Правильный ответ: как женщинам-предпринимателям побороть гендерную предвзятость инвесторов

Дана Канзе стала замечать что-то странное около восьми лет назад, когда питчила свой стартап венчурным инвесторам. Как сооснователь Moonit Labs, Нью-Йоркского разработчика мобильных приложений, она чувствовала, что инвесторы задавали ей вопросы, которые существенно отличались от тех, которые получал второй сооснователь компании — мужчина. Она при этом занимала должность CEO, он — президента и COO.

«Мне постоянно задавали вопросы о потенциальных потерях и всем том, что могло пойти не так, — говорит она. — Моего коллегу спрашивали о видении компании, ее потенциале и всех факторах, которые могли бы максимизировать отдачу для инвесторов». Что делало это различие еще более удивительным, так это одинаковый опыт двух сооснователей Moonit Labs: оба около десяти лет назад окончили Университет Пенсильвании и с тех пор успели поработать в инвестбанках.

Канзе, несмотря ни на что, привлекла в компанию $3 млн и нарастила выручку. Но пять лет спустя она оставила свою карьеру стартапера, чтобы реализовать давнюю мечту и построить карьеру академическую. Так она оказалась на PhD программе по менеджменту в школе бизнеса Колумбийского университета и несколько лет назад решила использовать эту возможность, чтобы изучить предвзятость, с которой когда-то столкнулась сама. Теперь она первый автор опубликованного этим летом в Academy of Management Journal исследования «Мы просим мужчин выигрывать, а женщин — не проиграть: устранение гендерного разрыва в финансировании стартапов».

Канзе проанализировала конкурсы питчей различных проектов на шестилетний период — в них принимали участие 189 стартапов и 140 инвесторов — и обнаружила, что 67% вопросов, адресованных мужчинам, были связаны с продвижением проектов (promotion-focused). Эти вопросы, по словам Канзе, подразумевали: «Мы знаем, что вы будете расти, но на сколько?» В то же время 66% вопросов, которые получали женщины-предприниматели, были связаны с их способностью решать проблемы и предотвращать кризисы. Предпосылкой в этих вопросах было то, что «сохранение уже достигнутых результатов, статуса кво — это наилучший сценарий», говорит автор исследования (она называет этот тип вопросов prevention-focused). Предприниматели (и женщины, и мужчины) в большинстве случае давали на вопросы последнего типа аналогичные ответы, то есть строившиеся на той же предпосылке.

Следствия этой динамики носят весьма масштабный характер. На втором этапе исследования, где проводились симуляции питчей предпринимателей и решений инвесторов, Канзе обнаружила, что стартапы в среднем привлекали $16,8 млн, когда в основном отвечали на вопросы первого типа (promotion-focused). Когда звучали преимущественно вопросы второго типа, проекты получали всего $2,3 млн.

Что могут сделать женщины-предприниматели, чтобы справиться с этой предвзятостью? Давать на вопросы, построенные на идее сохранения статуса кво, ответы, подразумевающие развитие проекта.

Предположим, венчурный инвестор спрашивает, как вы планируете защищать долю рынка своего стартапа. Канзе рекомендует такой ответ: «Мы работаем на таком крупном и быстрорастущем рынке, что он неминуемо привлечет новых игроков. Мы планируем наращивать долю, используя свои активы. Речь не о защите нашего маленького куска пирога, а о том, чтобы выстрелить».

Или, скажем, инвестор интересуется, когда вы планируете достичь точки безубыточности. Вот предложение Канзе: «Мы ведем бизнес не к выходу в ноль, а к тому, чтобы агрессивно нарастить продажи». По ее словам, инвесторов в стартапы на ранних стадиях редко волнует рентабельность, и когда она сама говорила представителям фондов, что настроена на рост, это никогда не было «наказуемым».

Предвзятость, обнаруженная в исследовании, проявляется, когда меньшинство соревнуется с доминирующей группой. Канзе говорит, что это явление также обнаруживается во время проведения собеседований при приеме на работу, особенно если у кандидата нет опыта в индустрии или на аналогичной должности. Так что если проходите интервью и слышите вопросы о решении трудных ситуаций, держите советы Канзе в голове. Не стоит уклоняться от ответа — так можно показаться неискренним. Но если вас спрашивают о слабых сторонах или совершенных ошибках, сделайте акцент на то, что вы узнали и каким образом это помогло вам стать сильнее — пусть положительные составляющие в вашем ответе перевесят негативные.