощью фрешей и смузи. С  окончательным приходом холодов, начиная с  ноября, Gingeroll стал самым популярным соком из всей линейки – на его долю пришлось 30% всех заказов.

В 2018 году Дубко планирует «подсадить» клиентов на клюквенный морс. Он может стать заменой пастеризованному клюквенному соку с большим содержанием сахара, который широко используется в Англии для коктейлей. «Органический клюквенный сок в Лондоне сегодня найти практически невозможно, —  говорит Дубко, — а я сделаю морс».

Экономика стартапа

За лето и осень 2017 года оборот от продажи соков корпоративным клиентам вырос с 3000 фунтов в августе почти до 10 000 фунтов в октябре. В первые шесть месяцев работы стартапа Дубко вложила в бизнес 13 000 фунтов, а к концу декабря заработала 10 500 фунтов. С учетом кассового разрыва Дубко уже в плюсе – на текущий момент, после оплаты всех счетов к весне 2018 года, ее доход составит 19 000 фунтов.

Сейчас русская предпринимательница ведет переговоры о поставках с отелем Mondrian London в центре Лондона и ретейлерами с Оксфорд-стрит и Найтсбридж. Дубко признается, что сейчас на операционную деятельность Juice4Thought она тратит 99% своего времени и не успевает думать о стратегическом развитии. Поэтому она ищет помещение для собственного магазина в районе Уимблдона, куда будет перенесено производство, и тогда будет нанят первый сотрудник.

Один из примеров вдохновения для Дубко — русская предпринимательница Наташа Боус, запустившая в Англии производство кефира и ряженки, ранее не знакомых англичанам. Местные маркетологи и скептики не верили, что Боус удастся вывести на консервативный английский рынок новый продукт. Но сейчас кефир от русской Боус можно найти в любом крупном супермаркете столицы Великобритании. Осталось приучить консерваторов к морсу и фрешам от Дубко.