Стратегии конкуренции: как завоевывать новые рынки и создавать лучшие продукты

Россия — часть глобального мира. В странах, не объявлявших нам санкции, живет 7 млрд человек. В Юго-Восточной Азии, Африке, Латинской Америке хорошо относятся к продуктам, сервисам и услугам, сделанным в России. При этом население там растет, уровень жизни тоже. Сегодня продукция компании, в частности бренда SPLAT, представлена в 70 странах мира. Осваивая эти рынки, SPLAT Global выучила за последние 10 лет несколько важных уроков.

• Результат там, куда вы инвестируете время и внимание. Если вы хотите быть успешными на глобальном рынке, объем внимания, ресурсов и людей должен быть пропорционален этому успеху.
• Одна и та же команда не должна отвечать и за домашний, и за международный бизнес. В первое время мы фокусировались на российском рынке, глобальным занимались по остаточному принципу, поэтому у нас долго не получалось.
  
• Осваивая новый рынок, мы в первую очередь рассматриваем не страну в целом, а ее мегаполисы: анализируем долю городского населения, уровень современной розничной торговли, развитость каналов e-commerce. Важный для нас показатель — ВВП на душу населения и его динамика.
  
• Для глобальных целей нужны люди соответствующего калибра и мышления — те, кто задает неудобные вопросы: почему что-то не работает, не автоматизировано, нет необходимых отчетов? Нашей компании подобные вопросы помогли стать устойчивее и на домашнем рынке, но вы должны быть готовы их услышать.
  
• Инвестиции стоит умножать на 2, а время — на 3. Закладывайте риски и рассчитывайте резервы тщательно: если вы вступаете в игру за большой кусок пирога, к ней надо быть готовым.
  
• Используйте международный опыт, чтобы стать сильнее на домашнем рынке, и переносите удачные кейсы на схожие рынки. Если бренд сделал что-то классное на корейском рынке, скорее всего это зайдет еще на 11 стран в APAC.
  

Идеальная комбинация для успеха: большой рынок, а не маленькая ниша; вам должно нравиться то, чем вы занимаетесь; эффективная модель.

Когда у вас мало денег и бизнес не встал на ноги, я бы на вашем месте забил на любовь, а просто крутил педали. Практически в любой нише. Даже если это щебень, а вы любитель театра — качните щебень на дисциплине до хорошего оборота, вы гораздо быстрее тогда сделаете нормальный театр. Просто потому, что у вас появятся ресурсы.

Как газовать? Главное — иметь УТП. У вас может быть идеальный отдел продаж, суперскрипты, чат-бот, искусственный интеллект, нейросети, но нет ответа на вопрос, почему надо купить у вас, — и вы будете нищим, потому что вас сравнивают только по цене, а в демпинговой войне нет победителей.

Для того чтобы сформировать сильное УТП, необходимо выбрать одну целевую аудиторию (ЦА) и только с ней работать на текущем этапе. Например, ваша компания занимается бухгалтерией на аутсорсе, вы работаете со всеми. Единственный вариант — демпинговать. Но если вы сфокусируетесь на одной целевой аудитории — например, только селлеры Wildberries или только агентства недвижимости, — у вас появится возможность выделиться. Потому что все, как все, а вы — только для них.

Второе — надо выбрать только одну боль ЦА. В Resulting, например, я сначала учил и РОПов (руководителей отдела продаж. — Прим. ред.), как быть крутым РОПом, и владельцев, как строить отдел продаж, в итоге для всех был безликим. Мы решали проблемы и отдела продаж, и маркетинга, и скрипты писали, и с наймом помогали. А восемь лет назад приняли решение, что выбираем только владельцев малого бизнеса и работаем только с одной проблемой — плохой отдел продаж.

В этой связке целевой аудитории и боли рождается возможность сделать лучший в мире продукт. И это не только то, что клиент получает, но и весь сервис: и как ваш бухгалтер счет выставил, и как договор выглядит, и как офис выглядит. И шлифовать все это можно до бесконечности — так и рождается УТП.