Главное о франшизах в России: вызовы, возможности, прогнозы

— Правда ли, что франшиза — менее рискованный вид бизнеса по сравнению с самостоятельным предпринимательством?
— Действительно, рисков при покупке франшизы меньше. Если франчайзер обладает достаточными знаниями и опытом в конкретной нише и предлагает не просто бренд, но и отработанную финансовую модель, технологии, прописанные бизнес-процессы, то старт по франшизе будет потенциально успешнее, чем без нее. Но франчайзер не дает 100%-ной гарантии успеха: риски минимизируются, но не сводятся к нулю. И здесь мы говорим только о добросовестных франчайзерах. А сейчас на рынке много очень слабых франшиз, распознать которые начинающим предпринимателям непросто.

— Может ли сам факт покупки франшизы с готовой концепцией защитить предпринимателя от потенциальных трудностей?
— Это может минимизировать риски. Продавая право на использование своего бренда, франчайзер несет репутационные и финансовые риски, поэтому он выстраивает систему так, чтобы его франчайзи зарабатывал. Мотивация в том, что от дохода франчайзи зависит доход управляющей компании. Она может взять на себя подбор подходящей локации, расчет инвестиций, даже разработку дизайн-проекта и поиски подрядчика. А если что-то идет не так, вмешаться в работу партнера, чтобы исправить ситуацию.

— В последние годы экономика России столкнулась с большими вызовами. Считают ли предприниматели покупку франшизы более стабильным видом бизнеса для кризисных времен?
— Да. За 20 лет существования франчайзинга в нашей стране мы убедились, что во все кризисные периоды интерес к франчайзинговым концепциям возрастает. В кризисы в бизнес приходят наиболее подготовленные, опытные предприниматели. В сложные времена люди предпочитают не рисковать, а идти по проверенному пути, то есть по пути франчайзинга.

— Можете ли выделить отрасли, в которых за последнее время произошел франшизный рывок?
— В основном прорыв совершают либо бизнесы, которые пришли к цифровизации, благодаря чему их стало легче масштабировать, либо бизнесы, которые оказались на волне спроса со стороны аудитории. Кофейни самообслуживания вырвались в лидеры продаж франшиз за счет того, что для этого появились технические возможности. Та же ситуация с кибераренами, которые стали крайне популярными в последние несколько лет. Франшизы пунктов выдачи заказов (ПВЗ) выстрелили за счет роста спроса на маркетплейсах. Также активно рвутся во франчайзинг бизнесы, ставшие популярными на фоне пандемии и развития внутреннего туризма: глэмпинг, онлайн-обучение, экофермы.

— А есть ли отрасли, в которых франшизная активность сходит на нет?
— Да, в той или иной отрасли всегда наступает момент, когда франчайзинг развивается медленнее в связи с переполнением рынка. Пример — медицинские франшизы. До пандемии лабораторные компании продавали франшизы очень агрессивно, во время пандемии ажиотаж достиг пика, а сейчас темпы продаж франшиз в этом сегменте намного ниже. Это не значит, что в отрасли все плохо, просто произошло перенасыщение рынка.

Вторая причина, по которой может наблюдаться спад, — небольшое количество игроков в сегменте, которые делят этот сегмент между собой. Сначала они активно развивают франчайзинг, чтобы быстро занять максимальную долю рынка с точки зрения географического присутствия. Но корпоративный бизнес всегда прибыльнее, чем франчайзинговый, поэтому, достигнув определенной доли, компании начинают выкупать точки у франчайзи, а некоторые и вовсе сворачивают франчайзинговую программу.

— Как изменился портрет франчайзера за последние 10 лет? Кто создает франшизы сегодня?
— Главным отличием в портрете франчайзера стала степень осознанности. Десятилетие назад бизнес был в целом моложе, сейчас в нем намного больше людей, понимающих суть франчайзинга. Их главная мотивация — это экспансия, поскольку франшиза позволяет быстрее и дешевле охватить максимальную территорию, нежели самостоятельное развитие. Так, в последние годы компании-производители прибегают к франчайзингу для создания сетей сбыта путем продажи франшиз монобрендовых магазинов. Таких становится все больше, в основном это игроки модного рынка и мебельные компании.

— Появились ли в последние годы новые требования к франчайзи? Можно ли сказать, что франчайзеры стали более избирательными?
— Франчайзеры с точки зрения подхода к отбору франчайзи всегда делились на два лагеря: одни продают франшизу практически всем, кто попросит, вторые очень избирательны и требовательны. Выбор стратегии зависит в первую очередь от размера затратной части, которую несет франчайзер на запуск франчайзинговой точки. Если речь о ресторане с инвестициями в 45–50 млн рублей, то его открытие будет стоить достаточно дорого для франчайзера, поскольку он тратит немалые трудовые и другие ресурсы. Тогда франчайзи будут подбирать очень внимательно и вдумчиво.

Но есть и франшизы с минимальными затратами для франчайзера, например в категории услуг. Здесь франчайзер предъявляет не такие строгие требования к партнеру. Кроме того, отсутствие строгих требований к франчайзи может быть связано со стремлением компании максимально агрессивно конкурировать с другими франшизами своего сегмента и как можно быстрее занять рынок. Поэтому продажа франшизы по первому запросу — это еще не повод заподозрить франчайзера в неопытности или некомпетентности.

— А что произошло с предпринимателями-франчайзи за последние годы?
— Глобальных изменений в портрете франчайзи не произошло. Франчайзи как 10 лет назад, так и сейчас делятся на два типа. Первые хорошо ориентируются в бизнесе и воспринимают франшизу как работающую систему и способ диверсификации; такие люди зачастую приобретают сразу несколько франшиз в разных сегментах. Вторые в бизнесе не ориентируются совсем и ошибочно полагают, что франшиза без всякого участия автоматически будет приносить им доход.

— Как изменились требования со стороны франчайзи к бизнесу? Что предприниматели ожидают получить, покупая франшизу?
— Десять лет назад аудитория была менее осведомленной о том, что такое франчайзинг, как должна работать система и что должен предоставить франчайзер. Сейчас уровень осведомленности выше, и требования стали больше соответствовать реальности. Но как была, так и остается категория франчайзи, которые воспринимают франшизу как гарантию доходности без всяких усилий и считают вовлеченность в бизнес необязательной или даже недопустимой, если они заплатили за франшизу. Это ошибочный подход к франшизе, но он, к сожалению, был и будет всегда. Причем не только в России, где франчайзинг существует всего 20 лет, но и в США, где ему уже больше века.

— Существуют ли золотые правила выбора франшиз? По каким критериям предприниматель сразу может понять, подходит ли ему бизнес и стоит ли вкладывать в него средства?
— Критерий номер один — достаточно ли средств, чтобы их вложить. Речь о реальных живых деньгах, а не о тех, на которые можно только рассчитывать, вроде кредита, премии или помощи родственников. Важно учесть: франчайзеры нередко лукавят, называя объем первоначальных инвестиций. К заявленной сумме можно смело прибавлять 20%. Если денег не хватает, стоит рассмотреть другой вариант, потому что начинающему предпринимателю сложно получить кредит на бизнес. Второй критерий — срок выхода на операционную прибыль. Это время, в течение которого бизнес будет не зарабатывать, а нуждаться в инвестициях. Да, бывают случаи, когда точка начинает показывать операционную прибыль через полтора-два месяца, но реальный возврат инвестиций происходит намного позже. Нужно оценить время, на протяжении которого франчайзи готов только инвестировать, а не зарабатывать. На основе этого расчета имеет смысл принимать решение. Здесь тоже стоит прибавить 15–20% к тому, что обещает франчайзер, потому что на срок окупаемости может повлиять много обстоятельств, как мы видели на примере пандемии.

Третий критерий — личные ресурсы. Потенциальному франчайзи нужно задуматься, в какой сфере его знания и опыт будут наиболее полезны и к чему у него лежит душа. Если становишься франчайзи, окунаешься в бизнес с головой, поэтому дело должно нравиться. Но главное, что нужно сделать перед тем, как принять решение о покупке франшизы, — пообщаться с действующими франчайзи. Именно франчайзи расскажут, как сеть работает изнутри. Как правило, они довольно охотно делятся своим опытом. Франчайзеры обычно предоставляют контакты не всех партнеров, а только 20–30%, которых они сами отобрали. Разумно запрашивать полный список или искать контакты самостоятельно.

Рейтинг Buybrand стал ответом на запрос предпринимателей, которые каждый год на каждой выставке подходят к нам с вопросом: «Какую франшизу мне лучше выбрать?»

— Как появился рейтинг франшиз Buybrand и что важно о нем знать?
— Конечно, рейтинг не дает однозначного ответа, поскольку с выбором в итоге должен определиться сам будущий франчайзи. Однако рейтинг отражает надежность и устойчивость франшизы не только на основе ее текущего состояния, но и на базе динамики за все годы существования. Этим он отличается от других рейтингов: при составлении мы учитываем не только достижения компании, но и закрытия, проигранные суды, финансовые провалы. Суммарный коэффициент каждой франшизы рассчитывался по эвристической формуле на основе более 60 показателей, в том числе юридических, географических и количественных, а также с учетом результатов телефонного опроса действующих франчайзи.

— Как часто обновляется рейтинг Buybrand?
— Данные для рейтинга собираются на протяжении года и суммируются с показателями компаний за все время деятельности, поэтому рейтинг обновляется раз в год.

— Можно ли судить по изменениям в рейтинге о каких-либо переменах на рынке?
— Рейтинг в существующем формате мы запустили в 2023 году. Для того чтобы анализировать динамику и перемены на основе того объема данных, который мы собираем, нужно собирать эти данные несколько лет. Но отражение ситуации на рынке мы видим на выставках, которые проводим ежегодно с 2003 года. К примеру, был период популярности барбершопов — количество участников в этом сегменте на Buybrand резко подскочило. В постпандемийный год 35% всей выставочной площади занимали медицинские компании. Когда произошел всплеск популярности киберклубов, на рынок вышло сразу десять таких франшиз.

В этом году с развитием внутреннего туризма мы видим среди экспонентов большое количество серьезных дорогих ресторанов, дорогих концепций экоферм, гостиниц, появляется все больше франшиз глэмпингов, бассейнов и терм, которые заменяют городские курорты.

Франшизы обеспечивают подавляющую часть инфраструктуры для мест отдыха: рестораны, отели, парикмахерские, прачечные, спа-салоны, клиники, магазины, службы такси. И все это можно максимально быстро открыть по франшизе, поэтому количество подобных предложений и интерес к ним растет. Рост востребованности какой-то услуги всегда ведет сначала к развитию корпоративного бизнеса в сегменте, а затем, через короткий срок, и к появлению франшиз.

— О каких тенденциях в бизнесе можно сделать выводы, глядя на суммарный инвестиционный потенциал посетителей, количество заключенных договоров и другие результаты выставки Buybrand Expo?
— Любая выставка является зеркалом той или иной отрасли. Поскольку во франчайзинге очень много отраслей, Buybrand Expo отражает все, что происходит и в бизнесе разной направленности, и в экономике в целом.

В разные годы мы на Buybrand Expo наблюдали смену представляемых концепций. Лет 10–12 назад 75% всех площадей были заняты ретейлерами в сфере моды: не производителями, а оптовиками, которых воспринимали как «купи-продай». Потом были периоды всплеска услуговых концепций, когда вся страна стригла, красила, делала маникюр.

В последние годы мы видим совершенно другое: появляются производственные франшизы, направленные в том числе на импортозамещение, а также концепции с высокими инвестициями, связанные с созданием инфраструктуры для внутреннего туризма. Это дает возможность сделать вывод, что у современных предпринимателей долгосрочные планы на развитие в российской экономике.

— Как выставка изменилась за время своего существования?
— Выставка очень изменилась — вслед за тем, как менялся российский бизнес и экономика в целом. Сначала большую часть площадей занимали ретейлеры, потом обслуживание, сейчас это те, кто создал производство. Мы наблюдаем, как и куда поворачивает страна. Можно сказать, что мы повернули от мелкой торговли в сторону производства и долгосрочных инвестиционных проектов.

— Начинались ли на Buybrand Expo истории больших франшизных сетей?
— Да. Лучший пример — франчайзинг «Инвитро», который буквально строился на базе выставки Buybrand. Когда в компании заинтересовались этим направлением, они приходили на выставку и создавали свою франчайзинговую программу на базе знаний, полученных на наших форумных площадках. Так что интересные истории успеха — не только про то, как франчайзи нашел франчайзера, но и как люди учились бизнесу. В «Пив&Ко», которая участвовала в Buybrand много раз подряд, полтора года наблюдали, как рядом со стендом стоит мужчина и просто смотрит. В конце концов они познакомились и выяснили, что у «наблюдателя» кофейная франшиза и ему было интересно, как работают более опытные менеджеры, слушал и перенимал опыт. Сеть магазинов МПР неожиданно для себя вышла в Благовещенск, потому что оттуда приехал очень настойчивый франчайзи, доказавший, что его локация сработает.

Многие компании говорят, что с выставок возвращается воодушевленная и замотивированная команда, которая увидела, как может развиваться бизнес и какие идеи можно внедрить для развития. В этом ценность наших мероприятий: мы создаем не просто выставочное пространство, мы на одной площадке объединяем прогрессивное деловое сообщество, которое растет за счет внутреннего общения.

— Судя по рейтингу Buybrand, интересных франшиз в России много, самостоятельно выбрать непросто. Насколько изменился спрос на услуги брокеров по продаже франшиз в последние годы?
— С брокерами я была бы поаккуратнее, поскольку задача брокера — продать конкретную франшизу и получить за это комиссию, а не качественно подобрать подходящее предложение для клиента. Этим от него отличается консультант: у последнего нет цели продать франшизу, он получает фиксированный гонорар за подбор франшиз согласно заданным клиентом критериям и их последующую проверку. По результатам дается подробный отчет и SWOT-анализ. То есть отношения строятся не с франчайзером, а с потенциальным франчайзи.

Если человек не чувствует уверенности при выборе франшизы и у него нет опыта в бизнесе, ему будет гораздо дешевле и безопаснее нанять консультанта, чем нырять в этот океан самостоятельно. Зачастую он может даже задавать франчайзеру правильные вопросы по анкетам, которых сейчас в избытке в интернете, но не сможет в итоге правильно взвесить и оценить ответ. Это способно привести к катастрофическим последствиям. 

Популярный совет для будущих франчайзи: найдите плохо представленную на рынке региона сферу и займитесь ею. Однако вероятность найти нишу, в которой конкуренция низкая, очень мала, особенно в больших городах.

— Какие рекомендации вы бы дали предпринимателю, который намерен вывести новый бренд на уже заполненный рынок с высокой конкуренцией?
— Выходить на такой рынок стоит, только если есть ноу-хау — товар, услуга или технология, которая будет отличать франчайзи от уже освоившихся в регионе конкурентов. В такой ситуации важно подумать, почему клиенты должны выбрать именно эту точку, а не другую, куда привыкли обращаться. Ноу-хау — основа для бренда, который хочет стать сетевым.

Второй совет: присмотреться к локациям, которые, возможно, еще не заняты конкурентами, но потребность в товаре или услуге там есть. Если удастся занять выгодную локацию быстрее «старичков», появится аудитория и шанс на дальнейшее развитие. Хороший пример — «Додо Пицца», которая выходила на высококонкурентный рынок пиццерий. Технологичный формат помог им обогнать других, и теперь сеть претендует на мировой охват.

— Насколько российский рынок насыщен франшизами или в них есть нехватка?
— Компаний, которые предлагают франшизы, на российском рынке предостаточно. Но тех, у кого франчайзинговое предложение действительное качественное, не так много. Много некачественных франшиз, которые быстро зарождаются и так же быстро умирают. К сожалению, это неизбежное явление, бороться с которым мы можем только путем информирования и просвещения, чем и занимаемся на своих мероприятиях. Для этого, в частности, организовали форум Buybrand Expo 2023.

Мы создаем не просто выставочное пространство, мы на одной площадке объединяем прогрессивное деловое сообщество, которое растет за счет внутреннего общения.

— Каков уровень развития сферы франшиз в России по сравнению с другими странами?
— Сравнивать развитие франчайзинга в нашей стране и в США или Европе некорректно. Франчайзинг как форма бизнеса в России существует 20 лет, а в США — с 1851 года, когда Зингер начал продавать франшизу на продажу и ремонт швейных машинок. Конечно, с тех пор франчайзинг претерпел много изменений, но в любом случае разница по времени старта у нас колоссальная.

При этом развиваемся мы достаточно быстро. Особенно активно развиваются франшизы в малых городах, куда пару лет назад франчайзеры предпочитали не заходить, выбирая миллионники, где население больше и доходы выше. Теперь компании стремятся к максимальному географическому охвату и удовлетворению спроса в самых отдаленных точках.

— Есть ли интерес к российским франшизам у покупателей из других стран?
— Да, на выставках Buybrand Expo в последний год покупкой франшизы интересовались предприниматели и инвесторы из Казахстана, Белоруссии, Киргизии, Ирана, Израиля, Франции, Марокко, Турции, Армении, Узбекистана. Мы видим повышенный интерес из стран Центральной Азии, Турции и ОАЭ. Это связано, прежде всего, с тем, что туда за последнее время переехало большое количество россиян, которым не хватает привычных брендов. Либо, наоборот, тех, кто хочет открыть в новой стране бизнес со знакомой вывеской и понятно выстроенной коммуникацией с предпринимателями из России.

Предприниматели в России покупают разные франшизы. Страна происхождения для них играет меньшую роль, нежели опыт присутствия, географическое распространение и финансовые показатели на российском рынке. Конечно, предпринимателей отпугивает риск ухода иностранного франчайзера из РФ и неопределенность судьбы франчайзи в таком случае. Поэтому российские франшизы популярнее. Кроме того, они, как правило, обходятся дешевле.

— Что осложняет работу тех, кто открывает франшизы? Франчайзер ничем не отличается от любого другого владельца бизнеса, и первый вызов для него — это неопределенность, вызванная турбулентным состоянием экономики. Это может быть как плюсом, так и минусом, но в целом это сложное время для развития, экспансии, инвестирования. Большинство предпринимателей предпочитает подкопить и посмотреть, что будет дальше.

Второй вызов — сложности с персоналом. Практически все франчайзеры, с которыми я общалась, из всех секторов и сегментов говорят о кадровом голоде. Особенно ярко это выражено в ресторанном сегменте. Здесь же сильнее всего проявляется третий вызов: необходимость балансировать между ценами поставщиков и розничными ценами. Сегодня рестораторы столкнулись с тем, что стоимость закупок выросла, а покупательная способность снижается. Поэтому, чтобы сохранить спрос, компаниям приходится перерабатывать и адаптировать меню.

— Насколько общерыночный тренд на цифровизацию отразился на сфере франчайзинга?
— Очень сильно. Цифровизация дала франчайзерам новые инструменты как для контроля франчайзи, так и для помощи им в работе. Более того, циф- ровые продукты стали предметом продаж в рамках франшизы, поскольку являются объектом интеллектуальной собственности. Франчайзеры разрабатывают собственные системы, например для товарного учета, и передают их своим франчайзи. Это входит в стоимость франчайзингового пакета.

— Какой вы видите сферу франчайзинга в России в ближайшие годы?
— Очень многое будет зависеть от экономического положения в нашей стране в ближайшие три года, потому что для развития бизнеса — не только франчайзингового — это один из самых важных факторов. Если экономическое положение не изменится, то и на рынке франчайзинга кардинальных изменений не произойдет.

Возможно, в сфере услуг будут появляться новые форматы, в том числе связанные с цифровизацией. В общепите вряд ли что-то изменится. Но цифровая трансформация может привести к появлению совершенно новых услуг, которые сейчас даже не придут в голову. Технологии развиваются очень быстро, мы живем в периоде перехода в новую реальность, и совершенно привычные сегодня продукты могут кардинально трансформироваться уже завтра. Чтобы понять, что там впереди, мы собираем сообщество предпринимателей и инноваторов на форуме Buybrand Expo. Без этого даже в короткий прогнозируемый период невозможно предсказать, куда повернет тот или иной рынок.