Сила партнерства: почему «Пятёрочка» вышла в Якутию по мастер-франшизе

Якутия стала 71-м регионом присутствия компании в России. Одна из «Пятёрочек» открылась в крупном торговом центре «Ураса Молл» на Автостраде 50-летия Октября. С самого утра в магазине было много посетителей, и их число в течение дня не уменьшалось. Кто-то основательно закупался, некоторые брали что-то попробовать, другие просто гуляли по магазину, изучая ассортимент и цены.

Как рассказывает исполнительный директор территории «Восток» торговой сети «Пятёрочка» Юлия Тюленева, ассортимент каждого магазина сети в Якутии в среднем состоит из 5000 товарных позиций. Сейчас компания сотрудничает с 24 местными поставщиками, локальные производители занимают около 6% ассортимента — это хлеб Якутского хлебокомбината, молочная продукция Якутского гормолзавода, замороженная продукция и мясная гастрономия «Хоту-Ас». В ближайшее время будет заключено еще 17 контрактов с местным бизнесом, и тогда доля якутских товаров достигнет 10%. Узнать местные продукты на полке легко — они отмечены специальными ценниками с указателем «Произведено в Якутии».

Впрочем, местный ассортимент — не единственная особенность якутских магазинов сети. Здесь пилотируется новая для сети модель франчайзинга — мастер-франшиза.

Якутская модель

В последние годы сеть «Пятёрочка» ежегодно прирастает на 1500–2000 магазинов. Большая часть открытий традиционно приходится на собственные магазины. Планы по органическому росту диктуют и более активное развитие франшизы.

Основной формат, который использует «Пятёрочка», — модель обратного франчайзинга. Предприниматель-партнер получает готовую модель бизнеса: бренд, сформированный ассортимент, цены. Управляя качеством обслуживания в конкретном магазине в соответствии со стандартами компании, партнер-франчайзи зарабатывает на комиссии с товарооборота без необходимости строить собственную коммерческую модель — все необходимое для бизнеса предоставляет франчайзер. Порядка 350 «Пятёрочек» по обратной франшизе открыты в Москве и области, Северо-Западном регионе, в Поволжье и других регионах.

В Якутске компания пилотирует новую модель — мастер-франшизу. По словам генерального директора «Пятёрочки» Владислава Курбатова, выбор модели, по которой компания выходит в новый для себя регион, обусловлен экономической целесообразностью. В Якутске, например, специфическая логистика: по три-четыре месяца в году город отрезан рекой Лена от автотранспортных потоков — моста пока нет. «В таких условиях открывать магазины с партнером, который владеет собственными логистическими мощностями и, оперируя другим бизнесом, уже выстроил все логистические процессы, для «Пятёрочки» намного целесообразнее, чем делать все то же самое параллельно и своими силами», — объясняет Владислав Курбатов. По его словам, организовать работу в Якутске оказалось сложнее, чем на Дальнем Востоке.

Мастером-франчайзи в Якутии стал Евгений Шевченко, которому принадлежит порядка 30 точек сети быстрого питания KFC по франшизе в Якутии, Ямало-Ненецком автономном округе, Иркутске, Братске и других городах. «Чтобы открыть KFC в Якутии, мы построили собственные склады и наладили поставки сырья. Когда Х5 Group вышла во Владивосток, было понятно, что компания пойдет и в другие города этой части страны, я предложил ретейлеру сотрудничество», — рассказывает предприниматель. Сеть оценила наличие бизнес-опыта, финансов и логистических возможностей у партнера.

Мастер-франшиза налагает на партнера сети дополнительные обязательства и предоставляет больше возможностей роста в сравнении с обратной франшизой. Тут партнер сам планирует заказ продукции, ведет переговоры с локальными поставщиками и может подбирать собственных партнеров-франчайзи.

Распределительный центр, откуда «Пятёрочка» поставляет базовую часть ассортимента в Якутск, располагается в Красноярске. По словам Евгения Шевченко, те несколько месяцев в году, когда автотранспортное сообщение с Красноярском недоступно, запасы продуктов долгого хранения будут заготовлены на складах (площадь — 5500 кв. м), а свежие продукты можно будет завозить самолетом при условии достаточного для покрытия издержек товарооборота в регионе. 

По словам Шевченко, до конца года откроется еще пять магазинов, а в перспективе пяти лет сеть будет насчитывать до 30 магазинов. Открывать их будут в том числе и новые партнеры уже самого Шевченко как мастера-франчайзи. Открытие первых магазинов сети в Якутске позволило создать 50 рабочих мест, до конца года их количество возрастет до 150. Планы по развитию сети предполагают и расширение складских мощностей: сейчас Шевченко ведет переговоры о постройке склада по модели build-to-suit.

Несколько месяцев в году, когда автотранспортное сообщение с Красноярском недоступно, запасы продуктов долгого хранения будут заготовлены на складах, а свежие продукты можно будет завозить самолетом.

Развивающие планы

По словам Курбатова, в ближайших планах географического развития сети — выход в Биробиджан. До конца года сеть планирует открыть на Дальнем Востоке еще около 150 магазинов, увеличив их количество в этой части России до 250. А в перспективе трех-пяти лет число магазинов на Дальнем Востоке должно увеличиться до 500. И это не амбиции, а трезвый расчет — большая емкость и объем существенно изменят стоимость логистики. «Вследствие этого мы будем иметь возможность делать туда прямые международные поставки. Сейчас строим свой распределительный центр в Хабаровске, возможно, что-то будет построено и во Владивостоке. Планируем построить хаб для бизнес-единицы «Импорт» — через Дальний Восток импортные товары смогут идти на всю Россию», — делится планами Владислав Курбатов, уточняя, что пока компания строит бизнес и инвестирует в регион, не получая прибыли.

Без разницы

Открытые по франшизе «Пятёрочки» следуют тем же стандартам работы, что и собственные магазины компании, ретейлер ведет регулярный мониторинг качества работы партнеров. «С операционной точки зрения за магазином следит партнер, но и мы его работу оцениваем — через оценки покупателей, так называемый шпионский клуб компании, NPS (от англ. net promoter score — индекс потребительской лояльности), наш собственный аудит, — рассказывает Михаил Кольцов. — Стандарты качества одинаковы».

По его словам, «Пятёрочки» в Якутске, как и во всех других случаях масштабирования сети, сохраняют весь ассортимент проектов и сервисов компании.

Приход «Пятёрочки» в новый город — всегда важная веха, потому что мы, как и в других регионах, будем развивать и экспресс-доставку, и отдел готовой еды, и пекарни. А также программу лояльности, социальные проекты — все направления, которые существуют в компании.

А отвечающая за территорию «Восток» Юлия Тюленева добавляет, что «Пятёрочка» всегда плотно развивает связи с местными сообществами на территориях, где оперирует. «Мы участвуем во всех активностях региона — спортивных, социальных, работаем с учебными заведениями, рассказываем молодежи про ведение бизнеса, реализуем федеральные благотворительные проекты, такие как «Корзина доброты» (передача продуктов нуждающимся), островки безопасности с поисково-спасательным отрядом «ЛизаАлерт», скидки для пенсионеров и семей с детьми», — поясняет Тюленева. 

Мы участвуем во всех активностях региона — спортивных, социальных, работаем с учебными заведениями, рассказываем молодежи про ведение бизнеса, реализуем федеральные благотворительные проекты.

С приходом «Пятёрочки» на Дальний Восток местный ретейл-рынок структурировался, повысилась конкуренция, от которой всегда выигрывает потребитель. Владислав Курбатов приводит наглядный пример: «Мы внедрили экспресс-доставку, и теперь Дальний Восток лидирует по ее доле в сети — 8%, что в свою очередь заставило и других игроков рынка возобновить или подключить доставку». Несмотря на все сложности региональной логистики, клиентский путь точно становится проще.