С маркетплейсами и без: как развить малый бизнес благодаря обновлению каналов сбыта
Свое дело у Татьяны Язевой поначалу складывалось само собой. Проработав много лет в сфере охраны труды, в 2016 году она ушла в декретный отпуск с должности руководителя отдела международной компании. А летом в деревне заинтересовалась бабушкиной практикой набивать наволочки душистым сеном. «Привезла в Москву мешок сена и посадила за швейную машинку маму, когда-то ходившую на курсы кройки и шитья», — вспоминает Татьяна.
Одновременно с подушками дочь и мать взялись за саше с сеном, пропитанным ароматическими маслами. На создание этого экопродукта повлияло декретное увлечение Татьяны — ароматерапия. Название проекта придумали всей семьей — «Лето в подушке». Язева завела страницу в популярной соцсети — и буквально через пару месяцев появились покупатели. Первое время, по ее словам, не требовалось никакого продвижения: клиенты приходили сами и обозначали свои запросы.
В 2018 году Татьяна оформила ИП, обзавелась онлайн-кассой и запустила сайт. Ориентируясь на спрос, семейное производство быстро расширило ассортимент, предложив покупателям, помимо подушек и саше, еще и валики с хвойными опилками, грелки с семенами льна, мягкие игрушки с лавандой или стружкой можжевельника. Свыше 15 натуральных наполнителей, кроме самостоятельно собранного сена, закупали у разных поставщиков. Самым ходовым товаром стали подушки, набитые лузгой гречихи. А самым высокомаржинальным — матрасы и утяжеленные одеяла с тем же наполнителем.
Параллельно Язева получала высшее маркетинговое образование и проходила курсы по фотографии, написанию текстов, поисковой оптимизации. Однако в пандемию спрос на экоподушки резко упал. Татьяна пробовала все способы привлечения клиентов: стримы со специалистами из смежных сфер вроде ароматерапии, конкурсы для покупателей и так далее. Участие во флешмобе «Изоизоляция» увеличило число подписчиков и привело несколько новых клиентов. Но этого было мало. «Лето в подушке» взялось за пошив остро актуальных одноразовых масок. «Время было сложное, но я ни секунды не думала, чтобы вернуться на работу по найму, — говорит Татьяна. — Дело даже не в доходе, а в том, насколько увлекательна предпринимательская деятельность: постоянные вызовы и интересные задачи, удовольствие от их решения и счастье от каждого положительного отзыва».
Трамплин для продаж
К концу 2020 года стало ясно, что для экоподушек и одеял нужны новые каналы сбыта. Язевой повезло: она выиграла конкурс от известного маркетплейса. Участникам предложили написать пост о том, как их бизнес пережил изоляцию в пандемию. Татьяна заняла второе место и получила промоподдержку на 500 000 рублей. «Начав осваиваться на новой площадке, я увидела, что продажи растут, и решила прийти на другие маркетплейсы тоже», — рассказывает Язева. Чтобы поспеть за спросом, она заключила контракт со швейным предприятием на оптовый пошив подушек и арендовала склад. За пару месяцев продажи выросли втрое.
Примерно до середины 2023 года бизнес активно развивался. С одной стороны, благодаря бурному росту маркетплейсов. С другой — вследствие популярности ЗОЖ и экологичности в быту, считает Татьяна. Однако доходы от продаж на маркетплейсах стали падать. «Раньше их комиссия была не более 30%. Сейчас она может доходить до 50%. Кроме того, из-за большого количества продавцов и высокой конкуренции без рекламы и активного продвижения там нечего делать», — отмечает Татьяна.
В телеграм-канале ГБУ «Малый бизнес Москвы» (МБМ) Язева увидела информацию о программе обучения, которая предполагает работу с наставником в небольших группах. «Еженедельные встречи с опытным бизнесменом, который смотрит на любой вопрос шире меня, и с такими же, как я, предпринимателями, которые видят мой бизнес свежим взглядом, оказались ценными, — вспоминает владелица «Лета в подушке». — Первая же встреча заставила меня пересмотреть представления о целевой аудитории».
«Прокачай свой бизнес вместе с наставником» — двухмесячная бесплатная программа, которая помогает предпринимателям вывести бизнес на новый уровень. Под руководством наставника предприниматели смогут определить основные проблемы и пути их решения, изучить возможности для роста и развития своего дела. Программа действует с 2021 года, ее прошли более 2500 предпринимателей.
«Онлайн-Академия» — платформа с доступом к дистанционному обучению в различных форматах (аудио, видео, текст) от ведущих компаний в сфере бизнес-образования. Контент представлен в четырех рубриках: «Программы и курсы», «Подкасты и аудио», «Вебинары и видео», «Бизнес-библиотека». На сегодняшний день пользователям «Онлайн-Академии» доступно 40 образовательных курсов и программ, более 250 видео и записей вебинаров, подкастов и аудиокурсов, а также свыше 2500 материалов в разделе «Бизнес-библиотека».
Татьяна была уверена, что ее основные клиенты — достаточно молодые люди, продвинутые в экоповестке и осознанном потреблении. Поэтому она продвигала товары, например, в онлайн-сообществах веганов или экопоселенцев. А когда отвечала на звонки людей старшего возраста, которые хотят подушки на гречневой лузге, но испытывают сложности с покупкой на сайте, не считала их целевой аудиторией.
«Опрос сокурсников показал, что большинство купит натуральную подушку с ортопедическими свойствами не себе, а пожилому родственнику», — отмечает она. Осознав, какая большая доля ее целевой аудитории — пенсионеры, Язева перенастроила контекстную рекламу и попросила знакомых распространить информацию о ее товарах в домовых чатах. Это сразу дало небольшой рост продаж. А потом наставник спросил, почему она ограничивается онлайном. И у Татьяны, по ее словам, «будто открылись глаза».
Через опт к рознице
Предпринимательница обнаружила практически бескрайнее поле B2B-сегмента. Она пошла в бельевые и хозяйственные магазины, бани, отели, спа-центры. Ее прибыль выросла в 1,5 раза, а новые клиенты оказались хороши не только крупными заказами. «Я рассматривала свои подушки как предмет для сна, но владельцы магазинов поделились фидбеком покупателей, которые хотят иметь дома подушки с натуральным наполнителем как элемент декора», — рассказывает Язева. Сейчас «Лето в подушке» тестирует разные варианты наволочек, от сдержанных однотонных до покрытых разноцветными узорами.
«Многие решения для развития бизнеса вроде бы лежат на поверхности, но ты их почему-то не видишь без живого общения с профессионалами», — говорит Язева. У нее была подготовлена презентация своих товаров. Ментор указал на ошибки: из нее непонятно, в чем заключается уникальное торговое предложение и на кого оно рассчитано. Раньше она вела таблички с приходом-расходом, но никаких целей и даже планов по ежемесячному заработку и количеству проданных товаров в них не было. «Около месяца у меня ушло на то, чтобы по заданию наставника параллельно ежедневной рутине сформулировать свои бизнес-цели и стратегию и систематизировать все в таблице, — вспоминает Татьяна. — А теперь не понимаю, как работала без планов на месяц и их визуализации в цифрах».
Язева внедрила еще не все задумки, родившиеся во время программы обучения с наставником. «Пока сезонный спад продаж, хочу попробовать новый наполнитель — котонизированное льноволокно, новые модели декоративных подушек, — делится она. — И продолжу искать клиентов в гостиничном бизнесе и рознице». Несмотря на обилие задач, Татьяна задумывается об участии в новой программе с наставником, ведь в предпринимательстве не бывает избытка знаний, опыта и общения с профессионалами.
На заметку предпринимателю
Кроме обучающих форматов, на портале МБМ действует более 35 онлайн-сервисов, с их помощью предприниматели могут решить многие задачи дистанционно.
Сервис «Конструктор правовых документов» позволяет грамотно с учетом действующего законодательства составить различные документы с юридически корректными формулировками — от гражданско-правовых договоров до учредительных документов.
Сервис «Калькуляторы для бизнеса» позволяет быстро рассчитать сумму НДС, взносов ИП, налог по УСН. Кроме того, предпринимателям доступны калькуляторы для расчета выплат по трудовым договорам, отпускным и пени по налогам или гражданско-правовым договорам.
Сервис «Профильные консультации» — индивидуальные рекомендации по маркетингу, продвижению в соцсетях, настройке рекламных кампаний и работе сайтов от экспертов МБМ. Консультация с экспертом проходит онлайн в удобное для бизнесмена время и длится не более полутора часов.
Для удобства столичных предпринимателей и тех, кто хочет начать свое дело в Москве, запущен телеграм-канал МБМ. Подписчики канала оперативно узнают информацию об актуальных мерах поддержки, бесплатных обучающих и деловых мероприятиях, полезных онлайн-сервисах и историях успеха бизнесменов.
123100, город Москва, проезд Шмитовский, 2, стр.1;
ОГРН 1127746300550