По итогам III квартала 2017 года страховщики жизни продолжили бить рекорды – сегмент вырос по сравнению с аналогичным периодом прошлого года на 56,8%, перевалив за отметку 229 млрд рублей. Казалось бы, появился устойчивый драйвер роста всего страхового рынка, но почему-то должного оптимизма не наблюдается. Возможно дело в том, что сейчас рост сборов по страхованию жизни сильно зависит от поведения банков. По итогам полугодия, 87% всех сборов страховщиков жизни принесли банкиры, а традиционный для страхования жизни агентский канал не способен конкурировать с кредитными организациями — его доля едва превышает 6%.
Банки продолжают оставаться максимально эффективным каналом продаж, привлекая новых клиентов и недорого организуя сами продажи. Всего за 24,7 млрд рублей комиссионных они продали за полгода полисов на 123 млрд руб. Те 19-20%, что заплачены банкам за продажу, меньше, чем давали на старте ОСАГО страховщики своим агентам, когда в момент ажиотажа агентские подскакивали до 40-60% от стоимости полиса. И в ближайшие пару кварталов без существенных колебаний по депозитным ставкам эта картина скорее всего не изменится.
Банкострахование продолжит доминировать в структуре продаж страховщиков жизни, удерживая долю в районе 85-90%. Пожалуй, существенной угрозой для этого сегмента могут стать некачественные продажи, которые сильно подрывают уровень доверия к отрасли в целом и продукту ИСЖ в частности. Однако уже сейчас страховые компании начинают активно бороться с misselling, стараясь контролировать качество продаж через посредников, что должно минимизировать риски недовольства клиентов. Кстати, увеличение «периода охлаждения» до 14 дней с 1-го января 2018 года также позитивно скажется на решении этой проблемы.
В кредитном банкостраховании до сих пор сохраняется дисбаланс интересов: комиссия банка здесь может достигать 90%. Получается, что в связке страховой компании, банка и клиента больше всего страдает последний, для которого страховой полис становится значительно дороже. И в этом во многом виноваты сами страховые компании, которые в погоде за портфелем пренебрегали интересами клиентов, предлагая банкам высокое вознаграждение. Понимая это сейчас, страховщики стараются заинтересовать банки предложениями с более низкими комиссиями, но дается это непросто.
Если с банкострахованием на ближайшее время все в целом ясно, то с другими способами продаж все не так однозначно. По итогам полугодия банковский канал продаж продолжает занимать минимальную долю в общей структуре каналов продаж (0,1%!), но показывает шестикратный рост по сравнению с предыдущим годом. В других видах страхования онлайн канал уже доказывает уже свою эффективность на фоне классического ритейла за счет достаточно низких издержек на развитие и внедрение.
А вот если мы заглянем не на год, а на 3-4 года вперед, то картинка может быть совсем иной. Сколько банков к этому времени сохранят свои розничные сети? Сегодня мобильный и интернет-банкинг уже доступен практически у всех игроков рынка и, все новые банки, предоставляющие сервисов больше, чем просто РКО, появляются исключительно в онлайне. В случае, если банки будут переводить своих клиентов на онлайн-обслуживание, страховщики потеряют тот самый контакт с клиентом face-to-face, а клиент потеряет удобство закрывать свои потребности в одном месте, в банке.
Все это может раскрыть потенциал для альтернативных каналов продаж (агентского и онлайн) или станет причиной возникновения нового вида продаж через банки – онлайн-банкострахования. Рынку придется быстро адаптироваться под новые правила игры. Или же страховщикам жизни придется бросать все силы на усиление агентских сетей, которые сохранят эту традицию личных продаж. Что из этого в итоге будет эффективней покажет время.