Мебель, сантехника, аксессуары: итальянское качество в российском исполнении

— Ваша марка зарегистрирована в Италии, но продукция производится в Белгородской области. Почему сложилось именно так? 

— Если бы мы, открыв здесь свое производство, развивались под российским брендом, то не смогли бы конкурировать с европейцами в ценовом сегменте «средний плюс». Законодатели моды в этом сегменте — это Европа, прежде всего Италия. Поэтому очень сложно продать потребителям российский дорогой бренд, для этого нет никаких предпосылок, пока есть аналогичные по цене европейцы.

Но важно, не где производится товар, а как он ощущается и выглядит. Мы используем итальянские технологии, все наши ключевые специалисты (технологи, дизайнеры, архитекторы) работали в Европе. Мы стараемся соответствовать выбранному позиционированию, в чем в том числе помогает наличие офиса не только в России, но и в Италии.

— Меняются ли как-то предубеждения против российских брендов?

— Благодаря таким компаниям, как мы, стереотипы постепенно уходят. Партнеры и конечные потребители видят, что в России могут производить качественные продукты, так что доверие потребителей будет расти. Это вопрос времени, но и Италия формировала свой имидж производителя дизайнерской продукции десятилетиями.

— Какие шаги вы предпринимаете, чтобы соответствовать уровню итальянского производства?

— Наш топ-менеджмент работал в европейских компаниях. Они приносят лучшие практики и ценности. У нас нет иерархии, равная система управления. Например, когда мне не нравится дизайн, я могу высказать свое мнение, но, если мне не удалось переубедить арт-директора, мы запускаем проект в работу. 

Все сотрудники постоянно проходят обучение. Например, у нашего арт-директора Майка Шилова международное образование, он в совершенстве говорит на итальянском, работает как архитектурный и промышленный дизайнер со многими престижными итальянскими компаниями, дизайнерами и архитекторами. Вдохновение и стандарты качества мы тоже берем из Италии.

— Есть ли у вас иностранное сырье или компоненты?

— Да, у нас исключительно европейские смолы и наполнители. Пробовали работать и с российским сырьем, но качество нас не устроило.

— Почему не открыли производство в Китае?

— Такая идея действительно была, но в то время китайские производители не могли обеспечить нужное качество. Главное конкурентное преимущество нашего продукта — его качество. Мы понимали, что для того, чтобы зайти на рынок и понравиться клиентам, нужно демонстрировать результат лучше, чем у конкурентов. Чтобы превосходить в дизайне, также необходимо много инвестиций и экспериментов. Мы решили пойти путем высокого качества, не забывая про уникальный дизайн.

— Нет опасения, что Made in Russia будет плохо восприниматься иностранцами?

— Сегодня, думаю, с этим возможны сложности. У нас есть планы по открытию второго производства в другой стране.

— Сейчас Китай улучшил качество?

— Качество китайских производителей улучшилось, но все равно недотягивает до наших требований. Несмотря на более широкие возможности производства в Китае в данный момент, мы предпочитаем производить в России и быть уверенными в качестве.

— Есть ли у вас планы выхода на международный рынок?

— Сейчас мы сфокусированы на российском рынке, полноценно выходить на международный планируем через два года. 

В 2022 году мы участвовали в выставке Index Saudi Arabia в Эр-Рияде. Следующий шаг —  престижная выставка Salone del Bagno в Милане. Участие в ней повышает значимость бренда до мирового уровня. 

— Как можно конкурировать с известными брендами в вашем сегменте? Думаю, у них тоже высокое качество, а за известным именем пойдут охотнее. 

— Согласен. Поэтому, добившись отличного качества, мы делаем акцент на дизайне. Одна из наших коллекций Luce, созданная Майком Шиловым,  была удостоена в этом году Red Dot Award,  престижной международной награды в области промышленного дизайна. Также в этом году бренд Salini получил Build Architecture Award в категории Best Sanitary Ware Manufacturer 2023. 

В России в сегменте «средний плюс» мы занимаем лидирующие позиции по количеству продаж. Мы работаем с B2B-сектором: магазинами сантехники, крупными застройщиками, гостиницами, архитектурными и дизайн-бюро. 

— Вы молодой бизнес и уже пережили коронавирус, февраль 2022 года. Что вам помогло?

— Главное — как ты относишься к кризису и насколько надежные у тебя партнеры. Благодаря моему партнеру Борису Чачашвили мы смогли преодолеть многие сложности. Когда все хорошо, всем легко работать. Предпринимательские навыки проявляются в сложных ситуациях. Пока я не воспринимаю их как сложные, есть как есть. Я оптимист и постоянно учусь, читаю книги, тот опыт, что получаю, меня закаляет.

— Можно ли научиться на чужом опыте, читая книги?

— Без своего опыта нельзя, ты ничего не поймешь. Но чужой может ускорить твое развитие. На меня наибольшее влияние оказали три книги: «Антихрупкость» Насима Талеба (как раз про то, как переживать сегодняшнюю ситуацию), «Счастливый карман, полный денег. Формирование сознания изобилия» Дэвида Джиканда, «Netflix. Инсайдерская история компании, завоевавшей мир» Китинга Джина. Я перечитывал ее три раза, управление Netflix похоже на то, что мы пытаемся делать у себя, такая же свобода, равноправие.

— Расскажите про своих сотрудников. Достаточно ли кадров на российском рынке?

— Без команды у меня бы ничего не получилось. Это самое важное в любом бизнесе. Например, у меня есть начальник производства, который сам проходил все процессы, в частности, даже собирал ванну своими руками — от начала до конца. Он обучал первых ребят, сейчас они учат вновь пришедших. На производстве работает около 150 человек, всего в компании 200. Сейчас у нас нехватка кадров на производстве — спрос на нашу продукцию на 30% превышает предложение, мы просто не успеваем выпускать столько товаров. Мы вынуждены увеличивать сроки поставок и поэтому теряем клиентов. 

Летом мы купили первого робота-руку, который должен ускорить процесс, но на его адаптацию уйдет примерно полгода. Роботы могут заменить людей в нашей сфере примерно на 80%. Но то качество, которое требуется нам, робот пока не может выдать без ручной доводки. 

— Как рядовому потребителю, мне сложно оценить нюансы шлифовки, чтобы понять, за что я плачу.

— 95% потребителей действительно не могут это сделать, им это неважно. Даже профессионалам это бывает сложно. Но те 5%, которым важны детали, создают репутацию нашим продуктам. 

Вход на рынок очень сложный. При покупке товаров дороже среднего российские покупатели очень пристрастны, особенно в провинции, они замечают даже мелочи, которые совершенно не являются критерием качества. Если у тебя уже есть бренд, есть имя, к тебе будет меньше вопросов. 

Но есть и объективные факторы: например, ванна может со временем менять цвет — была белая, а стала желтеть. Мы используем только те материалы, которые не желтеют, более износостойкие. Это тоже игра вдолгую, ставка на репутацию.

— Как обстоят дела на российском рынке сантехники в целом?

— Рынок упал в первом полугодии 2023-го, но снова растет сейчас, так как люди адаптировались к ситуации. У нас тоже упал спрос, но увеличилась доля рынка, так как европейские бренды стало сложнее ввозить. На самом деле они не ушли из России, даже если заявляли обратное, просто выросли сроки доставки и цены. Поставки упали примерно на 50%, но сейчас можно купить абсолютно все, что хочет клиент. И цену в нашем сегменте новая логистика увеличила всего на 5–10%. 

— Как растут цены?

— Мы поднимали цену дважды: на 30% и еще на 15%. Несмотря на то, что сырье подорожало в три раза, его стоимость составляет 20–25% от конечной цены нашей продукции. Европейские бренды нашего сегмента подорожали примерно на 100% из-за падения курса рубля. Дешевые продукты, конечно, подорожали еще сильнее.

Мы предупреждаем о повышении цены за месяц, чтобы партнерам было комфортно планировать. Наш клиент — это партнер, и мы заботимся о его прибыльности. Мяч всегда на стороне клиента, мы очень лояльны, что отличает нас от конкурентов. Это часть маркетинга, выстраивания репутации.

— Сколько лет нужно, чтобы выстроить репутацию?

— На локальном рынке у нас получилось за пять лет. Первые два года мы скорее учились на ошибках, пробовали разные матрицы, технологии. Наши модели не обладали такой яркой индивидуальностью, как сейчас, напоминая продукцию конкурентов. 

У нас есть правило: не повторять ни за кем, создавать свой дизайн, делать что-то уникальное. Я лично много внимания уделяю эргономике. В последний год наши ванны стали копировать, а это и есть признание.

— Вы предлагаете продукцию разных цветов. Пользуется ли она популярностью?

— Доля цветной сантехники в наших продажах всего 5%. Однако это выше, чем в более дешевом сегменте. Цветное изделие сделать сложнее, но популярность цветной сантехники растет, особенно среди дизайнеров. Самые популярные цвета при этом — черный и серый. Но нам нравится представлять новинки в сложных необычных цветах, чтобы пробуждать фантазию дизайнеров и давать клиентам представление о наших возможностях кастомизации продукта.