ICO (Initial Coin Offerning) или token sale (продажа токенов) — инструмент для сбора средств на развитие проекта в криптовалюте — взорвал мир в 2017 году. Осколками зацепило многих. «Слушай, там творится что-то невообразимое — люди поднимают огромные деньги просто непонятно на что, — говорил мне знакомый венчурный инвестор прошлой весной. — Я почитал их документацию — ну это просто смешно. Бизнеса нет, только идея, две формулы, ошибки какие-то, страшненький сайт. Аналитики, оценки рынка толком нет. Да туда надо приходить нормальными командами, собирать инвестиции и делать проекты!».
Так воспринимались ICO еще полгода назад. Страшненький сайт и черно-белый white paper (основной документ, описывающий идею и стратегию проекта). Тем не менее все побежали. По подсчетам Coinschedule, на середину октября суммарно через ICO было привлечено около $3,7 млрд. А всего за 6 месяцев 2017 года, по данным Deloitte, в репозиториях на GitHub (крупнейший хостинг для хранения и работы с программным кодом) появилось столько же блокчейн-проектов, сколько за весь 2016 год — более 25 000.
Теперь и сайты, и инвестиционные меморандумы красивые — все свободные дизайнеры их рисуют, все свободные копирайтеры их пишут. Но все больше проектов не объявляет об итогах привлечения, и вот кто-то уже говорит о том, что ICO как жанр умирает. Честно говоря, в это верится с трудом. Скорее, ICO текущего поколения идут на спад, а ICO нового поколения будут жить. Какие? Те, у которых считывается высокая вероятность выполнения обещания — построить мощный технологический продукт, и те, которые смогут продать себя криптовалютному сообществу — именно эти люди покупают токены.
По данным Element Group, сопровождавшей несколько крупнейших ICO этого года, медианный (самый частый) платеж осенью этого года составил 1 ETH. Эти данные также подтверждаются внутренней статистикой Tokenator, сервиса коллективного участия в ICO. А если мы вспомним, что, по информации Coinschedule, топ-10 ICO текущего года привлекли от $48 до 257 млн, то поймем, что криптосообщество огромно и играет решающую роль в успехе.
Шаг первый. Подружиться с лидерами мнений
При разработке блокчейн-проекта вам стоит представить, как вы презентуете его лидерам отрасли. Кто они? Вот лишь несколько самых известных имен: Брок, Винни, Виталик, Гэвин, Мико, Саша... Это гики, которые пришли в криптоиндустрию гораздо раньше, чем в 2017 году; успешные лидеры команд и предприниматели — часто сами профессиональные «технари» и инженеры; люди с потрясающей сетью контактов. Ссылки на Google-таблицы с их базами постоянно встречаются на криптофорумах и в крипточатах.
Это их вы хотите увидеть в советниках своего проекта. Это от них вы хотите получить одобрение в неизвестном вам чате, где только свои. Это об их рассказе о вашей идее в кулуарах крипто-конференции вы мечтаете.. Ошибка, которую совершают 90% проектов — слабая коммуникация с этими людьми.
Исправить эту ошибку просто — гастроли фаундеров по мероприятиям: спонсорства, стенды, выступления. А если нет лишних денег оплачивать все это — общение в кулуарах, совместное распитие виски и раскуривание сигар. Пробудите в себе гениального нетворкера — без этого никак. По моим подсчетам, фаундеры проекта BitClave, который привлек около $25,5 млн, из которых $22 млн — в процессе пре-сэйла, проходившего с июля по декабрь, побывали на более чем 30 мероприятиях.
Вы можете не получить инвестиции от криптобогов, но даже положительный устный отзыв о вас будет сигналом сообществу. А уж о партнерстве с ними вы должны деятельно мечтать — оно монетизируется практически мгновенно: после его подтверждения в чатах партнера число желающих приобрести ваши токены резко вырастет.
Что работает? Лучше всего лично рассказать лидерам мнений о своем проекте, выискивая их на конференциях и пробиваясь сквозь толпу желающих. Вполне работают и соцсети. Русскоязычные лучше всего отвечают в Facebook, а англоговорящие — в Twitter и LinkedIn.
Шаг второй. Рассказать о проекте миру
Глобальное критпосообщество — это сотни тысяч последователей, среди которых разработчики, майнеры, трейдеры и просто интересующиеся — от успешных бизнесменов до школьников. Этому разношерстному сообществу нужно внятно рассказать о проекте и пригласить его к открытому диалогу.
Что мы о нем знаем? Оно эмоционально и подвержено хайпу, активно создает ажиотаж в официальных чатах и ветках форумов. Правда, лишь в том случае, если проект ему нравится. Криптосообщество буквально фанатеет от технологически сложных, инфраструктурных проектов, которые позволят построить новый децентрализованный мир.
Coinschedule подсчитал, что за 9,5 месяцев 2017 года 34% всех привлеченных на ICO средств уходили на поддержку инфраструктурных проектов, 14% и 10% привлекали трейдинговые и финансовые проекты соответственно.
Среди них, например, российский проект Cindicator, который задался целью сформировать собственное сильное сообщество. Чтобы не допустить наплыва спекулянтов, сбрасывающих токены сразу после выхода стартапа на криптобиржу, команда проекта использовала систему белых списков: желающие купить токены оставляли заявки, которые рассматривались менеджментом компании.
Как увлечь криптосообщество? Очень сильно маркетирует себя сама идея проекта — она или находит или не находит отзыв у этой специфической аудитории. Важное значение для принятия решения имеет команда — советники и партнеры проекта. На третьем почетном месте находится маркетинг и PR, которые вряд ли смогут вытащить провальную идею на уровень многомиллионных поступлений, но зато помогут пробиться через коммуникационный шум, создаваемый сотней одновременно проводимых ICO, и серьезно усилить успех интересного проекта.
Для эффективной коммуникации с широкой аудиторией обязательны телеграм-чат, работающий 24/7, и активное присутствие на крипто-форумах.
Шаг третий. Найти комьюнити-менеджера
По мере развития рынка фокус с инфраструктурных проектов все больше будет смещаться в сторону решения глобальных технологических задач и проблем в конкретных областях с помощью блокчейна. Работа с сообществом в проектах, где встречаются ключевые технологические тренды, должна быть особенно выверена: придется учитывать не только порой противоположные взгляды его участников, но и отношение разных комьюнити друг к другу.
Одновременно проще и сложнее обстоят дела, когда сообщества очень далеки друг от друга. Так получилось у TokenStars — блокчейн-платформы для работы со звездами, в первую очередь, спорта. Если инвестор, понимающий в криптоиндустрии, был фанатом спорта — его вложения в этот проект оказывались успешными. Но если фанат спорта пытался с нуля разобраться в блокчейне и криптовалютах, приходилось преодолевать серьезный барьер.
В этой ситуации роль комьюнити-менеджера, и без того ключевая, возрастает в разы. Хорошо бы, чтобы КМ, который пришел в ваш проект, был и раньше известен в этой индустрии.
На эту роль прекрасно подходят администраторы тематических форумов и чатов, у которых уже есть определенная известность и история взаимодействия с участниками сообщества. Идеально, когда сообщество приходит в проект за лидером мнений, как получилось в KICKICO, где основателем выступил Анти Данилевский — евангелист краудфандинга.
Однако найти таких людей на рынке крайне сложно. На практике кандидат с идеальным английским и русским, умеющий работать в различных системах поддержки пользователя и готовый быть в эфире в течение смены, с высокой вероятностью получит эту работу, а изучать технологическую матчасть проекта будет уже в бою. Главное здесь, чтобы у него получилось выстроить доверительные отношения с комьюнити.
Конечно, это далеко не все, что нужно знать о работе с сообществом блокчейн-проектов. Дьявол как всегда в мелочах: в знании принципов работы на форумах, грамотном использовании иностранных языков, правильной организации баунти-кампаний... Но для тех, кто ищет секретный рецепт мега-успешных ICO, я все же открою его. Надо придумать гениальный проект, поверить в него всей душой и со всей страстью, на какую вы способны, и рассказать о нем там, где находится криптосообщество. Только и всего.