Продавать обычный воздух и получать солидную прибыль — разве это возможно? Современные технологии позволяют создавать инновационные бизнес-модели, в которых это реально. Оказывается, воздух — это именно то, что нужно клиентам Kaeser Kompressoren, производителя сложного компрессорного оборудования. Сжатый воздух, выдаваемый под нужным давлением, — именно этот продукт теперь продает компания. Клиенты покупают кубометры атмосферы и платят за их поставку в виде сервиса. Эта схема работы по так называемой сервисной модели выгодна и Kaeser Kompressoren, и ее заказчикам.
Продукция компании Kaeser Kompressoren — это строительные компрессоры, воздуходувки и другое оборудование, которое умеет сжимать воздух и подавать его под давлением. Это требуется для широкого круга задач в строительстве, а также для аэрации водоемов, для промышленной фильтрации воздуха и так далее. Знакомый пример: пневматические строительные пистолеты, которые вбивают промышленные дюбеля под давлением. Этот же принцип — сжатие воздуха, его обработка и выдача под нужным давлением — используется в самых разных сферах промышленности.
Компания Kaeser Kompressoren считается специалистом по таким задачам. Она существует на рынке уже почти столетие — была основана в 1919 году в городе Кобург в Германии. Хотя ее продукция продается во множестве стран мира, компания гордится своим происхождением и традиционным немецким качеством, которое заставляет Kaeser Kompressoren продолжать совершенствоваться.
Новая бизнес-модель
Несмотря на почтенный возраст, производитель отличается современным подходом к бизнесу. Kaeser Kompressoren — один из пионеров Индустрии 4.0 — подхода, который характеризуется использованием множества подключенных к сети сенсоров и датчиков, встроенных в оборудование. Компания смогла совершить полную цифровую трансформацию своей бизнес-модели в партнерстве с SAP — мировым лидером на рынке цифровых инноваций. Kaeser одной из первых в мире перешла от стандартной продажи техники и сервисного обслуживания к поставке услуг по сервисной модели. Менеджеры производителя резонно рассудили, что клиенты покупают на самом деле не «железо», а производимый им продукт: сжатый воздух. Именно это — та ценность, которую Kaeser Kompressoren дает клиентам.
Из этого понимания родился новый подход: поставка сжатого воздуха как услуги вместо продажи самого оборудования. Клиенты мгновенно оценили такую возможность. Многие из них перешли от покупки дорогого сложного оборудования и высоких капитальных затрат к потреблению нового сервиса и переводу его в операционные затраты. Теперь они платят только за реально потребленные кубометры сжатого воздуха. Это стало возможным благодаря построенной на решениях SAP системе сбора информации с датчиков и анализа данных о потреблении. 
Поменялся подход Kaeser Kompressoren к обслуживанию оборудования. Теперь компания следует собственной концепции KAESER 4.0: в ней главный фокус сделан на адаптацию техники к условиям эксплуатации прямо в режиме реального времени и предупредительное техобслуживание. Оборудование объединяется в «умную» сеть, которая защищена от какого-либо доступа извне. Различные показатели снимаются с устройств непрерывно: например, конечная температура сжатого воздуха, точка росы, разница давления. Система, созданная на базе данных SAP HANA, позволяет анализировать эти показатели и прогнозировать поведение оборудования в будущем: предугадывать его поломки и сообщать об этом производителю. Теперь поломка не потребует срочного дорогого ремонта, а бизнес клиента не будет неожиданно приостановлен. Система также позволяет регулировать энергопотребление — система контролирует энергоэффективность, снижая потери при регулировании или переключении установки, уменьшает перерасход энергии при увеличении давления выше заданного. Это делает пневмосистемы Kaeser Kompressoren более энергоэффективными. Это, кстати, важнейший показатель для клиентов производителя: затраты на электропитание составляют довольно существенную долю в общих расходах на использование данного типа оборудования.
Преимущества для всех
В схеме работы по принципам Индустрии 4.0 и сервисной модели выигрывает и клиент, и производитель. Предупредительное техническое обслуживание и ремонты «только при необходимости» позволяют производителю снижать затраты. Поставка сжатого воздуха как сервиса вместо продажи оборудования «поштучно» делает возможным закладывать более высокую маржу. Для клиента это не слишком заметно, а производитель получает предсказуемый постоянный денежный поток, причем большего объема, чем раньше в «классической» схеме. В итоге Kaeser Kompressoren может зарабатывать больше на поставке кубометров сжатого воздуха.
Для клиента важно, что он гарантированно получает ту услугу, которая ему необходима. Датчики точно измеряют объемы потребленного сжатого воздуха, и он платит только за использованные кубометры. Оборудование может гибко подстраиваться под конкретные задачи благодаря обратной связи с удаленной системой управления. Система оптимизирует устойчивость уровня давления, автоматически адаптирует производительность компрессорной станции при изменяющемся потреблении сжатого воздуха, проводит мониторинг состояния и своевременно сигнализирует о проведении сервисных работ.
Теперь клиенты могут не беспокоиться о том, что техника будет слишком часто выходить из строя: раньше для производителя ремонт и сервисное обслуживание были источником доходов, а при переходе на поставку сжатого воздуха как услуги это стало расходной статьей. Значит, поставщику более выгодно, чтобы оборудование работало непрерывно без сбоев и поломок. Интересы клиента и поставщика теперь полностью совпадают.
Kaeser Kompressoren используют решения SAP для сбора и анализа данных с датчиков, коммерческого учета и управления ресурсами предприятия. Теперь компания может предугадывать неисправности в оборудовании и заранее исправлять их, значительно повышая надежность бизнеса клиентов, а значит, и их лояльность. Также стала возможна новая схема тарификации — более честная и понятная для клиентов и более выгодная для Kaeser. Благодаря тому, что у SAP есть полная линейка решений класса Индустрии 4.0, а также за счет того, что все системы хорошо интегрированы друг с другом, стала возможна глубокая цифровая трансформация компании с такой долгой историей.
Подводя итог, перечислим основные эффекты этой трансформации для производителя: повышение маржинальности бизнеса, снижение издержек на ремонт и обслуживание, постоянный предсказуемый денежный поток от длительных контрактов, получение данных о работе оборудования для последующего совершенствования продуктов, рост лояльности клиентов. В свою очередь, клиенты получают пользу благодаря переводу капитальных затрат в операционные, снижению рисков внезапной поломки оборудования и остановки бизнес-процессов. Они платят только за качественную услугу по факту использования продукта — сжатого воздуха.
Такая глубокая трансформация бизнеса компании Kaeser Kompressoren, позволившая ей одновременно снизить затраты на ремонт оборудования, повысить прибыльность операций и увеличить лояльность клиентов, стала возможной благодаря современным технологиям и партнерству с SAP.
Если вы хотите узнать о том, какие выгоды сервисная модель может принести вашему бизнесу и как его трансформировать на основе передовых технологий, то свяжитесь с компанией SAP на www.sap.com.