Современная промышленность стремится в города — человеческий капитал для высокотехнологичного производства имеет большее значение, чем близость к иным ресурсам. Именно поэтому Москва — еще и крупный промышленный центр России. В столице производятся самые разные товары — от балетных пуантов до деталей для самолетных двигателей. И несмотря на сложности последнего года, экспорт растет. География поставок московских компаний также обширна.
«За три месяца 2021 года продукция московских предприятий экспортировалась в 151 страну мира. В топ-5 стран-импортеров столичной промышленной продукции, по данным за первый квартал 2021 года, входят Беларусь, Китай, Великобритания, Казахстан, США», — отмечает заместитель мэра Москвы по вопросам экономической политики и имущественно-земельных отношений Владимир Ефимов.
Широк и список продукции, востребованной за рубежом. По данным Федеральной таможенной службы, значительная часть несырьевого неэнергетического экспорта (ННЭ) приходится на поставки промышленной продукции. Так, промышленный экспорт занимает порядка 90% в структуре общего объема ННЭ столицы и составляет 8,37 млрд долларов (около 606,8 млрд руб. — июнь 2021 года).
«Среди наиболее востребованных московских товаров — фармацевтическая продукция, турбореактивные двигатели, телекоммуникационная аппаратура. Значительные объемы отгрузок за рубеж у средств макияжа и ухода за кожей, иммунных продуктов, измерительных и контрольных приборов и фильтровального оборудования. Особенно вырос экспорт полиэтилена — в 9 раз по сравнению с прошлым годом», — рассказал руководитель Департамента инвестиционной и промышленной политики Москвы Александр Прохоров.
О том, что нужно учесть при выходе на новые рынки, какие барьеры есть для промышленной продукции и как поддержка города помогает их преодолевать, мы пообщались с тремя производителями, сотрудничающими с Центром «Моспром».
До старта
Компания «РБР Трейд» открыла собственное производство в Москве в 2020 году — побудили к этому задержки поставок из Китая в разгар пандемии. В востребованности санитарно-гигиенической продукции для дезинфекции — дозаторов для антисептиков и жидкого мыла, рециркуляторов воздуха — сомнений не было. А быстрому старту помогла услуга локализации производства на территории столицы — одна из широкого перечня услуг, оказываемых городом промышленникам.
Сегодня продукция компании широко представлена на российском рынке и в странах СНГ, среди клиентов — крупные компании, в том числе «Макдоналдс», Сбербанк. Компания планирует развивать экспорт — именно поэтому мы и встретили ее представителя на одном из семинаров для московских компаний, организованных «Моспромом», где эксперты рассказывали о нюансах ВЭД, а успешные экспортеры делились лучшими практиками.
«Мы столкнулись с тем, что наша продукция многим нравится, но приходится конкурировать в первую очередь с китайскими аналогами, которые, к слову, часто проигрывают в качестве, но выигрывают в цене. Однако мы планируем занять свою нишу, где конкуренция с Китаем не будет столь высокой и позволит нам выдерживать свои цены», — рассказывает Елена Тузинец, менеджер по экспорту «РБР трейд».
«РБР Трейд» активно готовится к выходу в Европу — в приоритете рынок Германии. Тузинец напоминает, что важным вопросом для европейского рынка является сертификация, которая стоит серьезных денег. Неожиданной для компании проблемой стала невозможность вести переговоры на английском языке в некоторых странах Европы. Например, в Сербии, Испании, Франции представители некоторых потенциальных заказчиков либо не говорят по-английски, либо делают это нехотя.
Из-за ограничений пандемии потенциальные клиенты иногда не могут ознакомиться с образцами, поскольку офисы компаний переведены на удаленную работу и сотрудники не имеют физического доступа к посылкам. Но все эти проблемы, по мнению менеджера, решаемы.
«Важно выделить приоритеты и работать поэтапно. Нужно тщательно изучить потребности рынка, провести маркетинговое исследование, не нужно бояться спрашивать, в том числе и в госструктурах, только тогда можно говорить о работе на результат», — делится опытом Тузинец. «РБР трейд», например, очень помогает поддержка торгпредства в Германии.
Кстати, установление связей с торгпредствами и помощь в поиске потенциальных бизнес-партнеров — одно из важнейших направлений деятельности Центра «Моспром». На портале Центра собраны все меры поддержки, доступные экспортерам. «Помимо того, что в рамках байерской программы мы выводим компании непосредственно на целевые рынки, Центр помогает решать все те базовые проблемы, с которыми сталкиваются экспортеры, — будь то адаптация презентационных материалов под национальные особенности байеров, помощь в сертификации или демонстрация продукции московских компаний онлайн, в том числе при помощи технологии виртуальной реальности», — отметила генеральный директор Центра «Моспром» Наталья Шувалова.
Подготовка к экспорту повлекла структурные изменения в компании «РБР трейд»: увеличился штат и линейка продукции, возросли объемы производства. Компания направила образцы продукции в Германию, Финляндию, Польшу, Молдову, Азербайджан и уже получила положительную обратную связь.
Высокий стандарт
Компания «Финго» производит газоочистные фильтры для промышленности. Десятая часть сделок приходится на страны СНГ. Четыре года назад «Финго» нацелилась на мировой рынок. Начать решили с Европы. «Мы взяли самую высокую планку по качеству — это рынок ЕС. Другие регионы во многом признают сертификаты ЕС, таким образом, нам будут доступны Юго-Восточная Азия, Ближний Восток, Африка, Южная и Северная Америка. Но чтобы попасть на этот рынок, нужно было поднять качество всех производственных и бизнес-процессов до европейского уровня», — рассказывает руководитель отдела маркетинга «Финго» Максим Давыдов.
Европейский рынок достаточно консервативен — компании привыкают работать с одними и теми же поставщиками десятилетиями. Современное газоочистное оборудование у многих потенциальных заказчиков уже стоит. «Финго» увидела перспективы в расширении своей роли: выступить не только в качестве поставщика фильтров и запасных частей для конечных заказчиков, но и в качестве контрактного производителя для немецких, австрийских и других международных инжиниринговых компаний на их проектах в развивающихся странах.
Для этого предстояло не только модернизировать технологическую часть, но и изменить многие бизнес-процессы, повысить квалификацию персонала. Давыдов поясняет, что речь не только о профессиональных навыках. Важно, например, чтобы и рядовые сотрудники владели английским языком, чтобы партнерство стало возможно на всех уровнях взаимодействия. По его словам, на российском рынке практически нет специалистов, которые могли бы курировать экспортные проекты. Но компания готова обучать своих сотрудников до необходимого уровня. «Мы прошли большой путь: наняли много дополнительных сотрудников — как сварщиков, так и инженеров, закупили европейское оборудование. Недавно «Финго» прошла аудиторскую проверку и получила сертификацию для работы в Европе EN 1090 и EN ISO 3834-2:2005 международного бюро TÜV Rheinland, которая подтверждает соответствие выпускаемой металлопродукции и сварочных процессов требованиям ЕС», — рассказывает Давыдов. Сейчас все процессы в компании соответствуют уровню европейских предприятий, и она готова к подписанию контрактов.
Весь 2020 год «Финго» в тесном сотрудничестве с Центром «Моспром» работала над налаживанием продуктивных контактов с потенциальными заказчиками. «Моспром» оказал нам огромную поддержку и профессиональную помощь», — констатирует Максим Давыдов. Так, «Финго» приняла участие в бизнес-миссиях в Узбекистан, ОАЭ, Катар, Саудовскую Аравию, Чехию, Венгрию, Алжир, Вьетнам, участвовала в вебинарах с участием представителей торгпредств, маркетологов.
«Проявляйте активность, участвуйте в мероприятиях для экспортеров, знайте меры поддержки, будьте в тренде, следите за выставками, переводите вашу корпоративную презентацию на языки целевых стран, не только на английский: наша презентация переведена на 30 языков. Мы даже для сайта сделали с апреля кроме русского и английского еще немецкий язык, поскольку нас интересует рынок немецкоговорящих стран — Германии, Австрии, Швейцарии», — рекомендует предприятиям-экспортерам Давыдов.
Результатом активной работы с «Моспромом», по его словам, стало расширение знаний сотрудников «Финго» о разных рынках, плодотворные переговоры с десятками компаний. С некоторыми из них уже подписали соглашения о сотрудничестве, с другими прорабатывают запросы о привлечении в качестве контрактного производителя и поставщика услуг инжиниринга. «Проделанная работа, я уверен, позволит нам в 2021 году заключать экспортные контракты, выйти на новые рынки и увеличить нашу экспортную долю», — резюмирует главный маркетолог «Финго».
Инновации и проактивная позиция
НТЦ «Бакор» был создан в 1991 году как российский центр инноваций в области огнеупорной керамики. Сегодня в ГК «Бакор» разрабатывают новые керамические материалы для нужд промышленности — высокоогнеупорные и особо коррозионностойкие, производят оборудование для фильтрации и газоочистки, занимаются промышленной автоматизацией и цифровизацией производства: создают цифровые двойники оборудования и системы прогнозной диагностики выхода из строя ответственных узлов оборудования.
Компания осуществляет экспорт в 16 стран мира — страны СНГ, Индию, Австралию, Австрию, Чили, Мексику, Перу. В планах — наладить поставки во Вьетнам и Иран.
По словам заместителя генерального директора по инновационно-техническому развитию НТЦ «Бакор» Михаила Королева, компания занимает проактивную позицию на экспортных рынках и всегда ищет способы быть эффективнее и полезнее зарубежных конкурентов. «У нас есть европейская компания-конкурент, которая производит большеразмерный фильтр, а мы производим пластины, которые используются в таких фильтрах. В Чили есть ограничение: если какая-то деталь весит больше 25 кг, то ее должны монтировать двое рабочих. У конкурентов пластина для фильтра весила порядка 35 кг. Мы разработали пластину, которая весит 25 кг, адаптировали продукцию под требования заказчика, сейчас идут испытания. Если компания в Чили примет решение о покупке, то с нашими пластинами она сможет сэкономить на монтаже, привлекая меньшее число персонала», — делится кейсом Королев.
Аналогичный подход «Бакор» применил на предприятии в Казахстане. Компания смогла предложить фильтр вдвое большей площади фильтрования, чем европейский аналог, облегчив его и расположив на те же посадочные места. Таким образом, замена фильтра не потребовала дополнительных капитальных затрат на проведение строительно-монтажных работ по усилению строительных конструкций фабрики. Это решение от «Бакора» позволило казахстанским партнерам увеличить производительность с единицы оборудования вдвое.
Работая по всему миру, компания, безусловно, сталкивается с различием в менталитете и в подходе к ведению дел. Так, в Перу, несмотря на высокогорное расположение предприятий, сотрудники «Бакора» при проведении аудита фабрики партнера четко следовали намеченному плану, что было неожиданно для перуанцев, которые пытались растянуть работы и перенести их на последующие дни. Так в НТЦ «Бакор» родился термин «отманьянить» — от испанского «маньяна», что значит «завтра».
А опыт работы с африканскими странами показал, что на переговоры туда лучше отправлять первых лиц компании, иначе у потенциальных партнеров нет желания действовать: они не воспринимают рядовых сотрудников всерьез, так как понимают, что им придется согласовывать решения с вышестоящим руководством, а это займет время.
Еще один урок из опыта: при участии в зарубежных тендерах помощь посредников может оказаться неэффективной. «У нас был неудачный опыт, когда мы пытались принять участие в тендере через посредника и, видимо, он был не настолько заинтересован в нашей победе, потому что, когда конкурент снизил цену на небольшой процент, он не счел необходимым посоветоваться с нами и тоже снизить цену, для того чтобы выиграть тендер», — рассказывает Королев.
Сейчас НТЦ «Бакор» планирует открыть три представительства в стратегических для себя странах — Мексике, Индии и Чили. А помогает в этом Центр поддержки и развития экспорта. По словам Королева, принципиальное отличие «Моспрома» от других аналогичных организаций — индивидуальный подход: «В «Моспроме» не предлагают мер поддержки, направленных на широкий круг компаний. Напротив: все бизнес-миссии готовятся так, чтобы мы встретились с теми, кому мы действительно можем быть интересны, и это повышает эффективность работы. У нас уже есть ряд совместно проработанных и запланированных мероприятий, которые были отложены из-за пандемии, и мы надеемся их реализовать в этом году. Например, участие с индивидуальным стендом на крупнейшей выставке горнодобывающей отрасли в Чили».
Во многих странах тяжело попасть на переговоры с представителями компаний, принимающими решения, а когда встречи организовываются с помощью правительства, то и сами переговоры имеют более высокий статус. Такие встречи обычно проходят с участием первых лиц компаний, и именно в таких случаях ценна помощь «Моспрома».
