Локация успеха: помещения для франчайзингового бизнеса от компании 144/Capital
Под управлением 144/Сapital, основанной в 2019 году, больше ста объектов стрит-ретейла в Москве и Московской области. Ее команда приобретает помещения в новых жилых районах, привлекает в них арендаторов, развивает торговые площадки, продает готовый арендный бизнес. Не менее 10% арендаторов — франчайзи. Обширный профессиональный опыт Владимира Бобрука и Игоря Чаплинского сочетает работу и в девелопменте, и в ретейле, что позволяет с разных сторон оценивать взаимоотношения арендаторов с арендодателями во франчайзинге и видеть прогрессивные тренды на рынке торговой недвижимости.
Идея и место
— Как чаще рождается бизнес: предприниматель подбирает помещение под конкретную идею или ищет перспективную франшизу под уже имеющуюся площадку?
Владимир Бобрук: Бывает по-разному. Но, по моим наблюдениям, обычно сначала выбирается концепция франчайзинга. Собственников, строящих операционный бизнес на базе своего помещения, я встречал редко.
— С чем это связано?
Игорь Чаплинский: Владение недвижимостью — менее рискованное дело, чем, например, развитие розницы. Розничный бизнес неопытный франчайзи может не раскрутить и закрыться. А недвижимость, которую можно сдавать в аренду, сохраняется. Не факт также, что собственник помещения станет хорошим ретейлером. Если он неопытен, ему сильную франшизу не продадут. И самое опасное — то, что возникает конфликт интересов. Как владелец площадки предприниматель будет стремиться сдать ее подороже, а как франчайзи — арендовать подешевле. В итоге такой бизнес неэффективен и как арендный, и как торговый. Хотя, конечно, бывают из этого правила исключения.
В. Б.: Например, если это очень крутая франшиза, а предлагает ее компания, которая очень хорошо продает и оказывает очень сильную профессиональную поддержку партнерам. Тогда торговый бизнес дает более высокую выручку, чем арендный. Я видел такие результаты у владельцев объектов с уникальной локацией, которые покупали франшизы федеральных торговых сетей. Московский стрит-ретейл приносит сейчас инвестору 7–9% годовых в зависимости от стоимости помещения. Вот данные по нашим конкретным объектам, расположенным в новых спальных районах: арендная плата за 105-метровое помещение в Коммунарке — 250 000 рублей, за 421-метровое помещение в ЖК «Пригород Лесное» — 927 000 рублей. Это перспективные локации, и если бы мы как владельцы решили организовать на данных площадках какой-то торговый бизнес, то наша прибыль была бы заметно выше.
— На каком этапе проекта наступает время выбора помещения?
И. Ч.: Мониторинг местного рынка недвижимости важно провести еще в тот момент, когда вы присматриваетесь к франшизе. Аренда займет значительную долю расходов проекта, поэтому необходимо заранее оценить уровень ставок в разных локациях. Но хорошие объекты быстро уходят с рынка. Нет смысла искать помещение до регистрации юрлица и достижения договоренностей с брендом, выбранным для сотрудничества.
В. Б.: Франчайзеры обычно помогают партнерам в поисках и оценке помещения, в переговорах с его собственником. Если это действительно сильная франшиза, то она наверняка уже изучала перспективы своего развития в разных регионах. А значит, обладает аналитикой местного рынка недвижимости и рекомендациями, позволяющими избежать ошибок при выборе локации.
— Что важно для бизнеса разного типа?
И. Ч.: Если это аптека, фастфуд, магазин товаров на каждый день или любая другая точка спонтанного спроса, то важно разместить ее на первой линии домов с интенсивным пешеходным трафиком. Если это услуги или товары, приобретение которых предполагает специальное посещение (детский клуб, пункт сдачи анализов, специализированный магазин), то первая линия домов уже не сильно важна. Такой бизнес может успешно развиваться и внутри жилых кварталов. Более важное значение для него имеет комфортная арендная ставка.
В. Б.: Но локация и арендная плата — это еще не все. Очень важны технические параметры. Скажем, ресторану или пиццерии необходим высокий лимит энергопотребления и возможность оборудовать помещение вытяжкой. А помещение для магазина по продаже крупногабаритной бытовой техники или стройматериалов должно учитывать высокую нагрузку на пол, иметь склад, специализированную зону разгрузки и возможность подъезда крупногабаритного транспорта.
— По каким параметрам возможен компромисс?
В. Б.: У каждого бизнеса свои требования. Я бы рекомендовал прислушиваться к рекомендациям держателя франшизы. Только он знает, чем при выборе помещения можно пожертвовать без ущерба для дальнейшей работы. Наша компания, например, оценивает приобретаемые объекты по системе, включающей 24 показателя. Каждому показателю в зависимости от значимости присвоен свой вес, что в совокупности формирует общую оценку объекта. Подобную систему возможно использовать и арендаторам.
Рифы ретейла
— С какими опасными сюрпризами можно столкнуться после начала работы? Как их предусмотреть?
И. Ч.: В стрит-ретейле есть такой риск, как конфликт с жителями дома, в частности, вторых этажей, которые, например, страдают от шумной разгрузки машин прямо под окнами. Этого можно избежать, если снизить шум либо арендовать стилобат — помещение, соединяющее два жилых дома, не имеющее над собой квартир.
Для продовольственного магазина важно получение лицензии на продажу алкоголя. Лицензию не выдадут или не продлят, если рядом с арендованным помещением уже есть либо позднее откроется детское или медицинское учреждение. Необходимо изучать арендаторов соседних помещений, инфраструктуру жилого комплекса и план развития территории.
Для многих видов бизнеса очень важен объем энергетических мощностей, которые может выделить владелец помещения. Часто бывает, что этот вопрос проговаривается устно. А когда арендатор въезжает, выясняется, что мощностей недостаточно. Поэтому энергообязательства владельца нужно отдельно зафиксировать в договоре аренды и предусмотреть какие-то компенсации в случае их невыполнения.
В. Б.: Существует целый комплекс юридических рисков, связанных с неграмотным оформлением договоров арендатором. Собственник помещения может сформулировать договор так, что конфликтные ситуации и непредвиденные события будут трактоваться в его пользу, а права арендатора останутся без защиты. Например, нередко допускается одностороннее, а не судебное расторжение договора аренды. А арендаторы не могут этому противостоять, так как не проводят юридической экспертизы договоров или обращаются к неопытным юристам.
В такой ситуации сотрудничество с крупной франчайзинговой сетью тоже дает преимущество. У сильных франчайзеров сильные договоры аренды. В них предусмотрены все явные и скрытые риски, с которыми они уже сталкивались за годы работы. Поэтому важно отправить свой локальный договор на проверку в головную компанию и добиться того, чтобы он был почти идентичным тому варианту, что она сама подписывает с арендодателями.
— Как учесть в договоре недостатки, которые с ходу не разглядеть? Протекла вдруг крыша, выключили свет — и бизнес остановился.
В. Б.: Нужно заранее договариваться с владельцем помещения о том, чтобы за время простоя по таким причинам не взималась арендная плата. Это как минимум. Сетевые компании в ретейле вменяют собственнику даже штрафы за то, что он не обеспечил работу без пе- ребоев. А дальше устранение дефектов здания зависит от того, в чьей компетенции находится вопрос. Капитальный ремонт (в том числе ремонт крыши) владелец недвижимости, как правило, делает за свой счет.
В нашей практике тоже было однажды такое: одно из приобретенных нами помещений начало затапливать. Но в контракте с застройщиком была предусмотрена гарантия, и он переделал систему гидроизоляции. Застраховаться от технических рисков позволяет покупка качественных помещений в новых жилых комплексах и помещений, специально спроектированных под конкретные виды бизнеса. Помогает и наличие собственной профессиональной команды по эксплуатации коммерческой недвижимости.
Тактика аренды
— Трудно ли найти подходящий бизнес-объект?
И. Ч.: Нетрудно, если ориентироваться только на местоположение и условия для работы. Но все сильно усложняется, если устанавливается потолок для арендной платы. Владельцы хороших помещений хотят видеть максимальную арендную ставку, которая достижима. Мы тоже, конечно, в этом заинтересованы. Но, если к нам приходит франчайзи и за ним стоит мощный бренд, мы можем понизить такому арендатору ставку, чтобы повысить прибыльность его бизнеса. Нам важно, чтобы он работал на наших площадях долго и исправно платил. Тогда и наш финансовый поток будет стабильным.
— Все ли арендодатели и всегда ли доброжелательны к партнерам известных торговых брендов?
В. Б.: Нет, конечно. Случается, что партнер франшизы платит за аренду на несколько процентов больше, чем магазины его материнской компании. Франчайзи кажутся владельцам недвижимости менее надежными контрагентами, что не лишено оснований. Партнерские точки закрываются чаще. Но, с другой стороны, мы знаем примеры, когда сильные франчайзи показывают товарооборот выше, чем их франчайзеры, и выше, чем прогнозировалось. Все зависит от опыта предпринимателей и их управленческой команды.
Первоначально, четыре-пять лет назад, мы тоже отдавали предпочтение собственным магазинам торговых сетей. Но сейчас приход франчайзи уже не является для нас фактором, понижающим уровень арендатора. У нас есть договоры и с партнерами крупнейших сетей супермаркетов, и с партнерами средних компаний по доставке суши, и с представителями небольшого бренда вейп-шопов. Все кейсы успешны, за исключением пары случаев. А чтобы оградить себя от ошибок, мы ввели дополнительный фильтр — опыт франчайзи. Знакомясь с возможным арендатором, мы обязательно спрашиваем его, много ли он открыл магазинов по выбранной франшизе. Если планируется только первая точка, мы задумаемся. А если таких магазинов уже пять и больше, мы их посмотрим и, вероятно, ударим по рукам.
Учитываем также бэкграунд предпринимателя. Однажды к нам обратился франчайзи, открывавший свой первый ресторан. Но у него был опыт поставки продуктов в сеть, чьей франшизой он решил воспользоваться. Этот плюс перевесил минус. Также мы обращаем внимание на то, насколько выбранная локация интересна материнской сети. Хороший знак, если директор по развитию сети приезжает на переговоры и лично представляет нам план открытия и развития нового магазина.
Большая включенность в бизнес материнской франчайзинговой компании всегда очень импонирует нам как арендодателям, поскольку является залогом успеха франчайзи.
— Велик ли риск повышения арендной платы выше уровня, на который рассчитывал арендатор?
И. Ч.: Он всегда есть, если это хорошее помещение и на него стоит очередь. Но внезапное повышение арендной платы — признак неадекватности арендодателя и повод к расторжению договора. А грамотный владелец недвижимости сто раз задумается, надо ли менять старого арендатора на нового, согласного больше платить. Мы, например, предпочтем надежного арендатора.
Поэтому фиксируем в своем договоре арендную плату на 10–15 лет, но одновременно предусматриваем ее индексацию вслед за ростом расходов на обслуживание недвижимости. К сожалению, начинающие предприниматели не уверены в своих силах и часто настаивают на коротком 11-месячном договоре. Это дает арендодателю право на 12-й месяц вполне законно повысить ставку.
— Что является сегодня поводом для индексации платы?
И. Ч.: Чаще всего — рост индекса потребительских цен. Многие арендаторы стремятся прописать индексацию по соглашению сторон. Но бывают ситуации, когда есть возможность договориться о фиксированной индексации, не привязанной ни к каким показателям. Так поступаем мы, зачастую предлагая договориться о безусловной индексации арендной платы в пределах всего 3–5%. Мы понимаем, что инфляция, скорее всего, будет выше, но спокойно подписываемся под этим пунктом договора, если знаем, что наш партнер — стабильно развивающаяся сеть.
— Вы называете свою компанию инвестиционно-девелоперской. Как эта специализация отражается на бизнесе арендаторов?
И. Ч.: Зная практику торговых сетей изнутри, мы отлично понимаем трудности, с которыми сталкивается ретейл на этапе своего становления, и устанавливаем такие ставки, которые помогают молодому бизнесу выходить на текущую прибыль. Мы покупаем объекты, ремонтируем и реконструируем их специально под проекты наших клиентов. И при этом, выбирая помещение, мы проводим геомаркетинговые исследования, анализируем конкурентную среду и платежеспособный спрос в близлежащем районе. Мы можем оценить, какой розничный бизнес в нем быстро пойдет, а у какого нет перспектив.
В. Б.: Иными словами, мы не просто предоставляем помещения, а участвуем в бизнесе своих клиентов. Были случаи, когда мы даже помогали арендаторам в бюджетировании проектов и реализации маркетинговых программ.
Не думаю, что такую же лояльность клиентам способен продемонстрировать собственник, обладающий одним или несколькими помещениями. Особенно, если это неопытный арендодатель, нацеленный на то, чтобы торговаться за каждый рубль с арендатором. Что касается застройщиков, то, думаю, равноправный арендный договор с ними заключить сложно. Крупные компании предпочитают работать по типовым контрактам, снимающим с них все риски и недостаточно учитывающим риски и потребности арендаторов.
— Предположим, у предпринимателя достаточно средств, чтобы не только арендовать, но и купить помещение. Какой путь предпочесть?
И. Ч.: Коммерческая недвижимость как инвестиция — это всегда хорошо. Она всегда востребованна и в долгосрочной перспективе всегда стоит дороже, чем заплачено за нее. Но перед франчайзи вопрос, купить помещение или арендовать, не должен стоять. Проект должен быть самодостаточным и в арендованном помещении. А приобретенное помещение должно быть таким, какое можно сдать не только себе, но и любому другому арендатору. Тогда будут успешными обе формы бизнеса — операционная и инвестиционная. Франшиза должна зарабатывать деньги сама по себе, помещение — само по себе, а не только как приложение к франшизе.
Если мы посмотрим на опыт развития федеральных розничных сетей, то увидим, что крупнейшие из них помещениями почти не владеют. Они покупали недвижимость, только когда начинали свой путь. А потом поняли, что заморозка денег в квадратных метрах — не лучший инструмент развития розницы. Лучше на те же деньги открыть еще две-три точки. Тогда появляется возможность увеличивать посещаемость и выручку, получать от поставщиков товаров более низкие цены, а от арендодателей — более низкие ставки.
Ближе к людям
— Куда идет сегодня ретейл? Где у розничного бизнеса в России самые лучшие перспективы?
И. Ч.: В новых густонаселенных кварталах, которые строятся сейчас в мегаполисах как самодостаточные мини-города. Мы видим, что они недообслужены самым разным ретейлом — от продуктовых магазинов и кофеен до развивающих детских центров. Здесь не очень высокая конкуренция. Но именно здесь сейчас идет самое активное движение денег из кошельков в кассы и на бизнес-счета.
Почему так происходит? Потому что скорость и удобство покупок становятся не менее важным фактором, чем ассортимент и цена. Люди все реже ездят в крупные торговые центры и все чаще покупают там, гдеживут. Большинство услуг и товаров повседневного спроса они приобретают на своей улице, в своем дворе или, что еще лучше, на первом этаже своего дома. Эти изменения в поведении потребителей уже отчетливо проявились в Москве и Санкт-Петербурге. Рано или поздно они проявятся в больших городах средней полосы и юга России и будут сопровождаться развитием стрит-ретейла. Прежний интерес к крупным ТЦ сохранится только на севере, где морозной зимой концентрация под одной крышей множества магазинов — спасение для шопинга: и товары выбрал, и одновременно погрелся.
— Что показывает анализ торговой недвижимости в таких новых районах?
В. Б.: Арендные ставки здесь ниже, чем в центре города, а выручка, например, в супермаркетах выше. Почему? Потому что выше плотность населения. Этажность домов в старых районах невысока. А в новых преобладает застройка в 17–25 этажей. Это означает, что над каждым магазином на первом этаже живет в несколько раз больше людей. Они гарантированно потратят в нем свои деньги. Поэтому такие помещения хороши и для инвестирования, и для операционного бизнеса, включая франчайзинговый.
— Какие жилые комплексы идеальны для стрит-ретейла?
И. Ч.: Торговые точки начинают себя хорошо чувствовать, если вокруг преобладают девятиэтажные здания, а лучше — дома от 17 этажей. Другой важный показатель — общее соотношение жителей и площади коммерческих помещений. Даже в пятиэтажном доме ретейл может оказаться успешным, если занимает в нем 100–400 кв. м. Но если в каждом таком доме разместить похожие магазины, они будут уже неуспешными.
— Достаточно ли свободных коммерческих площадей в кварталах-новостройках?
В. Б.: Спрос выше, чем предложение. Когда ЖК запускается, помещения на первой линии улицы и супермаркеты зачастую уже арендованы. Остальные помещения заполняются в течение 1–2 лет.
— Сильно ли выросли за последний год арендные ставки?
И. Ч.: Если говорить о столичном регионе, то они остались на прежнем уровне, что свидетельствует о сформированном рынке арендной коммерческой недвижимости. Большинство собственников недвижимости готово договариваться с клиентами. Они понимают, что плывут с арендаторами в одной лодке. Поэтому при наличии нескольких желающих арендовать помещение мы выбираем стабильного, долгосрочного арендатора, а не того, кто сейчас больше заплатит. Со своими стратегическими партнерами мы заключаем договоры аренды на 7–10–15 лет, со ступенчатым выходом на полноценный арендный поток в течение первого года.
В. Б.: Но тем не менее по мере заселения крупных жилых массивов и вымывания потенциально свободных коммерческих площадей аренда будет в них дорожать. Поэтому, чтобы договориться о комфортных ставках и выбрать лучшую локацию, стоит арендовать помещения еще до ввода домов в эксплуатацию. Многие торговые компании так и делают.