С осени 2008 года число обращений бизнесменов к нам как к инвестиционным консультантам резко увеличилось. Да и поводы обращений изменились по сравнению с докризисным периодом. Собственники среднего и малого бизнеса начали гораздо активнее искать возможности «альтернативного» — без кредитов, за счет акционерного капитала — финансирования своего бизнеса.
Я бы выделил четыре основных мотива инвестиционных сделок кризисного периода:
- Выход отцов-основателей из бизнеса («Переждать бурю на Канарах»). Владельцы многих сегодняшних бизнесов средней капитализации начинали свое дело 15 лет назад, будучи в возрасте 30-35 лет. Сегодня им уже под пятьдесят. 15 лет нелегкого труда принесли определенные плоды. Пришла пора их вкусить, пока еще есть аппетит. Раньше они планировали продавать бизнес лет через пять-десять, но кризис подтолкнул их к более быстрому принятию решения.
- Слияния, поглощения, переделы рынка («Пора топтать кур в чужом огороде»). Это те бизнесмены, у которых сохранились силы, желание и ресурсы «биться» дальше. Доля рынка, даже и падающего, никогда не стоила так дешево.
- «Новые спекулянты» («Все просто даром… Купи три бизнеса по цене одного»). Это те немногие, кто считает, что кризис - отличная точка для старта.
- Вынужденные сделки («Бизнес на слезах, покупка за долги»). Скупка проблемных активов по цене ниже рыночной. Сначала банковский кризис ликвидности, потом девальвация рубля, потом резкое падение спроса на товары длительного и инвестиционного пользования. Все это подливает воду на мельницу вынужденных сделок с продажей собственности.
Как видим, поводов для поиска инвесторов много, а способ только один — «подготовиться и идти на поклон к кулаку». В любом из приведенных выше случаев процесс подготовки длительный и кропотливый. Не зря в инвестиционных кругах его часто сравнивают со свадьбой (marriage).
Какие стадии есть у этого процесса? Практически те же, что и в обычной жизни: знакомство («первое свидание»), ухаживание («вздохи, ахи, прогулки под луной и сбор необходимой информации»), предложение («засылайте сватов»), приданое. Уточнение оценок и согласование условий («брак по расчету»), составление брачного контракта («если что — то развод и девичья фамилия»), свадьба («венчание, обмен кольцами, регистрация, свадебный банкет»).
Но, сами понимаете, нелегкие времена внесли свои коррективы в поведение будущих молодоженов. Если брак состоится, он, скорее всего, будет неравный. Поэтому невесте (тем, кто ищет инвестора) надо будет готовиться особенно старательно, чтобы представить себя капризному жениху в лучшем виде. Что мы рекомендуем собственникам проделать перед началом инвестиционных переговоров:
1. Прояснить отношения собственников и принять согласованное решение о вхождении в процесс привлечения инвестиций.
2. Обеспечить прозрачность компании.
- Навести порядок в структуре собственности
- Навести порядок в организации управления и соответствующих формальных документах
- Навести порядок в управленческом учете и финансах
3. Продумать и оформить долгосрочную (не менее пяти лет) стратегию развития и финансовую модель бизнеса.
4. Разработать стратегию привлечения инвестиций.
- Оценить текущую и будущую стоимость бизнеса
- Определиться с типом привлекаемых инвесторов
- Подумать о вариантах структуры сделки
5. Провести предынвестиционную «упаковку» бизнеса»: подготовить соответствующие презентационные документы (предложение инвестору), в которых предельно ясно изложить бизнес-идею, потребность в инвестициях, способ и размер получаемого инвестором дохода от них, ключевые компетенции команды.
Надо принимать во внимание, что ближайшие несколько лет инвестиционный рынок для среднего и малого бизнеса будет «рынком покупателя». Основные группы потенциальных инвесторов сегодня:
- Те, кто накопил до кризиса некоторый «жирок» в высокорентабельных отраслях и не влез в долги
- Те, кто удачно реализовал свои инвестиционные активы перед самым кризисом
- Профессиональные игроки — частные фонды прямых инвестиций
- Инвестиционные структуры с доступом к государственным деньгам, в том числе госкорпорации (РВК, Роснано и др.), региональные частно-государственные фонды, фонды поддержки
Основные характеристики сегодняшних инвесторов:
- Активно инвестирующих в новые проекты структур сегодня существенно меньше, чем до кризиса.
- Сохранение инвестиционных средств для многих важнее высокой доходности.
- У большинства профессиональных инвесторов работает система отсева проектов до попадания даже на предварительное рассмотрение.
- У них есть критерии оценки стоимости и инвестиционной привлекательности бизнеса (рынок, конкурентная позиция, финансовое состояние, опыт команды менеджеров).
- Они разбираются в основах финансов и умеют рассчитать свою выгоду в специфических терминах (IRR, NPV, PBP)
- Они не очень верят в обещания, особенно устные. Им нужны документированные аргументы и подтверждающие факты.
- Они умеют оценивать риски и будут применять дисконт/наценку к вашей оценке цены приобретаемой доли.
- Они хотят все пощупать руками. Они оценят всю систему управления, включая оценку профессионализма ключевых менеджеров и текущих собственников бизнеса.
- Им нужен долгосрочный план, выраженный в рыночных и финансовых показателях
- У них есть опытные юристы для структурирования юридической составляющей сделки
Понравиться инвестору непросто. Но шансы есть: качественно подготовленных к привлечению инвестиций проектов на рынке еще некоторое время будет немного, поскольку большинство сделок будет носить вынужденный характер и те, кто наиболее полноценно подготовится к предполагаемой сделке, будут иметь существенные преимущества.
Автор - директор департамента консалтинга компании «Марчмонт Капитал Партнерс»