Рынок автолизинга сегодня растет стремительными темпами. Он рос даже в прошлый сложный для экономики в целом год, когда совокупные автомобильные продажи в России упали на 9%. 2021 год открывает перед автолизингом новые перспективы: в первом квартале «ВТБ Лизинг» передал клиентам на 20% автомобилей больше, чем в том же периоде 2020-го, машин для такси было передано в три раза больше. И в компании верят, что цифровизация сервисов в скором будущем может привести к кратному увеличению показателей и быстрому значительному росту доли лизинга в автомобильных продажах в стране. О рынке, новом сервисе подписки на авто и развитии автомобильной экосистемы мы поговорили с Дмитрием Ивантером, генеральным директором ГК «ВТБ Лизинг», председателем совета НП «Лизинговый союз».
— В группе ВТБ сейчас происходит цифровая трансформация. Как в этом процессе участвует «ВТБ Лизинг»?
— Мы занимаемся цифровизацией процессов с 2018 года и ставим перед собой две глобальных цели. Первая — перевод лизинга в онлайн и цифровизация всех процессов, с которыми соприкасается клиент. Вторая — перевод всех процессов внутри компании из бумаги в цифру.
По первой задаче у нас есть два проекта по построению нашего базового сервиса для цифрового лизинга и цифровой сделки. Сейчас мы внедряем в работу различного рода микросервисы и параллельно строим сервис, где все делается безбумажно, начиная с выбора транспортного средства и до момента его выдачи клиенту.
— Цифровая трансформация в большей степени касается именно рынка автолизинга. Почему так происходит?
— Автолизинг — самый большой сегмент рынка по количеству предметов лизинга, потенциально это 1,7 млн автомобилей в год — столько транспортных средств было продано в совокупности в России в 2020 году. Сюда входят и автомобили для бизнеса, и автомобили для личного пользования.
Мы хотим оцифровать именно автолизинг, так как эта часть бизнеса лучше всего поддается стандартизации.
В отличие от корпоративных запросов, более индивидуальных, запросы на лизинг транспортных средств можно обработать алгоритмически: там есть риск-модель и стандартный процесс предоставления лизинговой услуги. Помимо этого, автоматизация удешевляет процесс лизинга, что важно именно для малого и среднего бизнеса с небольшим штатом.
Кроме того, это растущий рынок. Даже в сложном прошлом году рынок в целом на 9% снизился, а автолизинг вырос. В первом квартале этого года мы в автолизинг передали 6700 автомобилей — это почти на 20% больше, чем в прошлом году. Плюс у нас средний чек вырос на 27%, но не потому, что подорожали автомобили, а потому, что на 75% увеличилось число грузовиков и на 50% — спецтехники. Такси мы также выдали в три раза больше, чем в прошлом году: за первый квартал 2020-го — 350 машин, а сейчас — более тысячи.
— Вы создаете сервис для цифрового лизинга. Что он из себя будет представлять?
— Когда мы занялись этим проектом, поняли, что нам нужна экосистема, а не просто внутренняя платформа. И эту экосистему для автомобилей мы хотим развивать в двух направлениях.
Первое направление — это построение специализированной витрины с персонализированными предложениями под нужды бизнеса. Что это значит? Что для доставки еды мы будем предлагать одни транспортные средства, а для такси — другие. Мы ведь хорошо понимаем, где какие марки автомобилей и в какой комплектации можно использовать.
А второе — этот базовый микросервис мы хотим внедрить туда, где людям привычнее всего искать автомобили, например в сервисы AutoSpot, «Авто.ру» и «Авито». И наша задача — договориться с подобными партнерами.
— Вы уже договорились с кем-то из сторонних сервисов?
— Мы не готовы пока об этом рассказывать. Скажу только, что мы об этом думаем.
— Вы планируете покупать какие-то компании для создания такой экосистемы?
— Нет, мы хотим, чтобы это было взаимовыгодное партнерство. Мы совершенно точно не хотим, чтобы партнер считал, что его каким-то образом приковывают к себе цепями, чтобы в итоге поглотить его бизнес. Покупать все подряд — немного проигрышная, на мой взгляд, стратегия. Если ты купишь кого-то одного, то всех клиентов будешь туда направлять. А люди хотят иметь выбор, сравнивать предложения.
— Как вы интегрируете свои цифровые сервисы с другими блоками группы ВТБ?
— Конечно, ближе всего к автолизингу находятся автокредиты, и вместе с этим блоком бизнеса банка мы создаем единую платформу, где клиент сможет сравнить условия по автокредиту и лизингу и выбрать, что ему выгоднее. Хотим собрать все, что касается автомобиля, в одном месте.
— Насколько сильно вы хотите оцифровать процесс оформления автомобиля в лизинг? Какие цели перед собой ставите?
— Мы исследовали аудиторию и поняли, что 40% наших клиентов заинтересованы в том, чтобы оформлять сделку в цифровом виде. И понимаем, что на пятилетнем горизонте мы можем через этот канал делать столько же автомобилей в год, сколько через наш традиционный офлайн-автолизинг. А это около 30 000 автомобилей.
Для этого мы усиленно развиваем цифровые каналы. Взаимодействуем с клиентами с помощью личного кабинета на сайте компании, в этом году планируем запустить мобильное приложение, которое еще больше упростит и ускорит взаимодействие клиентов с нами.
Нужно отметить, что пандемия уже ускорила и психологически, и технологически этот переход в онлайн. В январе–феврале 2021 года количество онлайн-заявок у нас уже выросло почти в 2,5 раза по сравнению с январем–февралем 2020 года. Люди привыкают, хотя, конечно, есть ограничения. Некоторые наши клиенты из малого и среднего бизнеса неохотно идут в цифру. Например, сейчас у нас обмен счетами-фактурами переведен в онлайн на 40%, это не мало, но это и не много.
— Как проходит цифровизация внутренних процессов в компании? Что вы уже сделали в этой области?
— Мы создали электронный архив для автолизинга и сейчас делаем такой же микросервис для корпоративного блока бизнеса. Кроме того, через API мы интегрируемся с нашими партнерами и госорганами, как, например, при ведении электронной трудовой книжки сотрудника или при работе с электронными ПТС. А с партнерами используем систему доступа к открытой информации по нашим клиентам из внешних источников, например из ЕГРЮЛ, ЕГРИП и бюро кредитных историй. Также через API получаем информацию по нашим провайдерам телематического оборудования. В перспективе видим, что и с клиентами наше взаимодействие также будет происходить через этот интерфейс.
Кроме того, мы хотим поставить на поток технологию, которую называем внутренним маршрутизатором: она может распознавать документы и распределять их по нужным каналам внутри компании. У нас более одного миллиона документов в год в обороте, и менее 20% из них подписываются в электронном виде. Мы хотим, чтобы к концу года 99% внутренних документов перешли в электронный вид. Во внешнем документообороте наша цель — 50%, и мы к ней идем.
— Что из технологий вы активно внедряете в работу?
— Мы используем OCR (Optical Character Recognition) — технологию оптического распознавания символов, которая позволяет преобразовывать различные форматы документов в редактируемые форматы с возможностью поиска. Это касается документов, которые необходимы для одобрения лизинговой сделки, к примеру, отсканированных файлов, PDF или фото.
Кроме того, мы разрабатываем движок для принятия рисковых решений (Risk Engine). Это необходимо для оценки потенциального клиента и формирования коммерческого предложения. Технология позволяет строить аналитические модели и использовать для этого большое количество источников информации о клиенте.
С точки зрения применения технологических решений наша финальная цель — это реализация лизинговой сделки практически без физического контакта с клиентом. То есть заключение сделки будет происходит исключительно по цифровым каналам.
— Вы обещали запустить в этом году сервис подписки на авто. Что это такое и чем подписка отличается от каршеринга, например?
— Подписка — это новый способ пользования автомобилем, некий симбиоз проката и покупки. В прокате вы платите за каждый день пользования автомобилем. А в подписке — не за день-два, а за несколько месяцев, при этом в конце периода машина не остается в вашей собственности. То есть вы пользуетесь новым автомобилем год, платите за это пользование, а затем возвращаете машину лизинговой компании.
Например, есть машина за 3 млн рублей. Вы не хотите ее покупать, но хотите ею постоянно пользоваться. Подписка это позволяет. За ее пользование вы отдаете условно 50 000 рублей в месяц. И все.
Что касается цены, то стоимость подписки не должна быть дороже, чем стоимость амортизации машины.
Большой плюс автомобиля по подписке еще и в том, что ее пользователь избавлен от большого числа проблем. Регистрация машины, штрафы, обслуживание, страхование, ремонт — этим занимается владелец транспортного средства, то есть лизинговая компания.
— А почему человеку должно быть интересно платить за подписку, а не просто купить эту машину?
— Владеть дорого, пользоваться по факту дешевле. Может быть, в моменте вам так не кажется, но на более длительном горизонте так и есть. Кроме того, через подписку можно позволить себе автомобиль получше — приятный бонус.
У нас есть гипотеза по поводу этого сервиса, и мы хотим проверить ее. Возможно, это нишевая история, но все же история. Например, каршеринг — это тоже очень нишевый продукт, у нас в стране меньше 40 000 машин в каршеринге, и мы при этом первые в мире. И подписка — это, возможно, тоже ниша.
— Каков объем инвестиций компании в цифровую трансформацию?
— Мы тратим около полумиллиарда на каждый крупный проект и при этом много вкладываемся в IT-специалистов. Мы активно набираем штат для того, чтобы воплощать наши амбициозные планы в жизнь. Ищем профессионалов, которые будут вместе с нами двигать отрасль в «цифру». Перестраиваем компанию под более гибкий и быстрый формат работы для этого.
— Как меняете организационную работу под нужды цифровизации?
— Мы, например, переходим с проектной организации на методы работы в Agile. Уже в прошлом году благодаря этому сократили показатель Time to Market (T2M), улучшили качество реализации проектов, предсказуемость сроков поставки. В нашей компании границы между IT и бизнесом потихоньку стираются. Мы сейчас уплощаем оргструктуру и формируем кросс-функциональные команды.
Кроме того, работаем над проектом мобильного офиса — полностью или частично удаленной работы. И в этом пилотном проекте участвуют именно IT-специалисты. Многие разработчики, тестировщики, аналитики, специалисты, которые занимаются развитием систем, существенную часть времени работают удаленно.
Мы вообще готовы рассматривать любые режимы работы в зависимости от профессиональных предпочтений и тех пожеланий, в которых сотруднику работать комфортнее, а значит, эффективнее.
Мы очень рыночная компания. Мы входим в Группу ВТБ с государственным участием, но работаем на высококонкурентном рынке, постоянно находимся в движении и поиске новых решений, у нас огромный объем задач, который вырастает именно из конкуренции.
— Если говорить про рынок автолизинга в целом, не только про вас, то насколько цифровизация — важный сегодня тренд на рынке?
— Ведущие компании этим, безусловно, занимаются. Особенно такие, как мы, универсальные компании в составе банковских групп. Доля таких игроков на рынке за последние пять лет значительно выросла: с 39% до 50%.
Такие компании интегрируются внутри группы, банки выступают для них драйвером. Сейчас не все игроки увлечены цифровизацией, но, я думаю, что лет через пять традиционный способ взаимодействия отступит перед онлайном и число сделок в цифре примерно сравняется с офлайном.
— Каких результатов от цифровизации всего рынка вы ждете?
— Мы ожидаем, что география автолизинга сильно расширится, и это повлияет на рост рынка. Цифровизация — это удобство, а удобство увеличивает спрос на сервисы, как это было в такси, например. Услуга такси ведь сама по себе не изменилась в последние годы, но изменился сервис, он стал цифровым, и поэтому такси стало пользоваться больше людей.
— Какие инициативы, на ваш взгляд, нужны сегодня рынку, чтобы поддержать процесс цифровизации на нем?
— Мы считаем, что рынку очень нужна доверенная и удаленная идентификация клиентов через третьих лиц. Это бы сильно сократило издержки компаний. Поэтому мы с энтузиазмом поддерживаем инициативу ЦБ по созданию цифрового профиля юридического лица. Кроме того, мы приветствуем идею о передаче идентификации лиц в другие структуры. Мы бы хотели, чтобы круг доверенных лиц был расширен, чтобы в него вошли телекоммуникационные компании, почтовые отделения. Это позволит удешевить процессы и значительно расширить географию рынка.