Мясной клуб: как женская любознательность помогает развивать бизнес
Smeat – это натуральные снэки из мяса для «перекуса на бегу». В одной упаковке Smeat содержится 15% суточной нормы белка и 110 ккал. Снэки Smeat впервые появились на полках в магазинах весной 2016 года.
В марте 2016 года, закончив нашу первую дегустацию снэков Smeat в модном продуктовом магазине, мы испытали легкое головокружение — наконец мы представили готовый продукт широкой публике. За три часа за прилавком было продано целых 20 пачек снэков! Для нас, никогда не имевших опыта ни в продажах, ни в производстве продуктов питания (до запуска стартапа мы строили карьеру в инвестбанкинге), это был ошеломляющий результат. Придя в офис, мы проанализировали статистику и обнаружили, что почти 90% клиентов были женщинами. Не придав этому результату большого значения, новобранцы мясной промышленности продолжили жарко обсуждать итоги прошедшего мероприятия, так как приятная эйфория препятствовала любому здравому потоку мыслей.
В августе того же года мы арендовали домик для продажи снэков в парке «Сокольники». Повесили баннер, наняли промоутера и продавца, а сами в часы пик наблюдали за поведением потенциальных клиентов. За время исследований мы заметили, что в подавляющем большинстве случаев продукцией интересовались именно женщины. Мужчины если и подходили к витрине, то только в компании спутницы, от которой, собственно говоря, и исходила инициатива продегустировать «что-то непонятное и интересное». Позднее, сверстав силами фрилансера-самоучки интернет-магазин, мы также увидели, что основными онлайн-клиентами являются представительницы прекрасного пола, заказывающие снэки своему другу или партнеру на работу.
Smeat позиционируется в качестве удобного перекуса в течение дня как для мужчин, так и для женщин. Таким образом, ожидалось, что в долгосрочной перспективе гендерный баланс покупателей будет приблизительно равным. Конечно же, люди привыкли воспринимать мясо в качестве не очень полезной закуски, как правило, к пиву. Соответственно, мы предполагали, что на самом начальном этапе, в первые полтора-два года продаж подавляющим большинством покупающих наш товар будут именно представители сильного пола. Каково же было удивление, когда, собрав более 2500 отзывов о продукте, было обнаружено, что процентное соотношение женщины/мужчины среди покупателей составляет 80/20. Казалось бы, мы не давали никакой специфической рекламы, не использовали сильных женских образов в продвижении, а на упаковке отсутствуют столь модные сейчас крафтовые и пастельные дизайнерские элементы.
Очевидно, что в целом по сравнению с мужчинами женщины менее консервативны, более любознательны и более открыты ко всему новому.
Например, во время дегустаций на вопрос «Вам понравилось?» мужчины в случае положительного ответа просто что-то мычали, в случае отрицательного – односложно бубнили «нет», разворачивались и уходили. Женщины же давали развернутую обратную связь: «Вот здесь слишком сладко», «Ах, если бы чуть-чуть острее», «А попробуйте добавить апельсиновый сок в маринад» и так далее. Благодаря таким комментариям мы существенно улучшили вкус продукта и приблизили его к предпочтениям более широких слоев населения. Более того, такие отзывы открыли нам глаза на наши грубые ошибки, допущенные в самом начале. Например, нельзя добавлять в продукт чеснок и позиционировать его как «перекус на бегу», который удобно взять с собой в офис. После нескольких раундов «дегустация – обратная связь – производственные тесты – дегустация» процент положительных отзывов на Smeat вырос многократно.
Как-то сидя в офисе и рассматривая очередной отчет промоутера о проведенных за неделю дегустациях, мы поймали себя на мысли о том, что именно благодаря женщинам, нам удалось накопить тот ценный опыт и знания, благодаря которым была заложена основа нашего успеха. Очевидно, что дамы более восприимчивы к новинкам и рекламе, по сути, являясь двигателем потребления в нашем мире. Наверное, без предстательниц прекрасного пола не было бы такого разнообразия изысканных блюд, технических новинок и современных бытовых удобств. Может быть, большинство научных открытий в мире сделали и не женщины, но они явно были вдохновительницами нашего прогресса и развития.
А вот еще пример из нашей недавней учебной деятельности, где, собственно, и познакомились основатели Smeat. На программе MBA в Сколково мы сделали занятное наблюдение. Фактически на каждом учебном модуле преподаватель давал различные задания для работы в мини-группах по пять-шесть человек. На потоке училось чуть больше 40 студентов с преобладающим количеством молодых людей. Мини-группы, в составе которых были девушки, были более продуктивными, чем те, где состав был однородным. Сложно сказать, были ли представительницы прекрасного пола основными генераторами идей или же искусными модераторами среди конкурентно настроенных мужчин, но совершенно очевидно, что наличие по крайне мере одной женщины в команде делало выполнение задачи более ярким, насыщенным и эффективным.