Кусочек искусства: как сделать кастомный продукт массовым
Бизнесом Алена Калиновская занялась еще на третьем курсе Университета им. А.Н. Косыгина[1]. Сначала шила галстуки-бабочки и накладные воротнички, которые продавала на городских ярмарках и на своем сайте. А через год вместе с партнером запустила собственный бренд одежды. «Когда я училась в университете, все хотели быть Гальяно[2], но массовому потребителю высокая мода неинтересна, — говорит Калиновская. — Спустя несколько лет поняла, что шью только востребованные худи и футболки, а этого недостаточно для творческой самореализации».
В 2015 году они с партнером решили сузить производство до одного продукта — авторских нашивок. Алена замечала, что одежда с нашивками продается лучше. А сами аппликации не требуют много материалов и чаще всего делаются на заказ, что позволяет лучше распределить ресурсы и избежать огромных складских остатков, как это было с одеждой. Плюс кастомного продукта — в отсутствии прямой конкуренции с другими производителями: у авторской работы всегда своя аудитория.
Мода на дизайнерские аппликации тогда была на пике, и в нее хорошо вписывалась концепция EYE PROJECT: нашивка — это не просто украшение, а кусочек искусства. Стратегию развития бизнеса никто не разрабатывал, но интуитивно Алена понимала, что делать: «Когда мастер находит свой инструмент, то этот инструмент начинает работать на него сам».
На заемные средства бизнес-партнеры приобрели профессиональный станок за 500 000 рублей и профессиональное программное обеспечение за 200 000 рублей. Инвестиции окупились через год. На старте работали вдвоем из дома. Формально Алена отвечала за дизайн и производство, ее компаньон — за финансовые вопросы и продвижение. В действительности же оба занимались всем: и маркетингом, и грузоперевозками, и рекламой.
Сформировать сообщество
Первых клиентов Алена находила на офлайн-мероприятиях: городских ярмарках и фестивалях. «Живое общение всегда более результативно, — считает Алена Калиновская. — Покупатели хотят рассматривать и трогать продукт, разговаривать о нем с продавцами». Оттуда же пришли и первые оптовые клиенты, которые обычно заказывали 1000–2000 нашивок с лого корпорации или для мерча мероприятия.
Параллельно Калиновская стала развивать аккаунты бренда в социальных сетях, в одной из них число подписчиков за год выросло до 10 000 человек. Траты на рекламу были минимальные, люди подписывались просто потому, что им нравилось. Органический рост подписчиков стал основным каналом привлечения клиентов.
В 2016 году у бренда появились постоянные заказчики. Авторский продукт предполагает вовлеченность покупателя в процесс изготовления. «Мы создаем коллаборацию с клиентом: он присылает нам свои идеи, а мы уже разрабатываем макеты в вышивальных программах, — говорит предпринимательница. — Там есть 3D-визуализация, и заказчик сам выбирает нитки, размер, цвет». Со временем вокруг EYE PROJECT начало формироваться сообщество.
Проанализировать тренды
Перед Аленой стояла задача сделать проект независимым от изменчивой моды. Анализируя тренды и следя за новостной повесткой, она делала авторский продукт на актуальную тему. Например, после смерти Карла Лагерфельда[3] предпринимательница создала нашивки с его портретом. Их раскупили достаточно быстро. «Главный секрет — не бояться заземлять высокое искусство, — рассказывает Алена. — Я слушала, что говорят люди на улицах, какие у них боли и мечты, и создавала эскизы».
Определиться с персоналом
В 2017 году у Алены появились деньги и желание развивать бизнес отдельно от партнера. Она купила несколько станков, сняла мастерскую в центре Москвы и наняла двух сотрудников.
Персонал часто менялся. Обучение новых сотрудников давалось эмоционально тяжело и зачастую не окупалось: новички уходили, отработав несколько месяцев. «В начале предпринимательского пути я искала сотрудников через знакомых, — рассказывает Алена. — Если возникали недопонимание и конфликты, сотрудники часто использовали дружеские связи, чтобы нарушать условия договора, а могли и вовсе не выйти на работу». Все это приводило к эмоциональному выгоранию.
Последней каплей стала кража интеллектуальной собственности. Новый сотрудник — менеджер, который работал у Алены четыре месяца, — выкрал файлы с эскизами и проводил заказы за ее спиной, оформляя их на третьи лица и отшивая на стороннем производстве. Обман вскрылся, когда работник от имени Алены начал продавать нашивки на сайте объявлений. За несколько недель бизнес потерял более 200 000 рублей.
После этого случая Алена решила доверить производство цехам-партнерам. «Себестоимость такая же, а взаимодействовать с рабочей командой легче, — говорит Алена. — Я ставлю задачу, объясняю нюансы производства изделия, а контролем процессов, соблюдением сроков и другими организационными моментами занимается партнер».
Приспособиться к маркетплейсам и подключить экспертов
Нарастить выручку в начале проекта Алене помог зарубежный маркетплейс, где она зарегистрировалась в 2016 году. Но в 2022 году из-за санкций этот канал сбыта оказался перекрыт, и доходы упали вдвое. На российские маркетплейсы Калиновская вышла только летом 2024 года, узнав о нюансах отечественных электронных площадок. «Внутренние маркетинговые инструменты больше подходят для продажи массовых товаров, а дизайнерским нужна внешняя реклама», — уверена предпринимательница, которая теперь планирует рекламировать бренд у блогеров.
При этом Калиновской не удавалось поднять доходы, несмотря на поиски новых решений. Весной 2024 года она увидела в интернете информацию о бесплатных программах обучения для предпринимателей от ГБУ «Малый бизнес Москвы» (МБМ). Сначала прошла пятидневный интенсив «Школа бизнеса МБМ», потом — двухмесячную программу «Прокачай свой бизнес вместе с наставником».
Благодаря общению с экспертами Калиновская поняла, что многие предприниматели сталкиваются с теми же проблемами в поиске персонала и оптимизации производства. Главным инсайтом стало осознание, что пора привлекать инвестиции для масштабирования бизнеса: не нужно пытаться справляться со всем самостоятельно, для роста нужны ресурсы и команда.
С наставником от МБМ они разработали дорожную карту. В соответствии с ней Алена запускает чат-бот для взаимодействия с клиентами и обработки заказов и собирается открыть демонстрационную мастерскую для покупателей, чтобы они могли прийти и увидеть продукт. Первые шаги уже принесли результат: проект не только вернулся к показателям продаж 2021 года, но и увеличил их на 15%.
На заметку предпринимателю
«Прокачай свой бизнес вместе с наставником» — двухмесячная бесплатная программа, которая помогает предпринимателям вывести бизнес на новый уровень. Под руководством наставника предприниматели смогут определить основные проблемы и пути их решения, изучить возможности для роста и развития своего дела. Программа действует с 2021 года.
«Онлайн-Академия» — платформа с доступом к дистанционному обучению в различных форматах (аудио, видео, текст) от ведущих компаний в сфере бизнес-образования. Контент представлен в четырех рубриках: «Программы и курсы», «Подкасты и аудио», «Вебинары и видео», «Бизнес-библиотека».
Кроме обучающих форматов, на портале МБМ действует более 35 онлайн-сервисов, с их помощью предприниматели могут решить многие задачи дистанционно.
Сервис «Конструктор правовых документов» позволяет грамотно с учетом действующего законодательства составить различные документы с юридически корректными формулировками — от гражданско-правовых договоров до учредительных документов.
Сервис «Калькуляторы для бизнеса» позволяет быстро рассчитать сумму НДС, взносов ИП, налог по УСН. Кроме того, предпринимателям доступны калькуляторы для расчета выплат по трудовым договорам, отпускным и пени по налогам или гражданско-правовым договорам.
Сервис «Профильные консультации» — индивидуальные рекомендации по маркетингу, продвижению в соцсетях, настройке рекламных кампаний и работе сайтов от экспертов МБМ. Консультация с экспертом проходит онлайн в удобное для бизнесмена время и длится не более полутора часов.
Онлайн-сервис «Бизнес-боксы» представляет собой бесплатные пакетные предложения от ведущих игроков отечественного рынка цифровых услуг.
Геоаналитический онлайн-сервис «Оценка потенциала локации» позволяет проанализировать определенное местоположение в пределах города Москвы по ключевым бизнес-показателям: данным по конкурентам, потенциальным покупателям и емкости рынка. Анализ локации доступен для 47 бизнес-отраслей, таких как торговля, общественное питание, бытовые услуги и других.
[1] Высшее учебное заведение в Москве, которое готовит специалистов в области технологий, дизайна и искусств.
[2] Модельер Джон Гальяно.
[3] Модельер Карл Лагерфельд.
123100, город Москва, проезд Шмитовский, 2, стр.1; ОГРН 1127746300550